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1、第八章 谈判中的沟通,第一节 谈判沟通概述 一、谈判的内涵 二、谈判的类型 三、谈判的原则,沟通,谈判的内涵,谈判是通过平等对话、接触来达到目标的过程。 谈判是有关妥协，而非输赢的。妥协就是牺牲部分你想要的东西，以便与你的谈判对手达成双方都可以接受的协议。 最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判达成双赢协议。,第二节 谈判技巧的运用,一、谈判的语言技巧 语言要有针对性 表达要委婉 灵活应变，学会用无声语言,案例8-1,二、处理对方拒绝的技巧 准备工作 处理工作 态度上 行动上LPQ工具,技巧,三、有效拒绝对方的技巧 如何拒绝对方 造成沟通困难的因素 缺乏自信 对重点强调不足或者条理不清 不能积
2、极聆听 思维定势、缺乏耐心,技巧,四、试探对方的技巧 迂回询问法 聚焦深入法 试错印证法,技巧,五、其他谈判的技巧 化整为零 用数字和专有名词说话 用礼貌打动对方 巧妙引用对方的话 适当缓解尴尬局面,技巧,六、谈判的主要禁忌,谈判中嘴巴的“七忌”,一忌“闭嘴”,所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发对方的谈话情绪。,二忌“插嘴”,所谓的“插嘴”，就是在对方讲话的过程中，自己突然插上一句，打断对方的话
3、。在一般情况下，都不应该打断对方讲话，这样会不尊重对方。如果确实想对对方所说的话表达自己的不同见解，也需要静待对方把话讲完。如果打算对对方所说的话加以补充，先说明“请允许我补充一点”，不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多。有急事打断对方的谈话时，要先讲一句“对不起”。,三忌“脏嘴”,所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的人是要禁忌的。,四忌“油嘴”,所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，
4、就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致对方的反感。,五忌“贫嘴”,所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿对方来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。,六忌“争嘴”,所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”，自己永远正确。爱“争嘴”的营销员，“没理争三分，得理不让人”，这种人不受人欢迎。,七忌“刀子嘴”,所谓的“刀子嘴”，就是指说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，不该再“打破沙锅问到底”，其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了
5、生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。,第三节 谈判实战锦囊,一、充分了解谈判对手 二、建立融洽的谈判气氛 三、语言表达要简练 四、以退为进 五、谈判中多听少说,锦囊,六、巧妙圆场，机智下台 借题发挥（案例8-2） 将错就错（案例8-3） 七、尝试幽默，不冷场 案例8-5,锦囊,八、购物谈判讨价还价策略,杀价要狠 不要暴露你的真实需要 尽量指出商品缺陷 运用疲劳战术和最后通牒,杀价要狠,漫天要价是商场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价22
6、8元，结果成交了。如果您心肠过软，就会上当受骗。,不要暴露你的真实需要,不要说：“这衣服太好看了，我就想买这样的衣服。”这时，店主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍，不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”，买回家后才感到后悔不已。 因此，购物时，要装出一副只是闲逛，买不买无所谓的样子，经过“货比三家”的讨价还价，才能买到物美价廉的商品。,尽量指出商品缺陷,任何商品不可能十全十美，店主向你推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。这时候你可以和你同伴配合，说：“这裤子我其实不怎么喜欢，是我同伴说好看，我朋友工作忙，陪我逛街
7、也不容易。你就便宜点吧，你便宜点我就买这个了。”,运用疲劳战术和最后通牒,在挑选商品时，尽量反复地让店主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。若店主对你开的价不能接受，你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过前面几家都是这个价!”说完，立即转身往外走。这种讨价还价的方法效果很显著，店主往往是冲着你大呼：“算了，卖给你啦!”,现场直播购物谈判,看美国著名谈判学家罗伯斯是如何讨价还价的？,一次，罗伯斯去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”但罗伯斯没有表态十分想要，随后看了看卖家的其他商品。,不要暴露你的真实需要,过了5分钟后罗伯斯走到冰箱面前。 罗：这种型号
8、的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗伯斯反复让营业员拿了好多样本翻看。,使用疲劳战术,罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗：（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。,指出商品缺陷,营：我看不出什么。 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 营： 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！ 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价格-不到200美元买下了他十分中意的冰箱。,疲劳战术和最后通牒,
