商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉、徐梅 第5章

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1、第五章 商务谈判准备,第五章 商务谈判准备,学习目标,第五章 商务谈判准备,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,引导案例,2010铁矿石谈判十月启动 力拓再次把被动的局面扔给了中国钢铁行业。日前，力拓铁矿石业务首席执行官山姆威尔士 (SamWalsh)对媒体公开表示，“力拓与中国的铁矿石谈判现已中止，何时重启谈判还是未知。” 时值9月初，按照传统的铁矿石谈判机制，每年的9月底10月初，下一年度的长期协议价格谈判就将启动。 眼下，澳大利亚主要矿山已开始迅速减

2、少铁矿石的现货出口，这与上半年力拓一半铁矿石采用现货交易形成鲜明对比。这些动作都预示着，矿石生产商开始为明年的谈判做准备。 中国的钢铁业现在仍陷在09年谈判的泥潭里。不过，事实上这已无足轻重，因为中国钢铁企业私下大多已与三大矿山公司签订了购货合同，价格按照日韩33%的降幅计算。 就这样，中国被动地接受了09年度的铁矿石谈判结果，而新一年的谈判，中国面临的局面似乎更为不妙。,尽管中国的铁矿石谈判代表尚未正式为09年度的谈判画上句号。但三大矿山公司已经开始为明年的价格做准备。 据了解，近期澳大利亚主要矿山近期已经开始迅速减少铁矿石的现货出口。这是矿山公司故意在压供应量，好让铁矿石现货价格止跌回升，

3、以便为下一步的谈判做准备。 国际金融机构再次现身，为明年的铁矿石价格推波助澜。高盛预计2010/11年铁矿石合约价格上升10%，并称铁矿石现货价格也将走高，原因是全球海运贸易上升和中国进口的增加。该机构称，2010年供应商将在定价能力上重新占据上风。 反观国内，尽管钢材价格已经连续几十天下挫，但国内钢铁企业的生产依然不断冲击着新高。8月，全国77家主要钢铁企业高炉利用率90.9%，比7月的87%明显增加，9月初更是提高到92%。统计数据显示，8月份，钢厂粗钢产量再次创下历史最高水平。 联合金属网的分析师认为，中国铁矿石整体刚性需求依然庞大，按全国日产粗钢166万吨计算，9月铁矿石达到7700万

4、吨/月，与历史最高水平持平。这使09年四季度，铁矿石市场保留了反弹的可能。铁矿石价格到了关键的时期。,河北一家大型民营钢铁企业的负责人说，“国内钢厂很可能现在连准备工作都不好做。谈判得首先确定明年的谈判代表，让谁去代表呢？尽管中钢协一直说今年的谈判代表是宝钢，但是宝钢在谈判中根本没有决定权，决定权还是在中钢协。另一方面，09年全国钢厂和三大矿山公司私下签订的合同没有一份得到中钢协的同意，这种局面怎么去准备呢？” 中国在价格谈判中，与三大矿山公司相比几乎全部落后。从市场情报收集、到行情分析，从不同时间点主动释放的信号弹，到最终的一致价格口径，三大矿山公司在谈判上，每一步都是精心考虑的。而中国钢铁

5、行业，则是处处被动，最后要开始谈了，谈判的代表们仓促上马。此外，中国钢铁企业过于分散，在应对谈判时始终无法步调一致。 最终的结果是，自2002年以来，尽管中国的钢材价格几年内已经上涨了数倍。但时至今日，中国钢价上涨的利润几乎都被铁矿石供应商赚走。 据悉，中国钢协将于下月中旬在青岛召开一年一度的钢铁原材料国际研讨会。在以往，青岛会议实际上是中国钢铁企业与铁矿石供应商，就第二年价格谈判进行初步接触的场所。与以往不同的是，今年的研讨会邀请企业名单上，完全没有了三大矿山公司的影子。其中列出的矿山代表是，印度五矿公司、印度国家矿业发展公司、澳大利亚API矿业公司、澳大利亚AQUILA资源公司、澳大利亚W

6、PG资源公司和澳大利亚HANCOCK资源公司等。,这一动向，被业内视为中国钢铁行业在三大公司之外，积极寻找新伙伴。但无法回避的问题是，三大矿山公司在全球铁矿石市场的垄断地位已经形成，他们掌握着全球70%以上的铁矿石资源。从长远看，中国钢铁行业和三大矿山公司依然相互需要。 业内人士指出，如果中国钢铁行业不能及早采取措施，明年的谈判将会更难，因为对于三大矿山公司来说，09年上半年最为困难的时期已经过去，目前全球钢厂的开工率已经开始爬升。,启示：在谈判过程中，你有什么启示？,一、商务谈判的信息准备,本节主要内容 商务谈判信息的概念和作用 商务谈判信息准备的内容 信息资料的搜集与整理 信息资料的传递与

7、保密,（一）商务谈判信息的概念和作用,引入案例： 有位名律师曾代表一家公司参加了一次商务谈判，对方公司由其总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于对方公司总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4、5点，就会心烦意乱，坐立不安，并戏称为“黄昏症”。这则笑话使名律师顿生感悟，他利用总经理的 “黄昏症”，制定了谈判策略，把每天需要谈判的关键内容拖在下午4、5点进行。此举果然取得了谈判的成功。 在此案例中，你有什么启示？,（一）商务谈判信息的概念和作用,（1）概念 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。其特征表现在： 首先商务谈判

8、资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。 其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。 最后，商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。,（一）商务谈判信息的概念和作用,（2）作用 谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的 依据； 谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带； 谈判资料和信息是控制谈判过程的手段。,思考：谈判信息的 作用有哪些？,（二）商务谈判信息准备的内容,对方资料,（1）对方的营运状况与资信 在尽可能掌握对方企业的性质、对方的资

9、金状况及注册资金等有关资料情况下，还应侧重了解两个问题：一是对方的营运状况。二是对方的履约信用情况。 （2）对方的真正需求 摸清对方的真正需求，必须透过表面现象去辨别、发现。 （3）对方参加谈判人员权限 尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果是代理商，必须弄清代理商其代理的权限范围及对方公司的经营范围。 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况,市场资料,与谈判有关的市场信息资料主要有： （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措

10、施及效果等方面。,交易条件资料,（1）商品名称的资料 交易品在国际上的通称和在各地的别称。 品名在运费方面、关税及进出口限制的有关规定。 世界各地消费者对商品名称的喜好与忌讳。 （2）商品品质的资料 商品在品质表示方法上的通用做法和特殊做法。 世界各地对交易品品质标准的最新规定。,交易条件资料,（3）商品数量的资料 世界各地在同一计量单位所表示的数量差异与习惯做法。 世界各地在计量概念上的不同解释。 （4）商品包装的资料 国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用及运输标志等方面的规定和通用做法。 交易品包装装潢的发展趋势。 世界各地对商品包装的喜好与忌讳。,交易条件资料,（5）商

11、品装运的资料 世界各主要运输线路营运情况和有关规定。以便选择合理的运输方式和避免违反法规。 世界各种运输方式的最新运费率、附加费用及运输支付方式。以便确定己方的报价及划清双方费用的界限。 世界各地关于商品装运时间和交货时间的规定及有关因素。以便在不影响成交的前提下，订出切实可行的装运时间和交货时间，避免纠纷和影响信誉。 （6）商品保险的资料 国际上同类商务在保险的险别、投保方式、投保金额等方面的通用做法。 世界各地对交易商品在保险方面的特殊规定及世界各主要保险公司的有关规定。 世界各地对保险业务用语在叫法上的差异和不同的解释，以便在谈判中争取有利条件，避免损失。,交易条件资料,（7）商品检验的

12、资料 世界各国主要检验机构的权限、信誉、检验设施等情况。 同类商务在检验内容、检验标准、检验方法、检验时间和地点等方面的做法和规定。 （8）商品价格和支付的资料 世界各主要市场同类商品的成交价和影响因素及价格变动情况。 国际上对与价格术语有关问题的规定和不同解释。 世界各地商人在报价还价上的习惯和技巧，特别是交易对方在报价中的水分量，以便己方有针对性地采取有效的讨价还价的技巧。 商品交易的主要方式和信用等情况。,竞争对手资料,竞争对手资料主要包括： （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等方面。

13、（3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等方面。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等方面。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等方面。,相关的环境资料,有关货单、样品资料,这主要包括货单、样品，双方交换过的函电抄本、附件，谈判用的价格目录表、商品目录、说明书等资料。货单必须做到具体、正确，每个谈判人员对此必须心中有数。谈判样品必须准备齐全，特别是注意样品必须与今后交货相符。,（三）信息资料的搜集与整理,（1）资料搜集的方法和途径,（三）信息资料的搜集与整理,（2）信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面几个

14、阶段： （1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料做比较、分析、判断，得出结论，提供谈判活动参考。,（四）信息资料的传递与保密,（1）资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。在外地谈判情况下，为了保持联系，进行有效的控制调节，上下级间应有信息资料的传递。,（四）信息资料的传递与保密,（2）资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有： 不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管

15、、复印、打字等。 不要随便托人代发电报、电信等。 不要随意乱放文件。 不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 不要过分信任临时代理人或服务人员。 最后的底牌只能让关键人物知道。 在谈判达成协议前，不应对外公布。 必要时使用暗语。,二、商务谈判的组织准备,本节主要内容： 谈判小组的结构和规模 确定谈判小组负责人和谈判小组成员,（一）谈判小组的结构和规模,（1）谈判小组的结构 谈判小组人员构成的原则 知识具有互补性； 一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 性格具有互补

16、性； 分工明确,（一）谈判小组的结构和规模,谈判小组人员的构成 商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。 财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。 法律人员。由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。 翻译人员。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意