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1、商务谈判的心理研究,第三章,本章结构,第一节 马斯洛的需要层次理论,一、需要的含义,含义 需要是人对客观事物的某种欲望。 特点 第一，需要具有对象性。 第二，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性 。 第五，需要具有发展性。,马斯洛的需要层次理论,生理的需要,安全的需要,社会的需要,尊重的需要,自我实现的需要,第二节 需求层次理论与商务谈判,一、商务谈判的需要理论,满足需要是人类行为动机的原动力，也是商务谈判的契机和根本原因。,二、谈判需要的构成,国家需要,个人需要,组织需要,三、谈判中需要的发现,第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对
2、手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。,四、需要层次理论在商务谈判中的不同使用方法,(一)谈判者顺从对方的需要 (二)谈判者使对方服从其自身的需要 (三)谈判者同时服从对方和自己的需要 (四)谈判者违背自己的需要 (五)谈判者损害对方的需要 (六)谈判者不顾自己和对方的需要,第三节 商务谈判中的心理挫折,一、心理
3、挫折,心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。,二、心理挫折对行为的影响,(一)心理挫折的行为反应 1攻击 2倒退 3固执 4畏缩,(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1理喻作用 2替代作用 3转移作用 4压抑作用,三、商务谈判与心理挫折,(一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1成就需要与成功可能性的冲突 2创造性与习惯定向认识的冲突 3角色多样化和角色期待的冲突,三、商务谈判与心理挫折,(二)商务谈判中心理挫折的应对 1要勇于面对挫折 2摆脱挫折情境 3情绪宣泄,第三节 商务谈判应具备的心理素质,商务谈判应
4、具备的心理素质,自制力,果断,信念,诚意,感受力,意志力,商务谈判应具备的心理素质,一、信念 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备坚定的信念，才能具有崇高的事业心和责任感，才能使谈判者的能力得到充分发挥，成为谈判活动的主宰。 二、诚意 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还取决于双方合作的诚意。,商务谈判应具备的心理素质,三、意志力 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。 四、自制力 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。 （一）控制心态 （二）控制表情,商务谈判应具备的心理素质,五、感受力 感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说十分重要。 六、果断 果断是一个优秀的谈判者良好的心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。,
