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1、李雁玲 E-mail : li_y_ Tel:13439687866 经济管理学院 经济与贸易系,国际贸易实务,合同的磋商与订立,合同的磋商,某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出某初级产品200公吨，每公吨195欧元CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币190欧元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。由于当时该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲
2、裁解决。,案例：贸易磋商案例（）,我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨190欧元（CIF价）调高至265欧元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在哪些方面？,贸易磋商案例（）,合同磋商的形式和程序,合同磋商的形式,口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传
3、、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖,磋商内容,主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件 其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等,磋商环节,进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘(要约)和接受(承诺)是不可缺少的两个基本环节，这两个环节也是合同成立的必要条件。,询盘（Enquiry、Inquiry）,询盘在实务中也被称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件，特别是探询价格的一种行为。 买方询盘：邀请发盘 （Invitati
4、on to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）,示例,询盘的法律效力,询盘并不是每一笔交易必经的步骤，在法律上对双方均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为最终成交文件不可分割的一部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。,发盘 offer,发盘（offer）,发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。 卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（bu
5、ying offer） 递盘（bid）,示例,发盘的定义,公约第14条第1款对“发盘”定义： “向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 构成有效发盘的四个条件： 1、发盘必须表明订立合同的意思（无保留和限制）； 2、发盘的内容必须确定； 3、发盘人必须向特定人提出; 4、发盘必须送到受盘人才生效,重点,1、发盘必须表明订立合同的意思,所谓“承受约束”是指发盘人在得到受盘人对该发盘的接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quo
6、te、book、 order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。,2、发盘内容确定,公约第14条第1款规定：“ 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。,3、发盘人必须向特定人提出,商业广告问题p265-专栏9-9,4、发盘必须送到受盘人才生效,英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 公约： “到达有效”,发盘的生效与失
7、效,公约第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况： 1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的依法撤消； 4、发生了不可抗力事件； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产。,发盘有效期规定方法,1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题） 发盘有效7天 OFFER VALID THREE DAY 发盘7天内复 OFFE
8、R REPLY IN SEVEN DAYS,发盘的撤回和撤销,从法律上来讲，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止其的生效。而撤销是指发盘已经生效，发盘人以一定的方式解除发盘对其的效力。,重点,公约第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”,发盘的撤销,公约规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列两种情况下，发盘不能再撤销： 1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 2. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的
9、，并且已本着对该发盘的信赖行事。,公约第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消： A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的； B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,我国实践中对发盘的解释,有约束力的发盘（Offer with engagement）： 从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firm offer） 无约束力的发盘（Offer without engagement）： 从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同的意图。俗称虚盘（Non-
10、Firm offer），为邀请发盘。,还盘 （counter-offer）,还盘 （counter-offer）,还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以新发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以没有，即一次发盘就接受，也可以多次。,示例,还盘的特点,还盘是对原发盘的拒绝或否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘； 在国内，还盘也有虚、实之分； 只有受盘人才可以还盘。,接受（acceptance）,接受（acceptance）,在法律上也称 “承诺”，是买方或卖方同 意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这 些条件与对方达成交易
11、、订立合同的一种肯 定的表示。在接受通知到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送 达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销 接受，已属违约行为。,示例,构成有效接受的四个条件,1、接受必须由发盘指定的受盘人做出。 2、接受必须明确表示：用口头、书面（accept / agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 公约：“到达有效” 4、接受内容必须与发盘内容相符。,“接受”中对发盘条件的变更,实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责
12、任范围或解决争端等的添加、限制或更改。（ 有条件接受，属于还盘） 非实质性变更（non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。（ 有效的接受 ）,这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。,逾期接受问题,逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发 盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外： 公约第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力， 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见 通知受盘人。” 公约第
13、21条第2款规定：“如果载有逾期接受的 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时 送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有 接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方函电如下： 询盘 10月8日巴基斯坦某进口商来电 INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER,出口交易磋商来往电传示例,对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘,10月10日上海机械进出口公司去电 YOURS EIGHTH
14、OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT,发盘,你8日发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证,10月12日巴基斯坦某进口商来电 YOURS TENTH PRIC
15、E TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH,还盘,你10日价太高还盘130美元限14日复,10月14日上海机械进出口公司去电 YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE,还盘,你12日来电最低价140美元限18日复到,10月16日巴基斯坦某进口商来电 YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT,接受,你14日电传我接受,合同的订立,一方发盘经另一方接受，合同即告成立，买卖双方即存在合同关系，在磋商过程中的往来函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，
16、但实践中的习惯是买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。,书面合同的签订,合同（Sales Contract）： 内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。 确认书（ confirmation ）： 销售合同的简化形式，一般只包括主要交易条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。,书面合同的主要形式,约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。 本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。
