《商务谈判 教学课件 ppt 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编 第3章商务谈判摸底阶段》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判 教学课件 ppt 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编 第3章商务谈判摸底阶段（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第3章 商务谈判摸底阶段,基本内容,商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的地后在谈判中掌握更多的主动权。 通过本章的学习，了解并掌握摸底前准备工作的内容，以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重点掌握摸底阶段的谈判技巧。,3.1 摸底前的准备,谈判前的准备分为两大部分 第一部分是谈判前的信息收集 第二部分是具体任务,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测对方信息 表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为 直接法:
2、通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。 a如：你对我们公司的产品有什么看法？征求性提问。 b如：你是不是认为我们维持现状会更好一些？诱导性提问。 c如：贵公司打算放弃这样一个好机会吗？假设性提问。,摸底前的准备-谈判前的信息收集,间接法 ： 利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。 a、从不轻易说“不”，不能一棒子打死了。 b、在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格,摸底前的准备-谨防对方窥测,谨防对方窥测 a、搞好自我保密 b、如何应对对方的直接探问 c、防止落入场外陷阱,摸底阶段的具体任务,具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4p”，即目的（Purp
3、ose)、计划(Plan)、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。,摸底阶段的具体任务,建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。,摸底阶段的具体任务,开场陈述和报价 开场陈述 己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位。 报价 报价就是双方各自提出自己的交易条件。,摸底阶段的具体任务人的准备,表3.2 人的准备,摸底阶段的具体任务事的收集,表3.3 事的收集,摸底阶段的具体任务地的设计,表3.4 地的设计,摸底阶段的具体任务物的准备,具体来说就是准备好证
4、据。包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等。,摸底阶段的具体任务时的选择,好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。 比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。,摸底阶段的具体任务-成本分析,表3.5组织团队的八项策略,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如何营造谈判气氛 a、礼貌、尊重的气氛 b、自然、轻松的气氛 c、友好、合作的气氛 d、积极进取的气氛,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如何判别谈判气氛 a、仔细考虑开场白，营造积极基调 b、预测气氛 c、察言观色身体语言、手势、表情、眼神,制定摸底阶段的策
5、略 -谈判开局气氛的营造,怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关的回应呢？ 手臂或腿交叉：表示 他正处于一种防御的状态。 往后靠：表示厌倦。 抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料。 交换眼色:表示可能达到目的。 身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事。,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如图所示的五个人（从左到右），面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息 ： 1）第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。 2）第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。 3）第三个人：摸着
6、下巴，说明他在思考，想做出某种决定。 4）第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。 5）第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,表3.6 身体语言及其对策,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,组织团队拟定谈判策略 谈判摸底阶段要注意的另一项工作就是组织团队来拟定谈判策略。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判摸底阶段工作的重点。,制定摸底阶段的策略 -谈判对手的类型与应对策略,表3.7 牛头犬型对手的特质及应对策略,制定摸底阶段的策略 -谈判对手的类型与应对策略,表3.8 狐狸型对手的特质及应对策略,制定摸
7、底阶段的策略 -谈判对手的类型与应对策略,驯鹿型对手的特质及应对策略,制定摸底阶段的策略 -谈判对手的类型与应对策略,利益建立者型对手的特点 利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。,制定摸底阶段的策略,商务谈判的开局策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略,摸底阶段的谈判技巧,多听少说 巧提问题 使用条件问句 避免跨国文化交流产生的歧义 做好谈判前的准备,摸底阶段的谈判技巧-多听少说,成功的谈判员在谈
8、判时把50%以上的时间用来听。 他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。,摸底阶段的谈判技巧-巧提问题,通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 例如：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗”“你们对这项提议有什么想法吗”,摸底阶段的谈判技巧 -使用条件问句,互作让步 ：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的 获取信息 ：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息 寻求共同点 ：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的
9、条件问句，向对方作出新的一轮发盘。 代替“No” ：在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。,摸底阶段的谈判技巧 -避免跨国文化交流产生的歧义,国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。,摸底阶段的谈判技巧 -做好谈判前的准备,要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订
10、单，在以前的合作过程中有哪些经验教训要记住？,摸底阶段的谈判技巧 -做好谈判前的准备,与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？ 对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可以让步？我们希望对方做哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？,小 结,谈判前的信息收集包括探测对方信息和通过搞好自我保密、如何应对对方的直接探问、防止落入场外陷阱进行得谨防对方窥测 摸底阶段只要有四项基本任务：具体问题的说明；建立适当的谈判气氛。开场陈述和报价；具体内容（谈判摸底前的具体准备内容包括人、市、地、物、时和成本） 营造谈判气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作
11、的气氛；积极进取的气氛。 起码主要从解读对方的身体语言、回应对方的提案等方面来判别谈判气氛：仔细考虑开场白，营造积极基调；预测气氛；察言观色身体语言、手势、表情、眼神。,小 结,5、对谈判对手的类型进行摸底了解，有助于我们根据对方的特点采取相应对策。 6、商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。 7、摸底阶段的谈判技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义、做好谈判前的准备。,思考题,一、简答题 1、谈判摸底前的准备工作分为哪几个部分？简述其主要内容。 2如何通过对方身体语言来辨别谈判气氛？ 3一般谈判对手的
12、类型可分为哪几种？我们应如何应对？ 4摸底阶段的谈判技巧有哪些？应如何掌握？,思考题,二、案例分析 江城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定于两个月后在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。 中方工厂委托了该城的进出口公司办理进口业务，在即将奔赴罗马时，恰逢公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方只好约定某日在罗马会面，当工厂的代表团抵达罗马后，公司代表又因其他出访业务结束时间比计划时间晚，所以在工厂方已与意方开始了接触后才赶到。若按原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），增加一些感性认识，以便在具体谈判
13、时能够更好地与意方沟通和交流。由于公司代表迟到，只好把日程安排颠倒过来。所以在意方针对一些问题解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。公司代表到后，看到日程已改，便只好跟随，日程的改动致使A公司的一些工作做得很被动，所以没有发挥A公司应有的作用。,思考题,待实地考察结束之后，工厂代表发现报价中存在的技术与设备配置问题较多，但理解起来又很困难。由于白天忙于参观，公司代表与工厂代表只能在晚上就有关问题重新分析讨论，因此觉得很疲惫；因为A公司代表不但肩负着工厂方委托的工作，还有其他出访工作，所以时间压力很大，而且工作量也很大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：只作考察，不轻易表态，以免失误。 1中方谈判组的出口谈判效果如何？ 2中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？,end,
