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1、,项目九 实施旅行社产品营销,【学习目标】 知识目标：了解旅行社产品设计原则、增强旅游产品竞争力的方法、旅行社门市体验营销概念及门市布置要求、旅行社网络营销、整合营销的概念及方式方法。 技能目标：能够进行旅行社产品创新设计，准确定位并运用整合营销理论开展旅行社营销活动。,案例目标：运用所学市场营销原理与方法研究相关案例，培养和提高对旅行社产品及其营销组合、整合营销的分析与决策能力。 实训目标：引导学生参加针对某一细分市场进行旅游线路设计并制定营销组合策略，在此基础上实施营销的实践；在切实体验准备与撰写某旅游线路营销策划书等有效率的活动中，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健
2、全职业人格的塑造。,学习任务1 旅行社产品开发 想一想，做一做 “清凉激爽长白山”5日消暑之旅(见课本）,问题：,该旅游线路最大的卖点是什么？,知识梳理,1.我国旅行社产品开发设计的现状 1.1低层次设计 1.2旅游产品单一 1.3开发组织缺乏严格管理,知识梳理,2 增强旅游产品吸引力的方法 2.1游戏化、娱乐性。 2.2人性化、互动参与性。 2.3情感化、纯精神性。,知识梳理,3 旅游产品（线路）设计原则 3.1 以满足游客需求为中心的市场原则 3.2 人无我有,人有我特的主题突出原则 3.3 生态效益原则 3.4 进得去,散得开,出得来原则 3.5 推陈出新原则 3.6 旅行安排的顺序与节
3、奏感原则,知识梳理,4 旅游线路设计的要素 4 .有利于旅游者达成出行目的。 4 .便于旅游活动的组织与管理。 4 .有利于旅游产品的优化与组合。,【实战演练】 实战方法： 学生分组深入分析当地旅游市场消费者需求（选择某一细分市场如教师市场）； 为当地旅行社设计一条针对上述细分市场（如教师市场）的旅游线路。 该旅游线路要注重细分市场的消费需求的独特性并得到旅行社的认可。,学习任务2 旅行社产品营销 【想一想，做一做】 “地中海的味道”营销策划纪实,问题：,该线路的营销策划思路给你怎样的启示？,【知识梳理】,旅行社产品营销的要点： 1选择正确的旅行社品牌营销之路。 价值营销。 标识营销。 公关营
4、销。,【知识梳理】,2优化产品组合，设计差异化产品，抢先制定游戏规则。 3 . 客户关系营销（一对一营销） 4旅游专营模式营销 5横向联合体模式营销（区域联盟）,【实战演练】,实战内容： 学生分组就上次实战演练形成的旅游线路进行深入思考； 制定该线路的营销组合策略并撰写营销策划方案； 经过旅行社的认可，可是开展营销实施。,学习任务3 旅行社门市体验营销 想一想，做一做 旅行社门市营销案例对比（见课本）,问题：,案例1中接待人员失败的原因是什么？ 案例2中接待人员为什么能成功促销？,Experiential marketing,Experiential marketing is an impor
5、tant trend upon entering the new age of experience economy. Experiential marketing focuses on the customer experience by providing them imformation on the actual consumer experience or interactions with products for the purpose of driving the sale of the product .,its about creating the “ah ha” with
6、 the consumer and when applied correctly, will lead to greater impact for the consumer, increased effectiveness for the marketers, and even cost savings relative to troditional advertising or marketing techniques.,知识梳理,1体验营销内涵 体验营销是起源于西方经济发达国家新型营销理念。其核心内容是把产品功能与宾客需要紧密相连，并以亲身体验的形式展示给宾客。 比较通俗而常用的一个例子是
7、“牛排要卖滋滋响”。在旅游促销当中，旅行社工作人员无法把处于异地的旅游线路产品拿到游客眼前。 体验营销的种种优点恰好可以弥补这一不足。,2.旅行社门市体验营销的三个原则 2.1顾客的口碑相传胜于最好的广告 旅行社工作人员在促销中必须牢记：潜在游客对游客的信任总是超过对促销人员本身的信任。这是绝大多数消费者的正常心理。所以在门市促销当中，应该想方设法让游客“说话”。一个满意的游客，他的宣传作用无疑非常明显。,2.2耳听为虚、眼见为实 旅游与其它消费非常不同的一点就是“异地性”。旅游者在做出购买决定时是看不到真正的购买对象（购买对象的核心是景观，还包括酒店、餐厅、航班、购物等）的。因此在门市促销当
8、中，就应该尽量避免空洞的表述，让潜在顾客看到一些可以代表目的地景观特点的实物。,2.3相对于价格，游客更关注质量 在现在的旅行社促销当中，多数旅行社把价格作为促销的杀手锏。零团费、负团费层出不穷，严重损害了旅行社行业的整体形象，给旅行社经营带来了困难。从旅游业发展的长远和根本来看，促销中淡化价格、突出品质、品牌是旅行社竞争制胜的法宝，也是促销中特别值得注意的。,3.体验营销的门市布置 门市的布置是体现体验营销原则、提高促销效果的重要基础。主要应包括以下方面： 3.1纪实活动影像 把本旅行社组织的旅游团队在旅游当中的活动情况摄录下来，经过编辑制作在门市中展映。而且可以根据前来咨询报名的游客的意向
9、有针对性的进行放映。让潜在游客可以看到既往游客旅游观光的真实情况，从而大大提高对相关旅游线路产品的信赖程度。,3.2景观实物 把旅游景观原原本本的搬到门市当然不可能。但是我们可以把最能代表景观特点的实物搬到门市进行造型展示。比如香山的红叶、潍坊的风筝、太湖的奇石，不一而足。都可以拿到旅行社门市精心布置，起到一叶知秋、画龙点睛的作用。,3.3模拟景观 英国的一家旅行社，为了推广夏威夷海滨旅游，特地在旅行社门市中布置了沙滩、椰树这些海滨景观。促销效果出乎预料的好。这就是模拟景观的促销效果。景观实物营造的景观是局部、零散的，而模拟景观却可以给游客相对完整的印象，如果再结合实物布置景观，效果当然更好。
10、,3.4游客留言簿 游客留言簿就是邀请旅行社接待过的客人留下自己的宝贵印象，只要旅行社为游客提供了优良的服务，游客就会乐意留下对旅行社以及相关旅游线路的积极评价。对潜在游客而言，这些留言会起到潜移默化的积极影响。如果旅行社曾经接待过知名的客人或者重要单位的团队，他们的留言无疑会对旅行社的产品起到“贴金”作用。,3.5重要接待的图片等相关资料 全程摄像和邀请顾客留言在制作上都有一定的复杂程度，成本也相对较高。适用于重点产品的促销。而拍摄照片在操作上却比较简单，只需要由随行导游服务人员随即拍摄即可，制作及保存成本都比较便宜。,3.6.产品分类陈列 在大型商场当中，产品大多分类或分品牌摆放，形成专柜
11、或专卖店的形式，便于顾客根据自己的偏好进行选择购买。而旅行社在陈列线路产品时大多比较混乱，我们可以在一定程度上借鉴商场当中陈列商品的办法，把旅行社所拥有的旅游线路进行分类陈列，如雪域高原游、海南避暑游、海滨度假游、华东都市游、香港澳门游、欧洲精华游等，每一类产品再根据市场需求设计不同时间长度和价位，以满足潜在游客的需要。,3.7.联网电脑 为了便于游客们了解更多关于旅游目的地的信息，以帮助自己进行旅游决策，有条件的旅行社应该在门市中摆放一定数量的连接互联网的电脑，并将旅行社常见以及重点促销的旅游线路或目的地的网址放置于电脑收藏夹，以方便游客们可以随时上网浏览。,【实战演练】 实战方法： 学生分
12、角色扮演旅行社门市接待人员以及前来咨询的顾客； 其他同学在旁边观察，然后进行点评，指出成功及失败之处； 有条件的情况下，学生分组到学校当地旅行社门市进行实训，真实面对客人，接受客人的询问。,学习任务4 旅行社网络营销 想一想，做一做 云南国际探险旅行社的网络营销,问题：,分析该旅行社成功营销的原因？,知识梳理,1旅游网络营销的概念界定 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。,“旅游网
13、络营销”定义为：旅游业通过各种形式的网络来分析、计划、执行和控制关于旅游商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的管理过程。,2 旅游网络营销的特点 2.1 个性化 2.2 低成本 2.3 无形化,3 旅游企业网络营销策划 3.1旅游企业网络营销策划原则 分阶段发展的原则 第一阶段：部分业务电子化。 第二阶段：电子销售/预订阶段。 第三阶段：全面信息化阶段。 3.2以信息化推动旅游企业组织结构变革的原则,4旅游企业网络营销策划内容 4.1目标定位 4.2信息内容确定 4.3客户定位 4.4盈利模式设定 4.5网络预定流程设定 4.6客户付款方式设定 4.7网络广告促销计划,5旅游企业网络营销策划方法 5.1网站推广策略 5.2网络营销吸引策略,【实战演练】,实战内容： 学生分组为所联系的旅游企业开设博客，进行博客营销； 学生分组为所联系的旅游企业开展软文营销 学生派代表进行展示，选出最佳博客、最佳软文。,
