决胜c类终端

《决胜c类终端》由会员分享，可在线阅读，更多相关《决胜c类终端（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,可口可乐内部资料,2,我们的知识结构,你知道自己知道什么 你知道自己不知道什么 你不知道自己知道什么 你不知道自己不知道什么,3,敬业乐业，追求事业的成就,工作不是为糊口 工作不是为老板 经验是向上发展的踏脚石 对工作负责，为赢得别人的赞赏和尊重 享受每天的生活 结交事业的朋友 不妨患轻度“工作狂”病,4,累积职业资本：明天的工资,动力,人际关系,领导能力,客户关系,业务能力,5,如何衡量你的成绩,写好一份报告、计划书 办好一个业务活动 做一次出色的演讲 找到新客户 建立优秀团队 完成目标，受到表扬 合作者的尊敬,6,P计划（plan） D执行（do） C检查（check） A改正再执行（

2、action）,以PDCA完成达成目标的程序,7,8,改善后水准,PDCA,目前水准,PDCA,PDCA,9,时间管理的陷阱,* 猪八戒踩西瓜皮 滑到哪里是哪里 * 不好意思拒绝别人 * “反正时间还早” 拖延,* 不速之客 * 会议病 * 文件满桌病 * 事必躬亲,10,时间管理矩阵图,紧急,不紧急,重 要,不 重 要,11,培训内容简要,标准化作业培训 1.C类业代终端拜访标准化参照手册讨论确定 2.C类业务主管终端巡访标准化 C类终端陈列的原则及标准 乳酸多上市方案简介,12,标准化有什么好处？,13,标准化有什么好处,缩短动作半径，减少无用工 作用力集中，提高工作效率 执行和监督简化,

3、14,金字塔第一层：产品质量,第三层：品牌/包装,第四层：零售价格管理,第五层：产品陈列,第二层：铺货率,第六层：冷饮管理,第七层：广告用品,第八层： 促销活动,15,金字塔第一层：产品质量,可口可乐认为：产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金 字塔中最重要的一部分，没有产品质量一切都无从谈起。 1、产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生”的原则。 2、保证消费者喝到的是最新鲜的产品。 3、控制货龄，经常检查终端的产品货龄。销售人员要避免终端有过量的存货，合理执行1.5倍安全库存原则。 4、及时更换不良品。,16,金字塔第二层：铺货率,铺货并随时随地向消费者提供他们所需的品牌和包装是可口可乐

4、公司实现一切市场目标的基础。提升市场铺货率的主要方法： 1、开发新客户： 可口可乐对把新客户分成四类： 销售其他品牌饮料而不卖可口可乐产品的客户； 以前曾经销售过可口可乐产品但因为某种原因现在不卖了； 有销售饮料的需求，但还没有开设售点的地方； 有潜力经营饮料但目前还没有经营的客户。 2、提高不同包装产品在同一终端的铺货率 3、提高多种品牌在同一终端的铺货率,17,金字塔第三层：品牌/包装,可口可乐会根据不同分销渠道的特点，以及消费者在渠道的购买 特征，来制定在某一特定渠道的品牌/包装决策。可口可乐针对不同 的渠道状况，把产品分成三种包装类别： 1、必备包装：是指在战略上该渠道必不可少的包装。

5、 譬如在超市渠道，必备包装就包括PET600ML、PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、 CAN355ML，品牌包括可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿、水森活、健怡可乐等。 2、应备包装：在实现了必备包装的终端上，该售点应该出现的其他包装形式，称为应备包装。 同样以超市渠道为例，在实现了必备包装的基础上，就要努力为CAN多支包装、PET1.5L多支包装、PET2L多支包装等应备包装争取一定量的铺货和陈列空间。 3、辅助包装：只要消费者有需求，并且终端有条件陈列的包装都属于辅助包装，例如现调杯。,18,金字塔第四层：零售价格管理,1995年，可口可乐把它信奉多年的3A战略

6、改成了3P。 所谓3A指的是让消费者在购买可口可乐产品时，买得到(Available)、 乐得买(Acceptable)、买得起 (Affordable)， 而所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、心中首选(Preferece)、 物有所值(Price to value)。,19,在终端，可口可乐产品陈列的8项基本原则如下： 1、同类产品集中摆放 可口可乐公司的产品分为几大类：碳酸饮料，水饮料，果汁饮 料、茶饮料。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能 跨类别陈列。 2、同一品牌垂直陈列，包装由轻到重 可口可乐与可口可垂直对齐陈列，雪碧同雪碧对齐、芬达与芬 达对齐，其他

7、品牌依此类推，同时按包装容量的大小，由轻到重摆 放。 3、同一包装平行陈列 同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。例如PET只能同PET 在共同陈列，而不允许和CAN摆放在一起。,金字塔第五层：产品陈列,20,4、中文商标面向消费者。 有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。 5、产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方 6、终端内，在饮料区以外至少有一个多点陈列。 即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。 7、要有明显的价格标识 8、做到产品循环，先进先出 过期产品须立即收回。,通过实施标准化的产品陈列，可以 影响消费者更多地购买可口可乐产 品，塑造良好

8、的终端形象，并且杜 绝断货，加快存货周转，提高客户 的销售业绩，从而产生一举数得的 益处。,金字塔第五层：产品陈列,21,金字塔第七层：广告用品,可口可乐在终端的广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）、海 报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌等等。 在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品 信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形 象。因此，可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和 发挥广告用品的作用，并且要遵守以下的原则： 1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围。 2、商标不可以歪放，更改或删减任何部分。 3、公司系列商标摆放时要遵守由左到右或由上

9、至下的原则。排放顺序依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”、“天与地”等等。,22,4、广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。 5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。 6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。 7、广告用品应附有合适的消费者信息，并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。 8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。 可口可乐就是这样长此以往、不遗余力地按照以上模式化的终 端广告用品执行标准，有效地创造出了产品在终端的竞争优势，在 刺激消费者冲动购买的同时，还建立起了自身良好的品牌认知度。,金字塔第

10、七层：广告用品,23,金字塔第八层：促销活动,“促销活动”（这里指终端促销）位于金字塔的塔尖位置，可见 能否有效地组织与实施促销活动是销售人员迈向成功的终端管理的 最后一环。 可口可乐公司经常会开展很多的促销活动，用来增加消费者购 买自己产品的数量及次数。 但是促销活动不能取代终端内的其他基础工作（金字塔前七层 的工作），而只有其他基础工作完成的好，才能够保证促销活动的 顺利实施。,24,通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者及客户（批发商、零售 商）购买更多可口可乐产品的活动。 终端促销活动的正确实施是终端管理非常重要的一环，因此销 售人员在终端内执行促销活动时的基本原则是： 1、促销开始之前

11、：要与终端客户沟通，并确认促销活动的各项细节，以保证活动实施；保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列；向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。 2、促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目；及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题；正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流最大且显眼的位置；扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。 3、促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训。,可口可乐把促销活动定义为：,25,C类业务主管负责本片区的,市场管理、 促销管理、 货物管理、 信息反馈、 工作进度控制等具体的日常市场业务， 是公司外驻市场的一线人

12、员，是开拓和维系终端关系 桥梁和纽带；,26,市场管理,根据城市月度执行计划分解表，结合本职工作和市场情况填写业务主管周执行计划表（附表1）和业务主管日行动计划表（附表2），并将执行计划落实到每个C类业务代表的周执行计划上 帮助C类业务代表完成每月销售任务和当月辅助目标；,27,市场管理,本片区C类业务代表管理：对本片区C类业务代表的工作进行日常巡查和督导，在巡店过程中检查C类业务代表终端日销售记录卡中信息的准确性，每日将C类业务代表的终端日销售记录卡汇总填报业代日报汇总表（附表5）；,28,市场管理,协助城市经理对本片区C类业务代表进行业务管理和指导，协助城市经理完成对本片区C类业务代表的培

13、训和考核工作； 在日常工作中帮助C类业务代表提升业务能力；,29,市场管理,定期巡访终端，建立和终端良好的诚信关系，并保持经常性的沟通，及时更新终端客户相关资料，实现对客户的动态管理。 在巡访过程中，采集信息、产品促销、新品推介、市场推广等工作，同时了解终端在销售和使用过程中遇到的各类问题，以及他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，及时汇总反馈加以解决，填写市场巡查表（附表3）；,30,市场管理,维护零售价格，坚决控制价格异动。,31,促销管理,协助城市经理和驻地促销专员制定每月C类渠道的促销计划和促销执行方案， 准备把握公司的各类促销政策和促销策略意图， 参与和指导整个促销执行过程，定期评

14、估促销效果,32,促销管理,计划和统计赠品使用情况，做好促销费用控制。 检查各类促销用品使用情况。,33,货物管理,及时监督负责区域内的货物流向、流速、流量； 帮助业务代表进行终端客户的库存管理和店内产品陈列的生动化,34,信息反馈,每日关注销售配送和竞品信息，汇总后组织研讨，并上报城市经理； 每周统计终端市场基础资料变动信息及时通知内勤修改数据； 每旬统计区域内的网点状况和库存周转等旬报所需信息向内勤提报。,35,工作进度控制,按时完成本区域内的各项工作的周计划，并严格执行，并在周末做出每周总结； 帮助C类业务代表按时做好每日工作计划，并监督C类业务代表有质量的按时完成，并在晚会上研讨总结积

15、极配合城市经理的月度工作计划，完成各项工作目标。,36,业务代表拜访终端八步骤,37,步骤一：事前计划,从每天上班开晨会到准备出发巡店的这段时间，每个业务代表都要对照业务代表周行动计划表，思考并计划以下事项： 事前计划是要让业务代表明确拜访目的，这次拜访是收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。 在计划的时候，业务代表要根据业务代表周行动计划表和终端日销售记录卡，思考当天所要前往的终端拜访路线，明确拜访终端的顺序以及在每家店停留的时间是多少。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个

16、区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被处理进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。,38,步骤二：掌握政策,业务代表通过晨会或其他沟通方式，必须了解并掌握公司和经销商近期对市场的政策，以及市场变化的动态信息： 业务代表在出发拜访终端客户前要利用晨会时间明确销售政策。同时还要掌握经销商的有关政策和市场需要。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，赠品什么时候到、到多少，分配的原则是什么。这样才能和终端沟通的时候吸引对方的注意。,39,步骤三：拜访准备,在出发巡店前，要根据当日的巡店目的和工作内容，做好如下准备工作： 要注意携带本片区终端资料表、终端业态分布图、竞争对手情况表等等工具，这样自己的准备工作才算完成。同时，注意在拜访终端的时候要及时更新上面的资料，以便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。 携带一些相关活动的POP、礼品等市场资