《商务谈判与礼仪 教学课件 ppt 作者 左显兰 项目二课件_商务谈判准备》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与礼仪 教学课件 ppt 作者 左显兰 项目二课件_商务谈判准备（73页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、项目二商务谈判的准备,项目倒入 几年前，某日商在我国举办的农业加工机械展销会上，展出了国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价，他们报出了1000日元的高价。我方代表事先做了精心的准备，对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，立即判断出其价格的“水分”， 并马上拒绝说：根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能作为一种参考，不能成为谈判的基础。日方代表没有料到我方代表会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量。 我方代表故意用提问法巧妙的拒绝道：不知贵国生产同类产品的公司有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某品
2、牌、某某品牌的依据是什么？中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方不便回答也无法回答。,最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 此次谈判，中方代表之所以能占优势，是因为在谈判前做了充分的准备，对谈判有关的信息进行了充分的收集与整理，对此类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。 此项目你需要了解：1谈判前要做好哪些准备工作？2 如何做好这些准备工作
3、？,主要内容,任务一 组建商务谈判团队-谈判人员的准备 任务二 收集商务谈判资料 任务三 制定商务谈判方案,任务一 组建商务谈判团队,一、确定谈判小组规模 二、明确谈判小组人员构成 三、选拔谈判小组人员,在具体确定谈判队伍的规模时，应遵循的原则： 根据项目大小和难易程度 依据项目的重要程度 依据谈判对手的特点,一、确定谈判小组规模,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。,二、明确谈判小组人员构成,二、明确谈判小组人员构成,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员,其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款
4、； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证,二、明确谈判小组人员构成,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 财务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,二、明确谈判小组人员构成,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方
5、经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,二、明确谈判小组人员构成,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容,二、明确谈判小组人员构成,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表,其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,二、明确谈判小组人员构成,确定不同情况下的主谈人
6、与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也
7、可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位
8、，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,选拔过程中，主要考虑商务谈判人员的个体素质和能力，主要包括以下几方面 良好的职业道德 健全的心理素质 良好的身体素质 合理的学识结构 较高的能力素养,三、选拔谈判小组人员,良好的职业道德,这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感 忠于职守、平等互惠、团队意识强 注重礼仪,健全的心理素质,坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 较强的心理承受能力
9、 高度的自信心,谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？,良好的身体素质,商务谈判牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。 特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦 若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。 良好的身体素质也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。,合理的学识结构,横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,较高的能力素养,是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 .敏锐的观察判断能力 灵活的现场调控能力 运筹、计
10、划能力 巧妙语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力,任务二 收集商务谈判资料,知己知彼，百战不殆 一、收集商务谈判信息 二、分析和整理商务谈判信息 三、传递和保密商务谈判信息,一、收集商务谈判信息,在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。,他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析,案例,1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创
11、业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。,接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,当1964
12、年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,结 论,商务谈判前要做好
13、充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼,谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。,信息准备的重要性,英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论,“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”,在经济发达的国家要了解有关
14、的信息十分快捷与方 便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查 ，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处 理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由 社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信 息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机 构也很有限。 比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息,例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经
15、营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。,信息的功能与特性,信息是战略资源 新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息,信息的功能： 信息是一种财富，或者可以转变成财富 信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素,信息的特性,知识性 价值性 时效性 创新性 多源性 共享性 反馈性 继承性,英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一
16、种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想,朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公 司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个 字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理 睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。“ 那7个字是什么？,中国将出兵朝鲜,那七个字是什么,两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去
