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1、认 识 增 员,1,做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子方向错了，他永远也到不了目的地。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的寿险营销观念。,2,态度大于技能 意愿决定态度,3,增员动力的核心是意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,4,为什么增员,如何认识寿险营销 不增员即死亡 追求利益最大化,增员概述,增员流程 增员话术 拒绝处理 增员关键点,增员正确理念,5,如何认识寿险营销,为什么增员,6,没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售,结论：销售管理者的首
2、要工作就是招聘优秀的业务员,LGY增-2,观点一人力就是市场,7,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店 却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功 零售小商户到批发商到区域总代理,观点二你就是代理公司,8,观点三如何理解业绩,业绩不是你收入的主要来源 业绩只是你晋升的条件 业绩是你当师傅的基础 业绩是你理解寿险营销的基础,对于一个想做大事业的人来说，组织发展是唯一的出路。,9,观点四做组织才有价值,推销组织管理经营（终身事业） 自身才有价值,* 训练、辅导，激发他（她）人，提升最快的是自己。 * 培
3、养自己，提升自己能力的最佳方法：用正面、积极的方法培养他（她）人。,10,LGY增-66,美国寿险同仁的工作,11,不增员 即死亡,为什么增员,12,个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的,国外保险公司、平安留存率：,观点一,结论：脱落是必然的。也是个人寿险营销的基本规律 若你因某种理由不进行增员，那必然失败。,无论培训多成功，员工有可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。,LGY增-3,14,观点二天堂地狱指标,增才率,以下 15% （25%） 以上,
4、人力萎缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组低收入 不爱增员 恶性循环 地狱境界,人力成长 加强管理 人均提高 士气大作 组高收入 喜爱增才 良性循环 天堂境界,15,我有几个“第一年的体力”？,生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要寻找新的财富增长点；,观点三生命理论,16,生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长,增员延续生命,做保险 “两条腿走路”,“长寿之道”增员,17,象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。 比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路
5、。,18,寿险剥洋葱理论 滚雪球理论,观点四寿险长寿之道,19,保险可以是终生的事业，推销未必是终生事业。在寿险业，没有尝试走组织发展之路的人是最大的傻瓜 寿险推销真正体现升官最快、不嫌官多、官越大钱越多的行业。,投入的做一次，你会发现在寿险行业做组织真的很过瘾,你了解以下的观点吗？,20,多数容易成功，少数容易失败 有组织做大生意，无组织唱独角戏 目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加 唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上 今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪,观点五做组织九条命,推销一人一条命，组织九条命；,21,追求利益最大化,为什么增员,22,？,？,？,想挣钱吗？,稳定的 钱 呢？,终极
6、目标： -长期稳定的钱,目标稳定的收入,23,个人业绩好只算一半的成功，而且是不稳定的成功！,我要的是永远的成功！,推销仅在你优秀时才会赢， 组织只要你或伙伴优秀时都会赢 抱团打天下，成功你我他,观点一永远的赢家,24,观点二收入风险的分散,我病了； 我去旅游了； 我,谁发我薪水？ 透过组织发展分散“风险”,25,推销是眼前的一亩三分地，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限； 推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮你赚钱； 推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；,观点三财富理论,26,稳定的收入,唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。 借助别人100%成功而让自己100%的成功。,27,
7、为什么增员,如何认识寿险营销 不增员即死亡 追求利益最大化,增员概述,增员正确理念,增员流程 增员话术 拒绝处理 增员关键点,28,增员概述,增 员 流 程,29,服务 接触,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,客户 介绍,准主顾 接触,销售流程,30,增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗,报增,个人 接触,业务员 推荐,客户 推荐,增员流程,31,增员概述,增 员 话术,32,亲朋好友增员话术,接触,早上好，谢爱华，好久不见了，近来好吗？工作如意吗？,赞美,我今天来拜访你的目的，是因为在我认识的朋友（同学）里面
8、，我觉得你是最有才华且最有能力的人，而你现在的工作，这么少的薪水，实在委屈你。,33,亲朋好友增员话术,机会,目前，我们的营业部有几个职位，将提供给能力强又适合这份工作的人。在所有的朋友（同学）中，我第一个便想到你，我想你不但适合这份工作，更可以在这个事业上会有很好的发展。 但我不想你马上就答应，因为我想先告诉你有关这个工作的特性，在你了解之后，再做慎重的决定,34,亲朋好友增员话术,说明 特性,这个工作和我目前所做的工作一样，是一个专业性寿险销售及服务的工作。所以，我们训练我们的业务同仁在销售寿险的同时，也要有足够的专业知识及能力为客户的保单做售后服务。,利益,这是一份结合销售及服务的工作，
9、他有许多非常诱人的好处。,35,首先，这是一份终身性的专业工作，而且有无限的发展性。大家将会因经验的积累而带来快速增长的收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富的收入。,专业 形象,亲朋好友增员话术,第二是个人成就感，因为这个工作的性质对个人、家庭及社会具有极大的贡献，所以能带来精神上极大的成就感。,个人 成就感,36,亲朋好友增员话术,第三个好处是市场无限大且具稳定性，未来的市场是无限的。在目前我们中国大陆投保率才10%，而先进国家日本美国投保率高达500%且仍有无限市场。那我们中国更不必说了。,市场 无限,37,亲朋好友增员话术,第四个好处是业务员可以
10、自由选择他想要的客户群。传统的业务是由客户来决定接受他与否，但是在寿险界，则是由业务员来选择并决定生意往来的对象，成交后列入自己的客户群,自己的 客户群,财务 机会,现在，让我们一起来看一看，寿险业务员有哪些财务上的机会。,38,亲朋好友增员话术,收入与努力成正比,如上所说，在这个行业里赚钱的机会是无限的。你的收入直接与你的努力成正比，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，有哪一种工作的收入与工作（努力）投入是绝对成正比的。哪一种行业的收入是完全没有最高限额的，我们营业部经理进入此行才一年多，但收入已经有30几万了，另一位业务员三个月就已经赚了几万，而最好的一位现在每个月都赚几万。,39,亲朋好
11、友增员话术,公司及营业部,现在我来介绍一下公司及我的营业部将会提供的支援及协助。,选才,首先，与我们营业部经理及区经理面谈，相互了解，能够与我们营业部互相配合，和谐相处遵守纪律后由经理推荐，开始我们会安排一连串的训练计划。,40,亲朋好友增员话术,培训,我们新华保险公司将按生涯规划培育你十年，投下上百万的教育经费，务必使你成为顶尖的领导人才。,公司声誉,我们一向以新华的声誉及积极进取的形象为自豪，而我们也深信公司的良好口碑，会帮助我们的同事赢得更多的成功机会。,41,亲朋好友增员话术,抉择,最后，我从不勉强别人加入我们的行列，除非你了解情况后自愿从事这个工作，毕竟这是一辈子的事。,行动,刚好，
12、星期六上午9：00，公司举办“创业说明会”，你去听听，然后我安排你与我们主管谈谈，若愿意接受这份工作，我们可以安排你参加下周新人培训班接受训练。,42,陌生增员话术,陌生增员的五个步骤：,观察 、赞美 、机会 、方法 、行动,（注意：服装、发型、仪容、精神）,话术说明,43,陌生增员话术,接触 （轻松自在的寒喧）,先生（小组）打搅一下可以吗？ 可以。 谢谢您，我叫，是新华人寿保险公司在区的业务代表。因为我参与公司人才发展工作，因而负责在本地区拓展人才。您也可以称我为“寻人尖兵”好啦！,44,陌生增员话术,赞美 （真诚地发自内心地赞美）,经过观察，我发现您具有非常好的亲合力，忠厚和善的面像，又有
13、独有的顶尖人物的气质，所以我觉得您恰好具备我们新华保险公司所追寻的水平及能力,45,陌生增员话术,机会 （诚恳，态度自然）,目前，我们在营业区有几个职位，将要提供给能力强且适合这份工作的人选，我想您肯定适合这项工作，我真诚希望我们在未来的日子里成为新华的同仁！,46,陌生增员话术,方法 （自信地专业地）,让我们来看一下我们所要人选的资格。他必须有高中以上学历、户口。若有销售经验更好，但不是绝对必要的，因为我们有完整的训练体系及课程来培养造就这方面的能力，换句话说：凡怀才不遇的人都可能是我们的人选！,47,陌生增员话术,行动,刚好，星期三上午9：00在地点举办一次“创业说明会”现在我以非常热情诚
14、恳的态度来邀请您参加我们这次大会。 说明会里将阐述寿险业及我公司的训练计划，人的一生当中，只能活一次而不能重来，所以您不妨把这次当成一次机会，来听听看，也可以在这里结识许多新朋友！ 那好，星期三上午9：00，我在（地点）恭候您，一定去噢！ 星期三上午见！,48,增员概述,拒 绝 处 理,49,1、保险公司收入不错，但不稳定,话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千
15、，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,50,2、我没有销售经验，不会做保险,话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,51,话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意
16、思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,52,3、保险公司没有底薪,话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“
