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1、,心理学在沟通中的运用,主讲老师：方南,故事给我们的启事：,沟通难在哪？,语言、肢体、语气,信念 动力 潜力 政治 文化,有效沟通的预设前提,No 1：地图不是疆域,The map is not the Territory,No 5：没有谁喜欢被别人说服,No one likes to be convinced,No 6：并无难相处的人，只有不善变通的沟通者,No difficult customer, lack of the inflexible communicators,No 3：重复同样的方法，只会得到同样的结果,Repeat the same process, get the sam
2、e results,No 2：凡事都有三种选择,Everything has three options,No 4：有效用比有道理更重要,Effect is more important than the truth, 一对热恋的情侣落入一个变态杀人狂手中，面临双双惨死。 但有一个机会两个人石头剪刀布，赢的人会被释放。 两个人决定都出石头，一起死。, 最后，女孩死了。因为男孩出了剪刀，女孩出了布。,一念成佛，一念成魔,地图并不等于实际的疆域,脑外世界,脑内世界,规则,思想蓝图,n,信念,价值,一般化 Generalizatio,扭曲 Distortion,删减 Deletion,地图不等于疆域
3、,每个人的信念、价值观只对本人有效，不应强迫别人接受 一个人不能改变另外一个人，一个人只能改变自己,一个人不能推动另外一个人。每个人都只可以自己推动自己。 找出对方的价值观，创造、增大或转移对方在乎的价值，对方便 会产生推动自己的行为。,改变自己，别人才会有可能改变,一个人因此不能“教导”另外一个人。 一个人只能引导另一个人去学习,一个人不能改变另一个人,结果,限制性信念 矛盾价值观,思 想,被 动 反 应,情绪自动反射,习惯性行为,惯性思想蓝图,强化,凡事有三种以上的解决办法 惯性思想蓝图（Habitual Mental Map）,光强调做法正确或者有道理而不顾是否有效果，是在自欺欺人。,说
4、道理往往是把焦点放在过去的事上，而注重效果则容易把注意力放在未来 效果是定下计划的意义基础，亦是所有行动的指针。,没有两个人的信念、价值观一样，所以没有两个人的“道理”是一样的。,坚持道理，只不过是坚持一套不能 放在另一个人身上的信念、价值观 和规条。,有效果和有道理往往可以并存，但 必先从相信有这个可能的信念开始。,有效果永远比有道理重要,了解心理学,About Psychology,心理学（Psychology）是关于个体的行为及精神过程的科 学的研究，是研究心理现象和心理规律的一门科学。 心理学研究的三大主要流派： 精神分析心理学：以心理结构、人格、心理动机为主要研究对象，代 表人物佛洛
5、依德(德)； 行为主义心理学：以刺激-反应循环为研究与应用核心，代表人物为华 生（美）； 人文主义心理学：强调人的尊严、价值、创造力和自我实现，从人的 本性出发研究人的心理，代表人物为马斯洛（美）和罗杰斯（美）；,心理学的基本理论与应用, 心理学是用于发现、解释、预测和控制人类行为活动和心理活动的科学；, “刺激反应”是心理学研究和应用的主要方法，从心理学的角度出发 ，管理的本质就是给予适当的刺激来获取期望的反应，具体表现为通过一 系列的管理手段实现对员工行为的影响（强化或消退）；, 心理学在沟通中的应用，重点在于调整自身及对方的态度。,行为与动机,动机是引起个体行为活,动的直接原因，它揭示了
6、行 为活动的内在动因和行为活 动的目标方向。,内在动机,（intrinsicmotivation）,外在动机,（extrinsicmotivation）,态度, 态度是人类社会生活中最常见的心理现象。有无精神准备影响到人对,刺激的反应。这种预先的倾向或准备状态就是所谓的态度。 态度有三个成分构成：认知成分、情感成分、行动意向。, 态度一定建立在认知的基础上，有认知不一定有态度，情感是对认知,的体验，意向是行动的倾向。, 费斯汀格的认知协调理论：每一认知结构都是由诸多基本的认知元素 构成的，而认知结构的状态也就自然取决于这些基本的认知元素相互 间的关系, 改变态度的关键在于改变认知，即破坏原有的
7、认知协调并建立新的认,知协调。,三维归因 逻辑层次 互惠心理 锚定效应,一 二 三 四,沉没成本 双曲贴现 承诺一致 承诺升级,五 六 七 八,心理学在沟通中的八大应用,归因与归因偏差, ,归因就是推论，人的行动是依赖于推论的，停止推论就失去了行动的可能性； 归因分为内部归因和外部归因； 常见的归因偏差 基本归因错误 行动者观察者效应 自我服务的偏差, 前期预料所引起的偏差 性别差异导致的偏差,请问您成功靠的是什么？,三维归因理论 ：问题诊断方法论,环境,刺激物,主体,内部系统,外部系统,双方, 一致性：针对人，别人 是否也做出同样反应？ 一贯性：针对情境，主 体是否在任何情景和任,何时候对同
8、一刺激物做 出相同反应？ 区别性：针对客观刺激,物，主体是否对其他刺 激物作出相同反应？,1,系统与精神,身,份,信念与价值观,能 行 环,力 为 境,思维的六个逻辑层次 任何问题都可以在逻辑层次中找到答案 高层次影响低层次, 低层次力量的叠加，致使上一层次发生 改变, 解决群体问题用环境层次；, 解决个体问题用能力。 能力的提升，行动记录总结 激励用价值、身份层次,罗伯特迪尔茨(Robert Dilts)1991,2,互惠心理让对方无法拒绝, 取舍之道 互惠原理的力量 拒绝并不代表没有希望 拒绝退让策略,3,锚定效应锁定对方的起始值, 锚定效应： 当人们需要对某个对象作出估 计，会受某些特定
9、的起始值的 影响。人们经常使用“经验法 则”来帮助他们在不确定的环 境中做出决策。如果这些锚定 的位置有误，那么估计值就会 发生偏差。 正确的第一反应很重要,4,沉没成本对决策的影响, 看不见的沉没成本： 人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事 情对自己有没有好处，还要看过去是否在这件事上已 经有过投入。 陷入沉没成本的误区,5,双曲贴现“胡萝卜”究竟怎么给,*双曲贴现：在决策时更倾向于眼前，而非长远的利益。,来钱快 得钱少,来钱慢 得钱多,*,6, ,赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增 美国总统大选中，筹得款项较多的人都赢得了最后大选,承诺和一致用自己话说服自己
10、 有趣的现象,内部机理,一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他,们过去的所作所为相一致的想法 Case 不要忘记最后让他做出承诺！,7,承诺升级为什么对方拒绝认错,作出决策,*承诺升级：继续错误的代价由别人承担，而承认错误的代价由自己承担。 继续实行，并追加承诺,发现决策失误 停止实行 要勇于承认错误!,8,行为,沟通检视模型 动机,后果,环境范畴,突破信念,黄金定律,你希望别人怎么待你，你就怎么待别人,换位思考的四个维度： 用对方的视角沟通，打破自我视角 用对方的语言沟通，禁止对牛弹琴 打破脑内世界的束缚 突破自我优势的陷阱 沟通中的黄金法则,沟通前自我态度调整,注意错觉
11、：“看见” 不等于“看到” 记忆错觉：“记得”不等于“记清” 自信错觉：“自信”不等于“能力” 知识错觉：“知道”不代表“明白” 因果错觉：“相关”不代表“因果” 潜能错觉：“潜力”不代表“无限”,柔性沟通技巧,问 了解信息 掌控话题 引导方向,建立良好的沟通环境和氛围 柔性、理性、掌控、和谐,听 听事实 听情绪 明需求,答 认可事实 理解情绪 回应需求,说 正确的时间 正确地说 正确的话,倾听的两个层面,听事实与听情感：, 听到事实背后的情感 屏蔽对方的情感因素 避免删减扭曲一般化,倾听的其他技巧, ,倾听的最大障碍 选择良好的倾听环境 不要在“阴沟”里翻船 适当的肢体语言 绝对不要打断对方
12、 让对方感觉到你在认真倾听 积极的回应 主动的确认和总结,正确理解“说服力”, 说服力不是滔滔不绝，而是互动,式的沟通, 说服力不是压倒对方，而是对方,自我说服, 说服力更多是种影响力：, 互惠心理 稀缺效用 从众心理, “二选一”法则,说话 =,正确的时间 + 正确的说 +正确的话, 应从正面阐述，一字换框法。, 强调对方可以做的而不是你不愿或不愿他们做的事情 说明敏感信息的产生原因或将它与对方的某个受益方面结,合起来叙述。, 少说消极词语：也许、应该、可能、尽快、但是。,负面含义的正面表达,“说服力”语言方向：上堆、下切、平推,问题,上堆,下切,平推,找共识、找方向、找关联、找动机,找方法
13、、找细节、找行动、找分解,找替代、找选择、找比喻、找案例,平行找替代,向上找共识,向下找方法,“问”：信息了解与引导,1. 开放式：用于了解事实信息 2. 封闭式：用于引导掌控方向 3. 选择式：用于提供选择方案 4. 情境式：用于塑造提案价值 5. 诱导式：引导对方正面回应 6. 漏斗式：整合前述引导方案,提问的技巧 1. 巧用承诺一致原则的提问技巧 2. 如何让对方更高概率的回答“yes” 3. 假借第三方式的提问方法,4. 间接性提问与亲和力,你的问题是 ？,对方语言 =,事实,+ 情感 + 需求,语言中对方蕴含的情感：高兴、悲伤、失望、 沮丧、焦虑、着急、委屈等，注意情感不等 于感受（
14、被忽略、无人理睬、被拒绝） 需求是对方的目标、情感需求或者希望的下 一个行动,情绪回应技巧： 如情感和需求显性化或简单，则直接回应情感，引导需求 【语言公式】我知道（我理解、这事情、听起来） + 对方情感描述，因为 你需要 + 对方需求，是吗？ 公式中对方需求需要以对方角度来正面描述需求,【工具1】情绪回应技巧 对方陈述的行为、事例、数据、引述等客 观信息,答,响应 1. 2.,针对已经做的好的行为或态度 强化卓越表现，固化为特质，,建议 1. 2.,响应情绪，认可动机 寻求满足动机的其他行为,好的行为向上推，不好的就留在行为层面,个人特质,卓越表现,具体行为,【工具2】响应与建议技巧 情绪没
15、有对错，错的只是行为，认可情绪，调整行为 响应与建议时避免使用批判性语言,答,冰山浮出水面的部分,冰山藏在水下的部分,话语、音调、行为、举止,个性需求（动机）,建立和谐的人际关系是成功的基础，而和谐的人际关系又是建立在个性需求的满足上。为什么有些人无法和别人进行良好的人际交往？ 原因很多，其中一个主要的原因就是：这些人不能正确的评估和满足别人的个性需求。,人际风格与沟通,内向,被动,主动,外向,思考者 （分析型）,外向者 （表现型）,合作者 （亲切型）,权威者 （驾驭型）,人际风格与沟通技巧,权威者（驾驭型）的表现特征,对他人的支配力非常强，希望通过精神上的权威达到对他人的影响力 对他人支配、影响自己的任何企图和行为都会感到非常厌恶 由于对自己能力的自信以及对他人的控制欲望，喜欢告知别人如何去做
