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1、第十章 渠道策略,“谁掌握了渠道， 谁就占据了竞争的优势。”,目 录,4,第四节 物流管理,学习目标 掌握分销渠道的基本概念、流程和功能 掌握分销渠道的基本结构 掌握渠道设计的影响因素 掌握分销渠道管理的主要内容 理解分销渠道模式选择的原则,引导案例,娃哈哈的高效渠道管理,第一节 分销渠道概述,一、市场营销渠道与分销渠道,指所有配合生产、销售和消费某种产品和服务的企业和个人的统称。,市场营销渠道 VS 分销渠道,指产品或服务从生产商转移到消费者或使用者过程中所经过的通道。,二、分销渠道的职能与流程,（一）分销渠道的职能,促销； 接洽； 配合； 谈判； 研究市场； 融资； 风险承担； 实体分销。
2、,（二）分销渠道的流程,信息 流程,实体 流程,付款 流程,所有权流程,服务 流程,促销 流程,三、分销渠道的类型,指生产者自己直接销售产品或仅使用一个中间环节来销售产品的分销渠道。,指产品从生产者转移到消费者手中经过至少两个或更多层级的中间商的分销渠道。,（一）分销渠道的长度,（二）分销渠道的宽度,密集分销,选择分销,独家分销,四、分销渠道的模式及发展,（一）传统分销渠道,传统分销渠道模式是由众多独立的生 产者、批发商和零售商组成的松散的 分销组织形态。,（二）分销渠道系统,一、商人中间商,第二节 中间商,（一）批发商,商人批发商： 指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业。,制造商
3、的分销机构和销售办事处：属于制造商所有、专门经营其产品批发销售业务的独立商业机构。,（二）零售商,三、代理中间商,销售代理商,经纪商,制造商的代理商,佣金商,采购代理商,一、中间商的选择,第三节 分销渠道的设计与管理,中间商 的类型,中间商 的数目,对中间商 的评价,二、分销渠道的设计,（一）分销渠道的长度设计,产品,中间商,购买行为,市场,企业自身,市场,购买行为,企业自身,产品,主要影 响因素,（二）分销渠道的宽度设计,分销渠道的管理,分销渠道窜货及整治,D,三、分销渠道的管理,一、物流管理的定义与作用,第四节 物流管理,广义的物流管理是指自原料的产地选择到最终的消费者市场的需求都包括在内
4、的管理活动。 物流管理的基本职能主要包括：储存、运输配送以及讯息管理。,二、商品的存储,商品的储存是指产品离开生产领域而尚未进入消费领域之前，在流通领域的合理停留。包括仓储决策和存货决策两个方面。,三、商品的运输,商品的运输,运输的基本要求,运输的主要途径,运输决策,铁路运输、 水路运输、 公路运输、 航空运输、 管道运输等。,及时、 准确、 安全、 经济。,选择合理的运输路线、 选择最佳运输方式。,四、商品的配送,不止是送货 不是一般的运输 不是简单的供应和供给,库存决策 送货运输方式选择,配送特点,配送决策,课后思考题,1.什么是分销渠道？分销渠道的职能是什么？ 2.分销渠道分别有哪几个流
5、程？ 3.分销渠道分为哪些类型？常见的分销渠道模式有哪几种？ 4.什么是批发商和零售商？ 5.分销渠道的设计包括哪些步骤？ 6.分销渠道的管理包括哪些方面？ 7.配送的定义及特点是什么？,案例分析,白酒总代理的渠道终端控制策略,案例讨论题： 1. 二十多年的时间里，直控终端给吴总带来了丰厚的回报，成就了吴总在该市的强势领导地位，主要原因是什么？ 2. 随着竞争日益激烈，吴总昔日的终端领导地位逐渐减弱，主要原因又是什么？ 3. 结合案例内容，试分析经销商如何做好渠道掌控力呢？,实训题,将学生分为几组，选择某种日常生活用品（如热水瓶）或高档商品（珠宝首饰）为分析对象，分别说明这些产品的分销渠道系统属于哪种类型和模式，及选择某种分销渠道的原因？,感谢聆听！,
