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1、2019/5/25,Dong Lily, BFSU,1,第十章 国际商务谈判礼仪,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,2,本章提纲,商务场合下的服饰礼仪 商务场合下的举止与谈吐礼仪 商务场合下的宴请礼仪与礼节 商务场合下的馈赠与受理礼仪与礼节 日常交际中的礼仪与礼节,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,3,商务谈判中的商务礼仪,商务礼仪：商务谈判中参与谈判的各方通过某种媒介、针对谈判中的 不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方 表示重视、尊敬，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友 好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和
2、交往规则。商务 礼仪主要包括服饰、举止、谈吐、礼物、宴请等方面的礼仪。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,4,第一节 服饰礼仪,服饰是指人的衣着装饰，服饰是形成谈判者良好形象的必备因素。 一、服饰的功能 1、服饰在一定程度上体现出谈判者的文化修养 和审美情趣。 2、服饰能够在一定程度上反映出一个谈判者在 谈判中所充当的角色。 3、服饰能在一定程度上显露出谈判者谈判风格。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,5,第一节 服饰礼仪,二、服饰选择的原则 总的来说，在商务谈判中服饰的选 择原则就是要得体。所谓得体就是任何 服饰都应与谈判者的身份、地位、年龄 、场合相符
3、，而且还应该注意服饰的整 洁、大方和合体。 1、服饰要庄重、质朴、大方、得体。 2、 服饰要符合角色、体现个性。 3、服饰要与年龄和体型相协调。 4、服饰要与环境和场合相适应。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,6,第一节 服饰礼仪,三、女士装饰礼仪 女性谈判者的着装，应充分体现女性的自信、自尊 与自主。一般而言，以西装裙为佳，尤其在正式、隆重 的场合。而一般的场合以衬衫配裙子或连衣裙也可以。,西装套裙的着装礼仪： 1、长短适度 2、穿着到位 3、扣紧衣扣 4、考虑场合 5、协调妆饰 6、搭配好衬衫 7、穿着好内衣 8、选好衬裙 9、配好鞋袜,2019/5/25,Dong L
4、ily, BFSU,7,第一节 服饰礼仪,四、男士服饰礼仪 在国际商务谈判中，男士一般以穿着西装为主流。 西装的色彩必须显得庄重、正统，而不过于轻浮和随便。一般选择 藏蓝色、深灰色、棕色的西装，黑色的西装也可以予以考虑，但一般在 庄严面肃穆的礼仪性活动中穿着。按照惯例，在正式场合，不宜穿色彩 过于鲜艳或发光、发亮的西装。越是正规的场合，越讲究穿单色的西装。 西装一般以无图案为好。 按照西装的件数来分，可以分为两件套装和三件套装。两件套装包 括一衣和一裤，三件套装包括一衣、一裤和一背心。在参加高层次的商 务谈判时，以穿三件套的西装为好。按照西装上衣的纽扣、两粒纽扣和 三粒纽扣等三种。双排扣的西装
5、上衣有两粒纽扣、四粒纽扣和六粒纽扣 等三种。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,8,第一节 服饰礼仪,按照西装的版式来分，西装可以分为欧式、英式、美式和日式。欧式西装 的主要特征是：上衣呈倒梯形，多为双排扣，而且纽扣的位置较低；它的衣领较 宽，强调肩部与后摆，不太重视腰部，垫肩较高，后无开衩。英式西装的主要特 征是：不刻意强调肩宽，讲究穿在身上自然、贴身，多为单排扣；衣领是V字型 ，并且较窄；腰部略收，垫肩较薄，后摆两侧开衩。美式西装的主要特征是：外 观上方方正正，宽度适中的V字型，腰部宽大，后摆中间开衩，多为单排扣。日 式西装的主要特征是：外观上呈H型，垫肩不高，领子较短、
6、较窄，不过分收腰 ，后摆不开衩，多为单排扣。 欧式西装洒脱大气，英式西装剪裁得体，美式西装宽大飘逸，日式西装贴 身凝重。一般来说，欧式西装和美式西装要求穿着者高大魁梧，中国人更适合英 式西装和日式西装。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,9,第一节 服饰礼仪,在穿着西装时，必须注意以下几个方面： 1、拆除商标。 2、保持西装平整洁净。 3、正确系好纽扣。 4、用好西装口袋。 5、选择合适的衬衣。 6、穿西装应系领带。 7、西裤的长短合适。 8、选择合适的鞋袜。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,10,第二节 举止和谈吐礼仪,从动作语言来分析，不同的 坐姿会传
7、递不同的信息： （1）挺着腰笔直的坐姿： 表示兴趣和尊敬。 （2）弯腰曲背的坐姿：不 感兴趣或感到厌烦的表示。 （3）斜着身体坐：心情愉 快或自感优越的表现。 （4）双手放在翘起的腿上 ：是一种等待、试探的表示。 （5）一边坐着一边双手在 摆弄手中的东西：表示漫不经 心。,一、举止礼仪 1、坐姿 礼貌的做法应该是从左边入座，以及从椅子的左边站立。坐在椅子上不随意转动椅子或挪动椅子的位置，会给人不礼貌的感觉，坐下的身体应该尽量端正，并把两腿平行放好，切忌向前伸或左右叉开。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,11,第二节 举止和谈吐礼仪,2、站姿 正确的站姿应该是： 两脚脚跟着地
8、，两脚成 四十五度，腰背挺直，自然 挺胸，颈脖伸直，下颌微微 向下，两臂自然下垂。,在商务谈判中，不同的站姿也会传达给人不同的感觉： （1）脊背总是挺得笔直的站姿：乐观豁达、积极向上、充满自信。 （2）站立时弯腰曲背：缺乏自信、消极、悲观，甘居下游。 （3）自觉地并肩站立：关系友好、有共同语言（4）双腿分开，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么：是一种无所畏惧、不急于求成的态度。 （5）双腿分开，一手叉腰，一手摸着下巴却低头看对方脚：表现了一种深思、为难的姿态。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,12,第二节 举止和谈吐礼仪,3、行姿 男性走路的姿态应当是： 昂首、挺胸、嘴巴闭合，
9、两眼平视 前方。行走间上身不动，两肩不摇，步 态稳健，以显示出刚毅、雄健、英武、 豪迈的男子汉风度。 女性走路的姿态应当是： 头部端正、但不宜抬得过高，下颌 略收，两眼平视前方。行走间上身自然 挺直，收腹，两手前后摆动幅度要小， 两腿并扰，小步前进，走成直线，步态 自如、轻盈飘逸，以显示出端庄、文静 、温柔、典雅的窈窕美。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,13,第二节 举止和谈吐礼仪,二、谈吐礼仪 1、保持适当的距离：双方的距离一般都在11.5米之间。 2、手势自然。 3、目光平和友好：以平和的目光注视对方的脸与眼。 4、说话的速度要平稳中速。 5、谈话的音调和音量适当。
10、6、用语准确恰当。 （1）寒暄用语 （2）开场用语 （3）结束语：稳健、中肯、切题；既有肯定，又有否定，且有回旋；不是最后的时刻，不作绝对结论。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,14,第二节 举止和谈吐礼仪,7、注意谈判桌外的交谈礼仪。 （1）主题选择适宜文雅、轻松、时尚。切忌的交谈主题有：个人隐 私、捉弄对方、非议旁人、令人反感的话题等。 （2）参加别人谈话时要先打招呼。 （3）注意交谈中的礼节。要善于聆听对方谈话；一般不谈与话题无 关的内容；如果对方谈到一些不便谈论的问题，不要轻易表态、可转移 话题；对方发言时，不应左顾右盼，心不在焉，或注视别处，显现不耐 烦的样子；不
11、要做老看手表、伸懒腰、玩弄东西等漫不经心的动作；交 谈时一般不询问妇女的年龄、婚姻状况等，也不能径直询问对方的履历 、工资收入、家庭财产、衣饰价格等方面的话题。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,15,第三节 馈赠礼仪,一、馈赠的目的 1、为了交际。 2、为了巩固和维系人际关系。 3、为了酬谢。 二、选择礼品的原则 1、投其所好。 2、考虑具体情况。 3、礼物的价格不宜过高，但要有特点。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,16,第三节 馈赠礼仪,三、馈赠的礼节 1、要尊重对方的习俗和文化的修养。 2、要注意礼品的包装。 3、要注意时机和场合 4、要注意赠礼时
12、的态度和动作。 5、要讲究数字。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,17,第三节 馈赠礼仪,四、受礼的礼仪 有礼有节的馈赠活动，有利于拉近双方的距离，增加合 作机会。因此相互馈赠礼品已成为商务活动中的重要内容， 所以正所谓“礼尚往来”，除馈赠礼品外，商务谈判人员也常 会遇到受礼问题。 在接受礼品时应注意如下礼仪。 1、一般情况下，不应当拒绝受礼。 2、接受礼物时，应表示对礼物的重视。 3、接受了他人的馈赠，如有可能应予以回礼，还礼可 以是实物。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,18,第四节 宴请礼仪,一、宴请的形式 宴请活动的常用形式有宴会、招待会、茶会、
13、工作餐等形式。 1、宴会。宴会包括国宴、正式宴会、便宴和家宴。 2、招待会。招待会是指不准备正餐，但准备食品和酒水饮料的较为 灵活的宴请方式。常见的有冷餐会和酒会两种形式。 3、茶会。这是一种简单的招待形式。举行的时间多在上午10点、 下午4点左右，以茶和咖啡为主，略备有一些点心和风味小吃，一般在客 厅进行，不排座席，不用餐具。 4、工作餐。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,19,第四节 宴请礼仪,二、宴请的安排 1、方式。宴请的方式主要以谈判活动的需要来确定。 2、日期和时间。宴请的时间对主、宾双方都应适宜。 3、订菜。 4、宴位安排。席位的安排包括：一是桌次安排，一是
14、座位安排。 桌次安排：桌次的高低按照国际上的习惯应遵循近高远低（离主桌 ）的距离，右高左低的原则。当桌数较多时，要摆上桌次牌，以免混乱 。 座位的安排：座位的高低按照国际惯例也遵循近高远低（离主人座 位的距离），右高左低，正对大门为主，背对大门为低的原则。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,20,第四节 宴请礼仪,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,21,第四节 宴请礼仪,三、宴会过程 1、迎接小憩。一般主人应在宴会门口迎接客人的到来。客人抵达 后，主人应与之握手问好，并由专人将客人引到休息厅。客人到休息厅 喝茶小憩，主方人员可陪坐小叙。没有休息厅则可直接进入
15、宴会厅，但 不入座。 2、开宴致词。客人到达差不多时，尤其主要客人已经到齐时，预 定时间一到，即可开宴。开宴时按预先排好的座位由服务人员引导入座 ，先主要客人后次要客人。宴会开始后，就可以安排主宾双方致词以表 达某种意愿或心情。致词的时间一般安排在宾主双方入座后，或在热菜 之后，甜食之前。冷餐会和酒会的讲话时间很灵活，可相继进行。 宴会致词一般要轻松幽默、热情简短，并对来宾表示谦虚和敬意。 3、席间交流。致词结束后，开始正式用餐。席间宾主及客人之间相 互碰杯，并说些祝愿的话。在就餐时，一方面要注意用餐气氛的调节， 另一方面还要注意相关的礼仪。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU
16、,22,第四节 宴请礼仪,4、宴毕欢送。一般吃过水果后，主人应向主宾示意，让其做 好离席的准备，然后从座位上起 立，这是全体离席的信号，即意 味着宴会结束。也可以由主人宣 布宴会结束。 客人起身告辞，主人应将其 宾送至门口，热情友好地话别。 有时主方人员可以列队门口，与 客人一一握手话别，表示欢送。,2019/5/25,Dong Lily, BFSU,23,第四节 宴请礼仪,四、餐桌上的礼仪 1、餐具的使用 筷子：食指不要翘着；不要每次夹菜之前都舔筷子；一次夹菜不要夹太多；更忌讳夹菜夹得一路菜汁滴不停；不要用筷子敲餐具或在餐桌上笃齐；不要 用筷子扒拉着菜，挑肥拣瘦着吃；不要一边说话一边舞动着筷子；不要将筷子在 菜上游荡不知该吃哪样；不要一边用汤匙舀汤一边拿着筷子；更忌讳把筷子插在 米饭上。 刀和叉 ：正式的西餐餐具中，一般在正中放一个食盘，盘子的左边放三把 叉，右边放三把刀，右外侧再放一把匙。它们的用法是：最外侧的刀叉是餐前食 用刀叉，中间的是鱼食的刀叉，最里边的是肉菜的刀叉。用餐时，左手持叉、右 手持刀，切割食物时叉
