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1、商,务,谈,判,心,理,第三章,XXX 主讲,分,析,商务谈判 心理内涵,商务谈判需要与动机,商务谈判中的个性利用,商务谈判心里运用,商务谈判心理简述,-商务谈判心理的概念,-商务谈判心理的特点,1,商务谈判 心理简述,案例,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,商务谈判 心理简述,3.1.1 商务谈判心理的概念,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1.商务谈判心理的概念,商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。,那么，商务谈判心理的有什么特点呢？,商务
2、谈判 心理简述,3.1.2 商务谈判心理的特点,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1,商务谈判心理的内隐性,2,商务谈判心理的相对稳定性,3,商务谈判心理的个体差异性,商务谈判的心理特点,商务谈判需要与动机,- 商务谈判需要,- 商务谈判动机,2,2.1 什么是绩效管理？,3.2.1 商务谈判需要,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼
3、，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。,所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。,商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要
4、此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。,2.1 什么是绩效管理？,3.2.2 商务谈判动机,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,商务谈判动机,2.1 什么是绩效管理？,3.2.3商务谈判需要的分析与利用,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,商务谈判需要分析,人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的规律性，就会掌握谈判的主动权。,1.,2. 商务谈判利用,商务谈判中个性的利用,- 气质,- 性格,3,- 能力,商
5、务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,进取型的谈判对手,关系型的谈判对手,权力型的谈判对手,对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱”里去。,【性格的定义策略】,性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的心理特征。,可以利用对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他、支配
6、他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。,急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取其做出让步。,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,能力可以分为两大类：一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。,谈判能力的含义-商务谈判人员应
7、具备的能力,应具备：,商务谈判心理的运用,-如何利用谈判期望心理,-正确运用商务谈判的感觉和知觉,4,-商务谈判情绪及调控,-商务谈判中心理挫折的防范与应对,-正确理解身体语言,3.4.1 如何利用谈判期望心理,2谈判期望的分析和利用 谈判期望的分析，对于商务谈判有一定的利用价值。 谈判期望水平的分析利用 效价的分析利用,(1)什么是谈判期望？ 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。,3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,3.4.2正确运用商务谈判
8、的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1.商务谈判中的 感觉和知觉,感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但却是一切复杂心理活动的基础。,商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑等.,知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。,3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,2.知觉的选择性,(1)影响知觉的选择性的因素,作用,客观因素主要是
9、知觉对象的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。,知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。,(2)知觉的个别差异,3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,3. 知 觉 习 惯,1)第一印象,第一印象是人们认识人的过程中出现的一种常见的现象。,3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,3. 知 觉 习 惯,2)晕轮效应,晕轮效应也叫“以点概面效应”，是指人们在观
10、察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕轮效应在谈判中的作用有正面的，也有负面的。,3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,3. 知 觉 习 惯,3) 先入为主,先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。,3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,3. 知 觉 习 惯,4)刻板,人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定印象。,3.4.3 商务谈判情绪及调控,
11、商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的流产。,1.商务谈判情绪,3.4.3 商务谈判情绪及调控,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用, 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种： 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫
12、使其做出让步。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而做出让步。 谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎所以地做出施舍。 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。,情绪策略,由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情绪的思想准备。 注意保持冷静、清醒的头脑。 要始终保持正确的谈判动机 将人与事分开。,情绪调控的原则,2,调控情绪的技巧,3,商务谈判情绪的调
13、控,1,3.4. 4 商务谈判中心理挫折的防范与应对,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1,商务谈判中的心理挫折,2).心理挫折的行为表现。 攻击。 退化 病态的固执。 畏缩。,3.4. 4 商务谈判中心理挫折的防范与应对,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1,心理挫折的预防和应对,3.4. 5正确理解身体语言,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1,3,2,1,嘴巴,脸色,眼睛, 嘴唇肌肉紧张表明其态度上拒绝，或有防备、抗御的心理。 嘴巴微
14、微张开，嘴角朝两边拉开，脸部肌肉放松的微笑，是友好、近人情的表现。 嘴巴呈小圆形张开，脸部肌肉略为紧张有吃惊、喜悦或渴望之意。 嘴巴后拉，嘴唇呈椭圆形的笑是狞笑，有奸诈之意潜藏于后。,一般情况下，大多数人会不自觉地把情绪反映在脸上，对此要细心观察。 对方谈判人员面红耳赤往往是激动的表现，脸色苍白可能是过度激动或身体不适，脸色铁青是生气或愤怒。 谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱画，眼皮不抬，脸上若无其事的样子，表示厌倦。,眼睛传达心理信息的方式与含义有： 眼睛直视，表示关注和坦白。 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴
15、趣，甚至厌倦。 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉；如斜眼视人，则可能存在消极的思维，并有藐视之意；在听对方说话时，未听完就看旁的东西，则表明不完全同意对方所说的话。 若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握；如果不望着我方而望别的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得没有诚意。,身体语言 -肢体语言 -体态语言,1)面部表情,3.4. 5正确理解身体语言,商务谈判 心理简述,商务谈判 需要与动机,商务谈判中的 个性利用,商务谈判 心理运用,1,身体语言 -肢体语言 -体态语言,2)身体姿态,1,6,5,4,其他,腿脚,手, 从容而谨慎的言谈显示
16、说话者充满自信、舒展自如。勉强的笑容，快速的说话表明说话者紧张。犹豫、坐立不安表示缺乏自信。 0.51.2m是个人空间，00.5m是亲密空间。 把笔套收好，整理衣服和发饰，表明做好结束会谈的准备。, 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 表面专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿势或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其实已经很不耐烦了, 摊开手掌-真诚。双手自然摊开-信任。 双手交叉于胸前设防的心理；若交谈一段时间后，则表明已对对方的意见持否定态度，如果同时攥紧拳头，那么否定的态度更强烈。 用手抚摸下巴、捋胡子等动作姿态对提出的问题、材料感兴趣。 两手的手指顶端对贴在一起，掌心分开高傲自负和踌躇满志，或显示自己的地位高尚。 身体后仰，两手交叉托住后脑勺如释重负的自得心态。 在谈判中自
