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2、，对他们来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。在这场谈判中，起初主动权掌握在电力公司一方。但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了一个花招，声称自己建电厂，也就是要退出谈判，给电力公司施加压力。因为若失去给这家公司供电，不仅仅是损失一大笔钱的问题，而且可能这家电力公司面临着破产的威胁，所以
3、，电力公司急忙改变态度，表示愿意以最优惠价格供电，从而使主动权掌握在大公司一方了。这样通过谈判技巧的运用，突破僵局，取得了成功,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,没有可行性的谈判具有三种情况。 （1）客观条件的不具备。 （2）不具备谈判的协议区。 （3）不具备商谈的价值。,2.商务谈判出现僵局的原因 商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。意见性对立，由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的希望还是很大的。情绪性的对立，其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈辱之后，言行很
4、容易走向极端。 （1）主观、客观上的反对意见。 （2）对对方的偏见或成见。 （3）滥施压力和圈套。 （4）外部环境变化。 （5）小题大做或增加议题。 （6）保全立场。,1.没有可行性的谈判,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,缓解意见性对立僵局的技巧,【案例8.2】曾有一家大公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司经济效益起死回生，避免破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对他们来说关系重大。这家大
5、公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。在这场谈判中，起初主动权掌握在电力公司一方。但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了一个花招，声称自己建电厂，也就是要退出谈判，给电力公司施加压力。因为若失去给这家公司供电，不仅仅是损失一大笔钱的问题，而且可能这家电力公司面临着破产的威胁，所以，电力公司急忙改变态度，表示
6、愿意以最优惠价格供电，从而使主动权掌握在大公司一方了。这样通过谈判技巧的运用，突破僵局，取得了成功,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。,具体的处理方法, 先肯定，后否定, 先重复，后削弱, 先利用，后转化, 先提问，后否定,即在回答对方提出意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定；,即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方；,即谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的；,即谈判人员先用比较委婉的语气，把对方的反对意见复述一次
7、，再回答，但复述的原意不能变，文字或顺序可颠倒。,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(2)求同存异,求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题。 运用这种方法应注意的问题： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局。 当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压力时，可采用以下方法打破僵局。 说些笑话，缓和气氛。 改变付款方式。 另选商谈时间。 改变售后服务的方式。 改变交易形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力。 改变合同的形式。 确定一些规格或者在条件上稍作修改。 让对方有更多
8、的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(3)运用技巧直接答复,运用技巧直 接答复方法,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(4)推延回答 在谈判中经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。因此，对这类问题过些时候再回答效果要好些。、 在下列情况下，一般应推延回答。, 如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。 反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。 立即回答会使己方陷入矛盾之中。 对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少
9、或削弱。 对方的反对意见离题甚远。 对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(5)唱好红白脸 红白脸技术又称好人与坏人策略。在这种情况下，谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面被“好人”的礼遇迷惑，而答应他提出的要求。,运用红白脸的技巧及应注意的问题： 攻方主谈者或负责人应扮演红脸，在谈判陷入僵局时，找借口暂时回避，让己方白脸代谈，采取强硬立场，从气势上压倒对方，迫使对方让步。 若已取得预期效果，攻方的主谈者即回到谈判桌旁，但不必马上发表意见，而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和
10、己方白脸与对方的矛盾，以便继续巩固已取得的结果和优势。 攻方的主谈人根据此时的情势，以亲切的态度，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方接受。,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧,(6)幕后交易。 幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。,运用幕后交易时应注意的问题： 选用的代理人的条件要合适， 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。,正文,打破商务谈
11、判僵局技巧,LOGO,【案例8.3】 某种稀有产品是我国的特产，底价每千克30美元，外商P前来购买，A是我方代表第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步谈了一下意向。第一天下午，谈判开始，A即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？” “没有，没有搞错！” 在得到确实的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，有一个紧急会议需要A去开，以后的谈判委派B来接任。 第二天上午，B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁。他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。外商询问价格，B笑着说：“听说昨天你们已经
12、谈妥，价格是37美元。”外商一听，连说：“搞错了，搞错了，根本还没有达成协议呢！”接着，再次开始价格拉锯，到中午时，B说：“这样吧，我们再让0.5美元如何？我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细节的，价格方面我没有足够的权力，下午A会回来。现在要么你同意这个价格，要么你与A再谈。” 外商顶了一句：“那么A是否有决定权？” “是的，A有决定权。”,第二天下午，A没有来得及回来，谈判暂停，安排外商游览当地名胜。第三天上午，A与外商再次谈判，提出的起价点是37美元，外商一听，又急又火：“怎么昨天谈的不算呢？” “可以，就以36.5美元成交！”A说。 “不，不！你们怎么能指望我出35美元以上来
13、买你们的产品呢？”情急之中，外商说漏了嘴，A立刻抓住：“这么说，你愿意按每千克35美元的价格成交了？” 外商只好同意，这样，成交价要比底价高16.7%。,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,(1)(2) (3)PPT草稿中没给出 前三点,正文,打破商务谈判僵局技巧,LOGO,(4)利用中间人调节 (5)调整谈判人员或改期再谈。 当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。 但是我们在更换谈判人员应注意以下问题： 如果需要撤销前任的于己方不利的允诺，替补者则可以用新的主持者的身份，否定前任已做的让步或允诺，要求重新开始。 如果需要打破
14、已形成或即将形成的僵局，替补者则可以避开原来争吵不休的议题，另辟蹊径，更换议题；也可以继承前任的有利因素，运用自己的新策略，更加有利地控制对方，迫使对方不得不做出让步；还可以吸收前任的经验教训，改换策略，以调和者的身份，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观标准和双方共同的利益，使大事化小、小事化了，以赢得原已被激怒的对方的好感，为后续谈判的正常化打下基础。 如果对方成交心切，有求于己方时，己方即可通过替补者的出现和谈判的从头开始，给对方造成心理上的怕拖、怕变的压力，从而促使对方改变策略，接受原来所不同意的让步，使己方达到谈判的目的。 当谈判一时无法进行下去时，可考虑暂时中止谈判。
15、在双方决定退席之前，可向对方再重申一下己方所提的方案，使对方在冷静下来后有充分的时间去考虑。此外，还要明确下次再谈的时间和地点。 (6)态度冷静，不为意见而争吵。,打破商务谈判僵局技巧,对付进攻的技巧,商务谈判的语言技巧,过渡页,对付威胁的技巧,对付威胁的技巧,过渡页,谈判中的威胁 按威胁的表现分 按威胁的方式分 按威胁的性质分 对付威胁的技巧 进攻者的类型和进攻手段 对付进攻的技巧,对付威胁的技巧,对付威胁的技巧,正文,LOGO,【案例8.5】 穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是
16、，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”。“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！”穷人甲就对富人乙说：“官是我的朋友。” 穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。,对付威胁的技巧,正文,LOGO,对付威胁的技巧,正文,LOGO,具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有：, 佯装不晓得这回事，或将它看成开玩笑，表示对其不予关心。, 向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具有风险。, 以威胁反击，同时警告对方， 如果谈不妥，局面会更加难堪。, 无视威胁，对其不予理睬。, 告诉对方
