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1、商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一。在现代市场经济中，企业之间的商品交易可能采用赊销的形式，从而造成企业之间应收应付款项的增加。应收账款、应收票据是企业在销售业务中形成的商业信用，作为企业重要的流动资产，它们能否如数及时地收回，直接影响到企业资金的周转与安全，甚至关系到企业的生存与发展。,前言,为何要学习商业信用管理？,商业信用在企业主要由销售部门进行管理，是营销人员 在工作中直接接触、与销售业务密切相联的业务，因此，学 习这部分知识有助于营销人员构建与完善自身的知识能力结构。,单项知能目标： （1）明了应收账款、应收票据的联系与区别； （2）明确制订信用政策、收账政策时应考虑的因素；
2、 （3）设置、登记销售台帐、编制应收账款帐龄分析表、填制应收账款对帐单； 综合能力目标： 运用总额分析法制订信用政策。,学习目标,候艳在某市国际商贸城已做了5年生意，但现在她觉得很沮丧与气愤。一位在5年前就建立了业务关系的顾客去年7月份和11月份从她那里拿走了20余万元的货，讲的是2个月付清货款，但总是托词，一推再推。由于是老客户，以前一直也比较讲诚信的，很少拖欠货款，她没有多加防备。可如今这位老客户一去不回。到公司里找了数十趟，见不到他本人，只留着一名业务员应付，但也只是做做样子，解决不了任何问题。后来按订单上的联系方式与他联系，要么关机，要么不接电话。 候艳无奈地说：“我也知道赊销有风险，
3、但没有办法，现在生意难做，你不赊销别人赊销。如果说赊销找死，那么不赊销更是找死。” “若企业采用赊销，又没有制定相关的赊销管理方案，这就好比盲人瞎骑马，危险大。”国际商贸城工艺品经营户朱某道出了自己的看法。他说，当我们决定采取赊销来销售货物时，对单一的贸易来说，其最简单的风险就是：只能回收部分货款或全部不能回收，而最难估算的则是对方会否付款。因此经营户要建立科学的赊销管理办法。 问： 企业制定赊销管理方案时，应从哪些方面入手，才能既享受通过赊销扩大销量的益处，又降低甚至避免坏帐损失？,案例引入,第一节 商业信用概述 第二节 商业信用管理,主要内容,第一节 商业信用概述,商业信用是指在商品交易中
4、采取延期付款或预付货款方式而相互提供的信用。,什么是商业信用？,营销人员要注意赊销中产生的商业信用， 主要包括以下两项： 1、记账信用，即应收账款 2、票据信用，即应收票据,作为营销人员要注意哪些商业信用？,到期商业信用收不回咋办？,会计上的处理： 坏账损失实际发生前，就估计出可能发生坏帐损失的比率，计提坏账准备金，待坏账损失实际发生时用坏账准备金弥补损失。,销售上的处理： 1、不放弃追索权，继续讨债 2、改变对该企业的商业信用政策,如何避免到期商业信用收不回？,加强商业信用的管理,商业信用管理流程,第二节 商业信用管理,1：确定信用标准，即顾客获得企业交易信用应具备的条件。,如何制定信用政策
5、？,2：确定信用条件， 即企业接受客户信用订单时所提出的付款要求。 如：2/20，1/40，n/60,3：确定收账政策， 即针对客户未按约定履行付款义务，拖欠甚至 拒付货款的行为所做出的，以收回账款为目的的财务政策。,企业进行信用条件决策时 应考虑四方面的信用成本,1、机会成本,2、管理成本,3、坏账损失,4、折扣成本,如何确定信用条件？,总额分析法,例 ：公司拟将信用期限从30天延长到60天，全额付款，公司最低的投资报酬率是15%。试用总额分析法分析新方案是否可行。,两方案比较分析结果如下：,结论：新方案可行,为了更有效地促进商业信用的良性循环，企业还必须加强商业信用的日常管理，及时发现问题
6、、提前采取对策，最大限度地减少坏帐损失。 这些日常管理措施包括： 应收账款的账龄分析 应收账款的追踪分析 应收账款的收现保证率分析。,应收账款账龄分析表 编制单位： 年 月 日 单位：元,如何进行应收帐款账龄分析？,编制应收帐款账龄分析表,内容：赊销商品是否出现积压或赊销，客户的信用等级是否发生变化，双方对欠款金额是否存在异议等。 方法：对于前两者，可通过财务报表 、客户与其它公司、本公司以前的信用报告以及银行，甚至实地调查获得相关信息，对于后者，则需通过对账来获知。,应收帐款追踪分析包括哪些内容？如何进行？,对账单 （客户单位名称）： 贵公司在 年 月 日至 年 月 日期间，从我公司购货及付款情况如下：,请贵公司核对后将回单联寄回。 企业单位名称（盖章） 年 月 日 数量正确无误。 签章： 日期： 数额不符及需要说明事项： 签章： 日期：,应收账款的收现保证率 =（当期必要现金支付总额-当期其他稳定可靠的现金流入总额）/当期应收账款总额,怎样计算应收账款的收现保证率？,（一）确定合理的收账程序,1.信函提醒 2.电话催收 3.个人拜访 4.收账代理公司 5.诉诸法律,（二）确定合理的讨债方法,1.讲理法 2.恻隐术 3.疲劳战术 4.红白脸法,如何讨债？,
