《国际贸易实务：教程与案例 教学课件 ppt 作者 尹晓波 7.第七章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易实务：教程与案例 教学课件 ppt 作者 尹晓波 7.第七章（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,第七章 国际贸易磋商与合同订立,第七章 国际贸易磋商与合同订立,本 章 案 例 第一节 进出口交易前的准备工作 第二节 进出口交易前的准备工作 第三节 交易磋商的程序 第四节 合同的订立 第五节 国际贸易合同文本形式 案 例 评 析 本 章 小 结 复习思考题,第七章 国际贸易磋商与合同订立,本章关键概念： 目标市场 国际贸易磋商的基本程序 关于发盘的惯例 关于接受的惯例 关于合同的签订与生效,案例分析,本案争议双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。公约第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口
2、头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。 此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。,第一
3、节 进出口交易前的准备工作,一、选择目标市场 二、选择交易客户 三、分销渠道的特点选配谈判人员 四、制定进出口商品经营方案,一、选择目标市场 市场调研的主要内容 市场调研信息的收集 二、选择交易客户 外贸公司和企业可以选择的交易客户很多，包括进出口商、经销商、代理商、批发商、零售商甚至可能是最终用户。交易客户的身份可以使政府、公司、企业、组织和个人。但无论情况如何，在交易之前，都应对客户的情况进行全面调查，尤其是对客户的资信调查是最为重要的。,三、选配谈判人员 1、谈判人员的素质要求 2、谈判团队的组成和分工 四、制定进出口商品经营方案 1、出口商品经营方案 2、进口商品经营方案,第二节 磋商
4、的内容及形式,一、磋商的内容 在对外贸易的谈判中，交易磋商是最关键的。它是指买卖双方就交易条件进行协商妥协，以取得一致意见，达成交易的整个过程。这是一个双方达成买卖契约关系的过程。交易磋商有明确的内容和规范的程序。其明确的内容即交易条件，包括商品的品质、规格、数量、包装、保险、支付、商检、不可抗力、索赔、仲裁等内容。,二、磋商的形式 (一)口头磋商 (二)书面磋商 1简明。 2清晰。 3礼貌。,第三节 交易磋商的程序,一、询盘 二、发盘 三、还盘 四、接受,一、询盘,(一)询盘的概念 (二)询盘策略 (三)注意问题,二、发盘,(一)发盘的条件 (二)发盘的有效期 (三)发盘的撤回 (四)发盘的
5、撤销 (五)发盘的失效 (六)实盘与虚盘的区别,三、还盘,(一)还盘的概念 (二)还盘的法律意义 (三)还盘注意的问题 (四)对买方还盘的答复,四、接受,(一)接受的构成条件(要件) (二)接受的生效 (三)接受的撤回,第四节 合同的订立,一、合同的成立和生效 二、合同的形式 三、合同的内容 四、签订销售合同中应注意的问题,一、合同的成立和生效,1、合同成立的时间 2、合同生效的要件 （1）合同当事人必须具有签约能力 （2）合同必须有对价或约因 （3）合同的内容必须合法 （4）合同必须符合法律规定的形式 （5）合同当事人的意思表示必须真实,二、合同的形式 （一）正式合同 （二）确认书 三、合同
6、的内容 （一）约首(Preamble) （二）本文(Body) （三）约尾 (End),四、签订销售合同中应注意的问题,（一）草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核，确保合同内容未经任何更改或附加。 （二）目前，对合同的形式规定，各国解释不一。我国要求合同必须以书面形式确定下来。因此，对口头协议，均应经正式签署书面合同。 （三）要注意合同条款间的内在联系。,第五节 国际贸易合同文本形式,一、售货合同样本 二、售货确认书,案 例 评 析,【案例分析 】 此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。,本 章 小 结,本章主要讲述了出口交易前的准备工作、交易磋商的内容和一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。,复习思考题,1、国际贸易磋商的基本程序包括哪几个阶段？磋商前的准备阶段要做哪些工作？ 2、按照公约的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？ 3、发盘效力在哪些情况下终止？ 4、分析逾期接受的效力？ 5、合同生效的要件有哪些？,Q & A? Thanks!,
