《商务谈判实务 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 教学课件 ppt2 作者 陈文汉 第十章 商务谈判实务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 教学课件 ppt2 作者 陈文汉 第十章 商务谈判实务（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,经商有理、行商有道,一级目录,商务谈判的主持,商务谈判信息的传递,商务谈判后的管理,二级目录,商务谈判的主持,商务谈判信息的传递,商务谈判后的管理,主持人的职责,主持谈判的依据,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持人的职责,主持人或主谈人的纽带作用，是指将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。对于不同组织形式而言，该责任表现形式略有不同。 (1)单兵谈判。一个人在外谈判时，纽带作用是要通过主动汇报或报告，将谈判一线与交易主人或企业领导相连。为此，单兵谈判的主谈人要做到两点：在客户面前有领导，即主持人应有意识提及所属企业领导，或受委托交易企业领导，此为“形连”；在个人
2、行动中有企业，作为企业的谈判手或受企业委托的谈判手，职业道德要求立在企业，这是主持人（主谈人）的道德责任，此为“心连”。 (2)集体谈判。在小组形式的谈判中，主谈人的纽带责任主要表现为上情下达与下情上达。上情下达，是指负责把上级企业负责人或委托单位负责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上及时传达给谈判组成员；下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各种信息，及时地向上级汇报以求得指示。为此，主持人要发扬民主、调动全体组员的聪明才智；同时，及时归纳谈判的各种信息，评价谈判形势，主动报告上级，使上级掌握谈判的进展情况。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持人的职责,指挥作
3、用是指主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。该责任包括三个内容：调度同事，控制自我，迎战对手。 (1)调度同事。主持人的指挥作用是由内至外，调度己方人员。这也是一种组织责任。具体表现为安排角色、分配任务、清理成果、解决问题等。 (2)控制自我。作为主谈人，在谈判的指挥位置应冷静地通观全局，以减少决策失误。要做到冷静与通观，必须控制好自我，即克服自然的“我”的感情冲动，达到自在的“我”的理智。控制自我主要反映在尊重他人与反省自我两个方面。尊重他人主要是注意征求谈判同事意见，并虚心倾听意见。反省自我则强调主谈人要主动反思自己言行，诊治自己的虚荣心、私欲。这样，既可获得同事的理解、赞同与响应，
4、又可正确指挥全体人员投入谈判。 (3)迎战对手。作为主谈人在谈判中的指挥也反映为迎战对手，这几乎是其天职与职务俱生。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持人的职责,接口作用是指主谈人是己方与对方交换信息的通道。 因为商务谈判的传统习惯决定了：一旦明确谁是交易主谈人，谈判双方会自然将其作为信息传递对象和交换信息的接口。 通常该功能反映三种责任：信息交流，即主持人（主谈人）应确保双方的意见准确无误地进行交流；官方代表，即主持人代表己方上级的意图和在谈判中表达己方正式立场责任；恪守信誉度责任，即主持人在谈判中应遵守言出必行的准则。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持人的职责,寻找妥
5、协点的职责，是指在各种条件的谈判中，主持人应找到双方都能接受的条件。这个条件也叫妥协点。寻找妥协点的责任又可细化为追求最大利益和追求最佳妥协点。 (1)追求最大利益。追求最大利益系使妥协点的基础对己方最有利。这个责任要求主持人主观上要有争取最大利益的愿望和目标。尽管它可能表现为单方要求，但若能通过谈判实现，亦视为妥协的结果，仍可谓最大利益点的妥协。 (2)追求最大妥协点。单方的最大利益可以在一定条件下实现。如果该条件对某一方很不公平，而另一方又不作适当的补救让对方服气，那么这类合同在执行过程中就会存在不稳定因素，甚至会“回潮”重建谈判。于是，人们开始考虑最佳的妥协点，即双方均能接受和满意的妥协
6、点。怎么判定最佳妥协点呢？追求最佳妥协点有三个层次，也是谈判发展的自然过程。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,所谓主持谈判的依据，即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。下面以谈判目标、谈判对手两个因素为例，谈谈主持谈判的依据。,按谈判目标可以将谈判分为不求结果的谈判、意向书与协议书、准合同与合同、索赔等。主持的手法亦即调节点是什么呢？有针对性的调节点主要有投入谈判的人员(人数与级别)、时间(宽与紧)、地点(客座与主座、封闭与自由)、态度(友善与对立)和策略五个。下面通过调节点的运用来看主持谈判的依据作用。,正文 第一章,人
7、生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,(4)索赔的谈判,索赔谈判的主持可分为索赔提出与索赔结束两个阶段，不同阶段投入的人员要求不同。 提出索赔时，投入人员不宜多，级别不宜太高。一般应以与商务或技术问题相关的人员为主，提出索赔即可。在最后阶段的决战时刻，则可考虑调整人力资源和级别，以加强谈判力量。 人数上的增加可不拘形式，级别上可请领导出面干预。由于法律时效的限制及经济后果的压力，主持人应抓紧时间及时安排。 主持谈判的地点视索赔内容及特点而定，第一为取证阶段，多以交易标的所在地为谈判
8、地点；第二为论证阶段，谈判可在交易标的所在地，也可在违约方所在地。 一般应以公平合理、长远合作的态度来谈判索赔问题。 故在策略上要准备两手：软的一手攻心战；硬的一手强攻战。两手的具体谋略有“满意感”、“头碰头”、“奉送选择权”、“针锋相对”等。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,主持谈判的另一依据是谈判的对手。在主持上，针对这些差异因素可通过投入人员、主持用语、态度三个调节点来加强主持效果。,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,对手有无决定权，对谈判组织有不同的客观要求，适应其要求就可取得良好效果。 对于有谈判决定权的对手，一般可派同样有谈判决定权的人
9、对阵。有决定权的人不等于地位与级别对应，主要看授权。 只有带“长”字的人才有决定权？ 例如，日本商社多以部长、课长出来主持谈判，这些人年龄、资格均老些。若一方谈判手资历浅，无头衔、官位小的一方无决定权。 在谈判桌上，没有绝对决定权，只有相对决定权。双方人员的决定权只是分权与集权比例的差异。 因此，有头衔、有资格的主谈人不能忘乎所以，因轻视对手而造成对手攻击自己弱点无决定权的部分；没有头衔、资格浅的主谈人，要充分运用授权争取谈判效果，而不应自暴自弃，不攻自溃。,(1)对手的决定权,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,当对手是有较大决定权、地位亦较高的人员时，主持用语应更多地使
10、用外交与文学语言，旨在使其自尊心得到满足而心情舒畅地配合谈判。 对于决定权较少的谈判手，多用文学语言主持谈判使他不因其弱点感到自卑，能在平等和自尊的感觉中产生配合的积极性，例如，愿认真听取你的建议并努力向其上司汇报和做说服工作等。,(2)主持用语,正文 第一章,人生概述,商务谈判的主持,主持谈判的依据,面对有较大决定权的对手，主持应取尊敬和进逼的态度。之所以取尊敬的态度架起对手好压价”是普遍规律。尊敬的另一个作用，是避免对手利用权利地位在小事(枝节问题)上施加谈判压力，制造谈判难题。 进逼态度系指充分利用对手拥有的决定权，尽力把“现货”拿到手。对决定权较小的对手，态度则应平和友善。 平和友善为
11、的是争取他能充分理解己方立场，只要达到理解上的明确和一致，即已达到主持谈判的目标。因为真正阻碍谈判的是其上司，应尽力调动他去汇报和要权、要条件，因为不调动他的积极性去说服其上司，谈判就无法进行。,(3)主持态度,二级目录,商务谈判的主持,商务谈判信息的传递,商务谈判后的管理,商务信息传递的时机,商务信息传递的场合,商务信息传递的方式,商务信息传递的保密,正文 第二章,人生概述,商务谈判信息的传递,商务信息传递的时机,商务谈判信息的传递时机，是指谈判者在充分考虑谈判各方的相互关系、谈判环境条件、谈判信息传递方式的情况下，确定并能把握的能积极调动各相关人员接受和理解谈判信息的最佳时间。 (1)此信
12、息是否非此时传递不可？可否换个时间？ (2)信息传出后，对方可能如何反应？后果如何？ (3)你希望的效果是什么？能否达到？ (4)你对预期后果是否有准备，或者有应对策略？包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。,正文 第二章,人生概述,商务谈判信息的传递,商务信息传递的场合,谈判信息的传递场合是指谈判信息进行传递的现场或氛围。在不同的环境氛围中，相同的信息会因现场的环境条件、在场人员及其心情等的不同使信息的传递效果不一样，从而影响信息交流。 谈判者在传递信息时，应对自己提出如下问题，以明确谈判信息传递场合是否合理。 (1)选择谈判场上传递信息，还是在其他
13、场合传递？ (2)在公开场合传递好，还是在私下场合传递好？ (3)是谈判者亲自出面传递信息，还是依靠其他人传递信息？ (4)如果依靠其他人传递信息，你考虑请谁？ (5)传递信息之前，你打算营造个怎样的氛围？,正文 第二章,人生概述,商务谈判信息的传递,商务信息传递的方式,谈判信息的传递渠道可以用书面(包括电子邮件)方式，也可以是口头方式。 无论是写作方式还是谈话方式，从表达己方条件、要求、立场、观点、态度、打算等信息的明确程度，又可以把谈判信息的,传递方式分为明示、暗示方式。 (1)明示是指谈判人在适当的时机和恰当的场合，明确地说出谈判的条件、要求，阐明谈判的立场、观点；表明自己的态度、打算。
14、明示具有直截了当、较少发生歧义的特点，但有时过分明了的说法可能会给对方以强硬、傲慢的感觉，还可能由此引发矛盾，但明示是不可缺少的。 (2)暗示是指谈判者在适当的时机和恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件、立场等。暗示是明示的一种补充。尤其是当谈判各方在态度不明朗的情况下，暗示是种极好的信息传递方式，具有定的试探性，可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。一般地说，采用暗示方式比采用明示方式给谈判信息发出者留出的灵活余地要大些。从心理学角度看，谈判者采用暗示方式传递谈判信息还能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。,正文 第二章,人生概述,
15、商务谈判信息的传递,商务信息传递的保密,做个有心人，巧用观察法。一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有许多人是借参观之机，达到窃取先进技术的目的。在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容液的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位
16、日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液黏附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。,案例,正文 第二章,人生概述,商务谈判信息的传递,商务信息传递的保密,(1)在客场谈判的情况下，谈判小组必须与管理层进行联系时，应该采取必要的保密措施。 (2)谈判小组内部信息传递的保密。 在谈判桌上如确有必要进行内部信息传递和交流，应该尽可能采用暗语的形式，或者通过事先约定的某些动作或姿态来进行，或者到谈判现场以外的地方进行商量，以求保密。 (3)谈判人员应该养成的保密习惯。 不要在公共场所，如车厢里、出租汽车内及旅馆过道等处谈论业务问题。这种地方谈话很容易被人
