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1、国际市场营销,作者：邢伟,责任编辑：叶抒 出版日期：2009年9月 IDPN：308-2009-122 课件章数：12,第八章 国际营销渠道策略,第一节 国际分销系统 第二节 国际中间商类型 第三节 国际分销渠道管理,学习目标,了解国际分销系统的结构，不同国家、不同产品的分销渠道比较 全面理解掌握国际中间商的类型是如何划分的以及相关概念、区别与联系 认识和运用国际分销渠道选择的影响因素、选择、管理和国际市场物流管理的基本模式、决策的主要类型、设计与选择,第一节 国际分销系统,一、国际分销系统的结构 二、不同国家、不同产品的分销渠道比较 (一)同一目标国家同一产品的分铺渠道比较 (二)同一目标国
2、家不同产品的分销渠道比较 (三)不同目标国家同一产品的分销渠道比较,图 8-1 国际分销系统示意图,图 8-2 美国手提袋、皮件的分销渠道,图 8-3 比利时珠宝的分销渠道,图 8-4 比利时体育用品的分销渠道,图 8-5 美国汽车零件的分销渠道,图 8-6 日本汽军零件的分销渠道,第二节 国际中间商类型,一、出口中间商 (一)出口经销商(Export Merchant) (1)出口行(Export House) (2)采购/订货行(Buying/indent House) (3)互补营销(Complementary Marketing),(二)出口代理商 (1)出口管理公司( Expo此Ma
3、nagement Company) (2)制造商出口代理商( Manufacturer s Export Agent) (3)销售代理商( Selling Agent) (4)国际经纪人( International Broker) (5)联合销售集团,二、进口中间商 (一)进口商(Import Merchant) (二)进口代理商 (1)国外制造商代理商( Overseas Agent) (2)进口佣金商( Import Commission House) (3)国际经纪人,三、进口国内分销渠道与中间商类型 (一)分销商(Distributor) (二)经销商(Distributors De
4、aler) (三)批发商和零售商(Wholesaler And Retailer),第三节 国际分销渠道管理,一、影响国际分销渠道的基本因素 六个“ c” (一)成本 (二)资本要求 (三)控制 (四)覆盖面 (五)特征 (六)连续性,二、国外中间商的选择 (一)企业在选择国外中间商时应遵循的步骤 (1)收集有关国外中间商的信息，列出可供选择的中间商名单。 (2)依据企业开展国际市场营销的需要确定选择标准。 (3)向每位候选的中间商发出一封用其本国文字书写的信件，内容包括产品 介绍和对中间商的要求等。 (4)从复信中挑出一批比较合适的候选人，企业再去信提出稍微具体的询问。 (5)对候选的客户调
5、查其信誉、经营、财务状况等情况。 (6)如果条件允许，派人访问所候选的中间商，进行更深人的了解。 (7)按照挑选标准，结合其他有关情况，确定中间商优选者名单。 (8)双方签订合同，正式确定分销过程中一些具体问题的条款，如分销形式、 内容、原则、权利和义务等。,(二)企业在选择国外中间商时应注意的基本条件 (1)中间商的市场范围。 (2)中间商的财务状况及管理水平。 (3)中间商的专业知识。 (4)中间商的地理位置和拥有的网点数量。 (5)中间商的信誉。 (6)预期合作程度。,三、国际分销渠道的长度和宽度 (一)国际分销渠道的长度 (二)国际分销渠道的宽度 (1)广泛分销策略 (2)选择分销策略 (3)独家分销策略,四、国际分销渠道的管理和控制 (一)制定国际分销目标 (二)控制国外分销渠道 (1)专门管理 (2)健全档案 (3)适当鼓励 (4)定期评估,个案解析：王老吉品牌渠道营销 典型案例：中国阿拉伯服装打进海湾市场 案例思考： (1)选择销售渠道应该考虑哪些因素?中国纺织品进出口总公司又 是怎样考虑的? (2)选择代理商、经销商、进口商、零售商时， 企业应首先考虑什 么问题?,复习思考题 1.国际中间商类型是如何划分的? 2.影响国际分销渠道选择的基本因素有哪些? 3.什么是国际分销渠道的长度? 什么是国际分销渠道的宽度? 4.国际分销渠道如何管理和控制?,
