《金融服务营销 第二版 徐海洁_ 02-项目七 商业银行顾客资产管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融服务营销 第二版 徐海洁_ 02-项目七 商业银行顾客资产管理（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录,任务一：顾客资产模型,任务二：公司客户价值分析与评价,任务三：顾客终生价值,活动一：法人评价,活动二：市场评价,活动三：财务评价,活动四：综合评价公司价值,活动一：顾客终生价值,活动二：“DWVER”方法计算客户终生价值,任务一：顾客资产模型,引言：有时短暂的顾客是永恒的,案例引入：,一家银行对一位存款金额极低、使用不频繁的账户主人发出通知，要求提高账户余额或者支付账户管理费。但客户管理系统显示，这个账户的主人是一位由儿子赡养的老人，平时日常费用都由老人使用他儿子的账户支付。他儿子不但个人账户在这家银行，而且开办的两家公司也把账户设在这家银行，是银行追捧的高价值客户。于是银行停止了向该客
2、户发出通知的做法。 猜想老人看到银行通知时的愤怒心情，以及对孝顺他的儿子产生的影响？,知识链接：,一、顾客资产的三大突破,强调“顾客终身价值”；以资产的方式计量顾客价值；区分顾客获益能力的差异。,二、顾客资产模型,决定顾客资产的因素,价值资产； 品牌资产； 维系资产。,顾客资产模型,知识链接：,顾客资产模型,案例分析：因您而变,1995,1998,请运用顾客资产模型来分析招商银行的服务经验？,第一！ NO.1！,任务二：公司客户价值分析与评价,活动一：法人评价 活动二：市场评价 活动三：财务评价 活动四：综合评价公司价值,总的来说，要采用定量和定性分析相结合，财务和非财务 相结合的方法评价。,
3、任务二：公司客户价值分析与评价,引言：“马特莱”定律,案例引入：,美国企业家威廉穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利-穆尔油漆公司的董事长。,活动一：法人评价,1.基本情况评价； 2.资信状况评价
4、； （1）经济纠纷； （2）违约记录； 3.经营管理评价： （1）领导班子素质和经验评价； （2）过去经营业绩分析； （3）质量管理体系评价； （4）生产经营水平评价； （5）管理制度和管理结构的合理性； （6）经营机制评价； （7）其他方面。,满分30分,产权构成,业务占比,规模,品牌,问题,回顾法人评价的基本内容是什么？,请根据表格中的标准对表下标志所代表的公司进行法人评价？,问题,具体内 容请参 考教材 196页,活动二：市场评价,1.市场状况及前景评价； 2.市场竞争力评价； （1）产品的成本结构等； （2）生产能力利用率； （3）市场占有量。 3.相关因素评价： （1）国家政策影响、
5、对客户的依赖程度； （2）科技进步影响。,（1）供求因素 设备利用率70 70设备利用率80 80设备利用率90 90设备利用率 （2）违约记录 近3年销售增长率与GDP增长率比较 销售增长率95% 95% 销售增长率100% 100%销售增长率105% 105%销售增长率110% 110%销售增长率,问题,回顾市场评价的基本内容是什么？,爱多,请根据表格中的标准对表下标志所代表的公司进行市场评价？,问题,具体内 容请参 考教材 197页,活动三：财务评价,张三夫妇是上海普通人家，这天他们进行如下的对话： 夫：老婆，最近我们家这个小区的二手房跌了，现在每平方只有12000元，比去年的15000
6、跌了不少。 妻：老公，最近银行利息上调了0.25%，我们家的房贷压力又要大了，一不小心要变成房奴了。 夫：还好，我们买的杭萧钢构10000股，今天又是涨停板，房市跌，我们股市涨，不过前两天跌得蛮吓人的。 妻：我们单位今年工资总额可能会下降，因为媒体披露我们人均年收入是12万元，公司领导压力很大。 夫：老婆，我们这周的汽车牌照中标了，下月最好把我们看中的马六买回来，改善一下生活质量，连购置税等杂七杂八加上要20万元，估计需要老妈支援点。 妻：五一又要参加同学婚礼，礼金最起码1000元，我们现在开销多大！你最好把烟戒了，实在不行，只能抽牡丹！ 夫：我们最好把美元换掉，最近人民币一直升值，拿着美元太
7、亏了。,引言：会计与我们的生活,活动三：财务评价,1.财务评价的主要内容； （1）评价企业财务结构的合理性、稳定性及变动趋势； （2）评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势； （3）评价现金流量状况及变动趋势； （4）过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况； （5）分析新增债务对企业市场经营的影响； （6）重点判断企业偿还债务的能力，包括偿债资金的来源、数量、可靠性等。 （7）根据以上分析，对企业的财务状况作出总体评价。 （8）对新组建的企业法人，应按上述评价内容对其股东进行分析。 2.资产负债与损益分析； （1）表7-1 资产负债评价（参考教材199页） （2）表7-2 不同行业资产负债表结构
8、分析参考指标（参考教材201页） （3）表7-3 损益表评价表（参考教材201页） （4）表7-4 财务比率评价表（参考教材202页）,活动三：财务评价,3.现金流量评价； （1）现金流的分类标准； （2）投资活动的分类； （3）会计准则； （4）非现金交易； （5）会计处理方法； （6）不同行业或出于不同发展阶段的企业其现金流特点不同； （7）根据现金流量判断客户能否归还银行贷款及还款来源。 表7-5 现金流量评价表（参考教材204页） 表7-6 现金流量表综合分析（参考教材205页）,知识链接,财务报表,明明白白我的“帐”；企业的底子资产负债表 秋后算帐；企业的面子损益表 企业是个蓄水池，
9、钱有进也有出现金流量表,财务报表体系,反映资产状况：资产负债表、现金流量表 反映损益状况：损益表 反映损耗状况：成本与费用类报表 反映控制状况：预算与分析类报表,知识链接,一、资产负债表,反映企业在某一特定日期财务状况的报表 理论依据：“资产=负债+所有者权益” 时点报表,静态报表 报表内的项目按流动性大小排列。 1.资产负债表提供的信息 企业所掌握的经济资源 企业所负担的债务 企业的偿债能力 企业所有者所享有的权益 企业未来的发展趋势 2.资产负债表的结构和形式 表头：报表名称、编报单位、编制日期、货币计量 表体：资产负债表具体内容 脚注：对报表补充说明 结构形式：报告式、帐户式,知识链接,
10、一、资产负债表,资产负债表结构,单位：万元,知识链接,一、资产负债表,3.资产负债表 资产分为：流动资产、长期投资、固定资产、无形资产、其他资产 资产：是过去的交易、事项形成并由企业拥有或控制的资源，该资源预期会给企业带来经济利益。 流动资产： 流动资产企业的“王牌军”：现金、银行存款、应收帐款、应收票据、存货 现金锁在保险柜里的资产 银行存款写在存折上的资产，存在银行里的钱 应收帐款别人欠你的钱，他知你知，除发票外再无其他证据，防君子不防小人。“一个都不能少” 应收票据别人欠你的钱，他知你知，白纸黑字，盖章加印 存货公司里的库存，“还有多少隔夜粮”,知识链接,一、资产负债表,固定资产 固定资
11、产企业的硬件 固定资产折旧给固定资产买份养老保险 固定资产的改良医疗保险 固定资产的处置旧的不去，新的不来 无形资产：不具有实物形态的资产，也就是那种看不见漠不着，但确实存在的，一般很难用多少钱来衡量的资产，只有在特定情况下才能计算其价值。 负债：是指过去的交易或事项形成的现时的义务，履行该义务预期会导致经济利益流出企业。负债分为：流动负债、长期负债。 风水轮流转，我也欠人钱企业负债 通融才能融通短期融通资金（应付帐款、应付票据、短期借款） 肥了小家，别忘大家应付工资及福利 “税税”平安应交税金 不怕一万，就怕万一或有负债 举债经营可不是赌博长期负债 国有企业的“国库券”公司债券,知识链接,一
12、、资产负债表,所有者权益：所有者权益是企业所有者对企业净资产的要求权。净资产=资产-负债。 所有者权益分为： 股本（实收资本） 资本公积 盈余公积 未分配利润 老板权益的支点所有者权益的构成 我和投资有个约会实收资本 天上掉下个大馅饼资本公积 厚积才能薄发盈余公积、未分配利润 我是股东我怕谁股份公司股东 风水轮流转，我也欠人钱企业负债,知识链接,二、损益表（利润表）,反映企业在一定期间的经营成果及其分配情况的报表。 理论依据：“收入-费用=损益”。 动态报表、期间报表 报表内项目按收入、成本、费用、利润排列 1.利润表提供的信息 反映企业获利情况 反映企业利润的构成 反映税金交纳情况 预测企业
13、未来发展趋势 2.利润表的结构和形式 表头：报表名称、编制单位、编制日期、 货币计量等 表体：损益表具体项目 结构形式：单步式损益表、多步式损益表,利润表基本结构,知识链接,二、损益表（利润表）,“ 问君焉的富如许，为有源头活钱来”营业收入 “人无横财不富，马无夜草不肥”营业外收入 “不经历风雨，怎么见彩虹”成本费用 “无心插柳柳成荫”利润 3.净利润的计算过程 净利润=利润总额-所得税 利润总额=主营业务利润+其他业务利润+投资净 收益+营业外收支净额 主营业务利润=销售利润-管理费用-销售费用-财务费用 销售利润=销售净收入-销售成本-销售税金及附加 销售净收入=销售收入-销售折扣折让-销
14、售退回 4.损益表的阅读 表达企业在一定期间的经营成果。 赚了多少？赔了多少？ 成本多少？费用多少？ 毛利多少？上交税金多少？,知识链接,三、现金流量表,反映企业一定会计期间内有关现金和现金等价物流入和流出的信息。 理论依据：现金净流量=现金流入现金流出 动态报表，期间性报表 1.现金流量表提供的信息 反映净收益与现金余额的关系 预测未来现金流量 评价企业取得和运用现金的能力 确定企业支付利息、股利及到期债务能力 表明企业生产性资产组合的变化情况 2.现金流量表的结构和形式 表头：报表名称、编制单位、编制日期、货币计量等。 表体：现金流量表具体项目。 结构形式：直接法、间接法 3.现金流量表的
15、阅读 反映企业净收益的质量 反映企业运营现金的能力 反映企业的偿债能力 反映企业未来支付股利的能力 现金流量表起着利润表和资产负债表之间的纽带和桥梁作用,知识链接,三、现金流量表,一、经营活动的现金流量 销售商品、提供劳务所得现金 购买商品接受劳务所支付现金 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动的现金流量 投资收益所得的现金 处置固定资产、无形资产所得现金净额 购建固定资产、无形资产所支付的现金 投资支付的现金 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动的现金流量 吸收投资所得的现金 借款所得的现金 偿债支付的现金 支付利息、股息的现金 融资活动所产生的现金净额,利润表基本结构,当期企业现金
16、净流入,知识链接,四、三大主表之间的相互关系,总结：,通过阅读资产负债表，了解企业财务状况，对公司偿债能力，资本结构是否合理，流动资金是否充足作出判断。 通过阅读损益表，了解企业盈利能力。经营效率，对企业在行业中的竞争地位，持续发展能力作出判断。 通过阅读现金流量表，了解企业的支付能力和偿债能力，以及企业对外部资金的需求情况，了解企业当前财务状况，预测企业未来的发展前景。,知识链接,如何对企业进行财务报表分析？ A.企业的健康证明资产负债表分析 B.企业的真功夫损益表分析 C.一表“人财”现金流量表分析,财务分析的方法,实际与预算或计划比较 当期与上年同期、历史最 好水平比较 企业与国内外先进企业比较,效率比率(投入与产出) 构成比率(总体与部分) 相关比率(其他),成本与收入比率 成本与利润比率,
