《现代营销理论与实务 工业和信息化普通高等教育“十二五”规划教材立项项目 教学课件 ppt 作者 王艳 程艳霞 第十二章 销售团队和销售激励》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代营销理论与实务 工业和信息化普通高等教育“十二五”规划教材立项项目 教学课件 ppt 作者 王艳 程艳霞 第十二章 销售团队和销售激励（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第十二章 销售团队与销售激励,优秀的领航者不会依赖单一的方法来保持员工的积极的心态，压力、激励和理想和信念是相辅相成的。,目 录,学习目标 了解销售团队的概念及其作用 熟悉销售团队战略管理的步骤 掌握人员销售的全过程 了解销售激励的概念、作用及原则 掌握销售激励的方式,引导案例,洪水来临，诺亚把森林的动物装入大船，结果船破了,威胁和压力可以拯救船上的成员,激励可以拯救船上的成员,诺亚的启示,理想和信念可以拯救船上的成员,第一节 销售团队管理,一、销售团队的概念与作用,一、销售团队的概念与作用,二、销售团队战略管理,帮助销售团队 树立理想和信念,确定销售团队 战略衡量指标,实施计划落实到销 售团
2、队中每个成员,三、人员销售过程,人员销售阶段,三、人员销售过程,人员销售具体过程,消费者档案 经销商档案 代理商档案 同类产品档案 公关环境档案,拜访目标客户 提供产品服务 获得订单 实现销售,联络客户 消除客户不满,减少收款障碍 信守原则,终端宣传布置 区域促销活动 口碑宣传,完善客户档案,第二节 销售激励,一、销售激励的概念与作用,销售激励指企业采用各种行之有效的方法 来调动销售人员的积极性和创造性，促使 员工努力的完成组织的销售任务，实现销 售目标。,促进销售 人员充分 发挥才能 智慧,造就良性 竞争环境,吸引人才,留住人才,二、销售激励的原则,综合绩效原则,结合销售目标、组织目 标、员
3、工需要等方面,三、销售激励的方式,基本工资 绩效工资 按提成基数分类 按激励对象分类 根据目标完成情况分类,薪酬激励,其他物质激励,节假日奖金 生日津贴 销售人员补贴 五险一金福利,三、销售激励的方式,尊重激励,挑战成就感激励,培训激励,归属感激励,荣誉和提升激励,授权与自由激励,课后思考题,1.什么是销售团队？销售团队应具备哪些特征？ 2.销售激励应遵循的基本原则有哪些？销售激励有哪些基本方式？,案例分析,做好拜访前的工作,案例讨论题： 1、人员销售通常应该分为哪几个具体阶段？具体又分为哪些过程？ 2、本案例中，业务员在拜访前的准备阶段，缺失了哪些工作？ 3、除案例中所提到的“出门四件事”，
4、业务员在拜访前，还需要做好哪些基本工作？,实训题,在薪酬激励中，有一种名为菲尔德薪酬法的激励方式，具体如下: 菲尔德法的提成比例：菲尔德法根据各行各业毛利润、成本分布等情况，提成比例视行业有所不同，参照比例如下所示： 1. 服务业提成销售额（或计薪业绩）21%（设定方式可为：2%为风险提留，5%为人员工资支付，13%为给销售人员提成，1%为总监提成） 2. 代理业总提成销售额（或计薪业绩）7% 3. 快消品总提成销售额（或计薪业绩）13% 4. 工业品按产品毛利润比率测算 菲尔德法能解决的问题包括：自动自发的工作、管理人员不能离职、客户系统健康、不能做私活、销售人员要有上进心、降低营销成本、团队协作。 菲尔德法产生的效果: 1. 业务员会不断谋求晋升，因为只有晋升才能有更高的提成比例 2. 员工争当干部，批量生产干部 3. 销售经理会乐意接收新员工，因为新员工给其带来的利益提成高 4. 销售经理会关注属下员工的心态，降低员工流失率，因为员工流失率会降低销售经理自身提成收益 请选择身边一个熟悉的行业，试结合本章内容和菲而德法来制定一个基本的薪酬激励制度。,感谢聆听！,
