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1、2019/5/25,Dong Lily, BFSU,1,第八章 其他技巧,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,2,本 章 提 纲,如何协调与谈判对手的关系 如何针对谈判内容采纳适当的策略,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,3,第一节 协调与谈判对手关系策略的调动,一、建立满意感 1.礼遇 2.理解 3.耐心,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,4,第一节 协调与谈判对手关系策略的调动,二、开小会 地点的把握 人员的把握,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,5,第一节 协调与谈判对手关系策略的调动,三、恻隐术 扮相 言辞,2019
2、/5/25,Dong Lily, BFSU,6,第一节 协调与谈判对手关系策略的调动,四、宠将法 五、激将法 六、告将法,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,7,第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略,一、挡箭牌策略 （一）权力受限，无法做出决策 （二）利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻 （三）用技术和商业机密来建立自己的防火墙,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,8,第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略,二、声东击西策略 从三个方面入手： 选择两个客观谈判议题 制造声势 交换条件 注意两点： 一忌“声东”无理； 二忌“击西”误时,2019/5/25,D
3、ong Lily, BFSU,9,第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略,三、空城计策略 具体做法： 第一要确定“城” 第二要让其“空” 第三还要渲染一番让“空”显“实”。 注意两点： 一忌“过头”，真把对手赶走； 二忌死板站空城不下楼，缺乏灵活转换空城的态度。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,10,第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略,四、针锋相对策略 理要巧、表述好、速度快。 五、最后通牒策略 使用中的大忌：不可信 六、货比三家策略 七、唱红白脸策略 八、化整为零与化零为整策略 九、抹滑油的策略,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,11,第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略,十、收官的策略 （一）顺手牵羊的策略 （二）双赢的策略 （三）略显惭愧的策略,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,12,本章总结,如何协调与谈判对手的关系 如何针对谈判内容采纳适当的策略,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,13,案例讨论-合同条款和索赔谈判,确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议KLL赔偿FLP工厂的损失的事宜。,
