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1、,才子公寓项目营销思考,目录 CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,营销目标分析, 全年销售目标, 营销节点,延迟符,全年销售目标,延迟符,5月1日,4月1日,9月1日,8月1日,启动认筹蓄客,全面认筹开始启动，推广全面展开。,公寓共有870套，销售面积约4.5万，预计销售金额约3亿元，营销周期只有8个月，平均每个月需要去化公寓109套。,7#公寓开盘,五一公寓首开，去化前期所蓄客户。,5#公寓开始认筹,7#去化80%，5#开始认筹蓄客办卡，为国庆集中开盘做准备。,5#正式开盘,9月开学5#开盘，开
2、盘后进入10月强销期，12月份完成既定销售目标。,公寓营销节点,公寓销售目标分解,目录 CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,市场分析及项目定位, 房地产及公寓市场研究, 项目价值梳理,延迟符, 客户定位, 项目形象定位,2017年中国房地产市场形势总结,政策：地方调控深化，长效机制加速推进，积极引导预期 成交：重点城市成交下行，三四线城市增长显著 土地：成交规模近四年首增长，缓解供应压力，但高价地存风险 企业：龙头加速领跑、中型企业进退分化，竞争格局面临巨变,重点城市成交规模：供应受限，全年成交规
3、模明显缩减，一线城市降幅最大 重点城市成交结构表现分化， 2017年各类城市各层次楼盘套总价及中位数有所上升，多数代表城市成交结构向高端转移，居民置换需求不减,销售业绩：品牌房企销售业绩显著提升，市场占有率不断提高 拿地融资：品牌房企拿地规模增加，境外融资热度提升,2018年中国房地产市场趋势展望,政策方面，2018年楼市政策仍会延续“房子是用来住的，不是用来炒的”这一明确的主线，坚持调控目标不动摇、力度不放松，保持调控政策的连续性稳定性，把稳定房地产市场、化解泡沫风险作为重中之重。,市场趋势：成交回落，价格趋稳 新开工、投资中低速增长,今年炒股，明后年买房 恒大首席经济学家，恒大地产研究院院
4、长 任泽平,金融去杠杆不会结束，地产有下行压力 安信证券首席经济学家 高善文,楼市继续看好特大城市，需警惕三四线风险 安华泰证券研究所所长、首席经济学家 陆挺,房地产宏观市场对项目影响,关于项目受政策影响的建议 受金融政策、楼市政策影响，2018年地产下行压力较大，建议公寓产品定价不宜过高，避免三四线城市地产风险出现。,抚州公寓市场研究,【V公馆】住宅性质70年产权，复式设计4.2米层高LOFT，2017年底售罄,V公馆,【V公馆】住宅性质70年产权，复式设计4.2米层高LOFT，2017年底售罄,V公馆,【华美立家】商业性质40年产权，客户主要是建材商户及投资客，价格较低,华美立家,【华美立
5、家】商业性质40年产权，客户主要是建材商户及投资客，价格较低,华美立家,一室一厅套房式户型（4.5层高） 每层4套都在两端，面积占比约15,小复式户型（4.5层高） 每层18套，面积占比约85,【凤凰世纪花城】商业性质40年产权，公寓平面布局设计，层高3米，单层20户，目前销售率为40%,凤凰世纪花城,【凤凰世纪花城】商业性质40年产权，公寓平面布局设计，层高3米，单层20户，目前销售率为60%,凤凰世纪花城,【即将入市公寓产品】铜锣湾广场有公寓约6万方、中湖国际农贸城有公寓约4万方。均预计在2018年入市，产品均为商业性质40年产权，公寓户型产品详细情况暂未公布,铜锣湾广场 6万方,中湖国际
6、农贸城 4万方,中湖国际农贸城、铜锣湾广场,抚州公寓市场总结,抚州2018年即将入市的公寓存量达11万方（不包含才子公寓），主要为凤凰世纪花城、铜锣湾广场、中湖国际农贸城三个项目 入市三个公寓项目土地性质均为商业性质，首付需要50%，贷款年限为10年,竞争项目对比表,相对于抚州其他商业性质公寓，项目公寓在产权年限、首付比例、贷款年限、贷款利率、装修、地段、配套、水电费、煤气入户均有优势,定价体系市场比较法,项目毛坯定价=(6700*102.4+5400*96.5)/2/100=6035元/ 精装修产品平均定价=6035+800=6835元/,定价体系成本法,竞争价格策略,首付少付9.4万元，月
7、供每个月少付500元,项目价值梳理,交易成本更低 商业性质公寓转让交易税费约20%，住宅产权公寓转让费仅3%，交易成本更低，投资收益更高。,客户定位,项目形象定位,明确目标客群 ，确立项目形象占位,70年产权、精装修拎包入住,低总价低首付 精装才子公寓,发力引擎 吸引投资客户优质条件,才子巷配套,临川一中旁,城市中心，繁华未来 投资回报大且风险小,15000师生 存在大量租赁需求,首付6万起，月供1000几，人人买的起！,一中旁70年产权精装修才子巷配套,才子公寓，日供仅需30元 帮你轻松实现30元的最大价值 把存款取出银行，将幸福关在门内 日供只要30，幸福其实很简单 抚州未来核心，将30元
8、钱的价值最大化 三十元，仅仅是麦当劳的一份套餐 三十元，仅仅是一双阿迪达斯的袜子 三十元，仅仅是酒吧里一杯最不起眼的老山城 三十元，仅仅是一场情节无聊的爆米花电影 三十元，仅仅是一个普通的手机外壳 你该不会仅仅满足于这些三十元的低价货吧 才子公寓，帮你轻松实现三十元的最大价值,项目形象定位,项目形象定位,买才子公寓，有益健康！ 你的血压，总是和大盘走势的曲线同升同降 你的血糖，一直都和黄金期货的报价保持同步 你的血脂，基本可以从外汇汇率的变化一眼看穿 你的情绪，从来都和过山车一样忽上忽下 你的快乐，总是建立在银行存款利率上涨的基础上 何必这样折磨自己呢， 才子公寓，每天只付30元 轻松坐拥无限
9、投资财富 投资理财，本就可以很健康,投资着，快乐着 有恒产者有恒心。投资的前提就是安全、高收益并且快乐！ 位于市中心的精装修小户型才子公寓，出租炙手可热。有人说，才子公寓6万65万并非骇人听闻，只是保守预测！ 例：总价26万元，首付6万，月供1000，月出租1100元/月，以租金还月供，贷款还完后拥有一套自己的资产！如果每年房产增值10计算，十年以后为66万元！ 投资容易，但快乐很难达到，你的公寓同时又是你度假、休息、密友聊天的放松空间。,项目形象定位推广软文（针对投资客群，算回报）,住才子公寓，楼下就是才子巷 经济发展催生新的生活理念。才子公寓来了，带来一种自我、自在、闲适的生活方式开创全新
10、生活理念。 3766平方米温馨空间，精装修拎包入住，品牌电梯，全框架结构，双层中空玻璃节能窗，楼下就是才子巷，不仅是商业配套，更是旅游景点。 住在才子公寓，下楼即享泡吧、咖啡、购物夜店范、文艺范、购物狂，身份随意切换 才子公寓，为抚州人打造一个属于自己的快乐生活空间。 空间不同，但追求快乐的本质不会改变。,项目形象定位推广软文（产品+配套）,小小空间，用爱填满 从此，他们开始了幸福的生活，这是很多童话故事的结尾，但抚州房价已飙升至10000元/平方米左右，购房加装潢动辄100-150万左右，如何给爱一个空间？ 有人说，才子公寓就是给新婚年轻夫妻定制的，适度的空间收获浪漫的爱情之果，首付5万不仅
11、一次性解决安家、装潢事宜，连小孩上学、自己上班都非常方便！ 幸福的爱情就是没有压力地在一起这是属于你的才子公寓！,项目形象定位推广软文（针对年轻客群）,不仅解决了儿子上学的问题 为了子女进城上学，四处奔波找房，每年承受租金上涨还得看房东脸色，没有一个好的环境，如何保障子女成才？ 有人说，临川一中、七小、河东小学围绕四周的才子公寓，不仅解决了儿子上学的问题，在市中心有自己精装修的家，省事省心，待小孩毕业工作后，房屋转手就是一笔可观收入，正好为子女重购新房！ 如此一举多得，只需5万元！,项目形象定位推广软文（针对子女上学型客群）,老有所乐 老人喜欢才子公寓，因为它健康、舒适、便捷、配套齐全、人性化
12、服务。 空间不大，便于打扫；电梯代步，轻松快捷；才子巷为配套，生活购物更加便利；2路、22路、66路通达全城，出行更方便；名校环绕，轻松接送孙子上学放学；第一人民医院近在咫尺，轻松预约主任医师。 才子公寓，有所，才能乐！,项目形象定位推广软文（针对子女上学型客群）,目录 CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,推售推广策略, 销售核心策略, 营销主线,延迟符, 媒体策略,销售核心策略,01,02,04,03,总策略,小幅快跑 依势而定,价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既
13、控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售资金回笼。,人气优先，配合调价保障产品多元组合,利用活动营销与销控聚集人气，并配合调价策略，保障朝向好坏产品搭配组合避免产品单一。,突出高性价比 以快为主,销售策略以快为主, 突出产品精装修的高性价比和地段的无限升值潜力,分类定价 综合考虑,将朝向好坏产品进行分类定价, 并结合户型、朝向、景观等因素综合考虑，做到“物优价高”的价格标准。,延迟符,1、受金融政策、楼市政策影响，2018年地产下行压力较大； 2、2018年多个项目公寓入市，项目公寓产品将面临竞争； 3、资金快速回笼，
14、保障项目良性运转之前提。,策略背景,公寓销售目标分解,按照目前公寓平均成交比为10:1计算，我们需要约9000组客户。,塑造产品价值,彰显投资前景,树立客户信心,这个市场从来就不缺少客户缺少的，是客户对产品的信心,营销理念,延迟符,客户线,活动线,体验线,1、精准户外广告+线上传播 2、联动学校、企事业单位、老业主 3、沿用临川华府拓客+商超拓客,延迟符,营销主线,1、结合才子巷营销活动，拔高项目的形象 2、关注性活动吸引客户到现场 3、频繁多活动提高客户成交量,1、样板房体验 2、售楼处服务体验,客户线,客户线策略核心,A计划,B计划,C计划,媒体发布计划：户外广告+网络媒体+线上互动全面提
15、高认知度,联动学校、企事业单位、行业协会，升级老带新利益驱动，实现全面营销,外拓计划+商超计划大范围积累客户,以投资概念卖公寓，以精装修、低总价、低首付等吸引客户,A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！,延迟符,A计划营销推广手段,延迟符,A计划媒体发布策略,面到点过滤 式的传播,推广效应：由面到点,第一步：面向抚州市、临川区所有客户，进行集中式立体宣传，形成全城知晓，奠定项目广度； 第二步：针对性引导客户，通过对学校、企事业单位点对点集中推广，树立项目深度。 第三步：建立圈层语境，形成口播传播。,推广通路：过滤选择,海报、掌上抚州、微信朋友圈广告等大众媒体及特定活动作
16、为主力通路，形成市场聚焦，引发关注，同时针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强化体验互动。 户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。,延迟符,A计划媒体组合形式,延迟符,B计划联动拓客,2400业主，按10：1比例，预计成交240套公寓,C计划外拓拓客,拓客重点：沿用现有团队组织架构，多分销团队拓客，专人专管 才子公寓营销推广即将启动，客户量急需拔高 建议外场和内场整合，置业顾问编入外拓进行轮岗，形成3个外拓团队，专人专管，同时提升外拓团队的竞争力，提升带客量。 外拓团队1：乡镇、社区拓客； 外拓团队2：餐饮店、工业园、商会、企业、机关单位拓展； 外拓团队3：二手房、竞品拓客；,外拓团队及激励体系详见本报告第五部分,C计划外拓拓客,商场展点，鹏泰、华润万家、沃
