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1、1阿里巴巴的发展进程基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝” （2003）以及面向企业软件应用的“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值1
2、0亿美元。阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为2001年至2004年期间，该阶段的发展目标是Meet at alibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（B2B/B2C/C2C），实现了大量汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为2005年至今，该阶段的发展目标是Work at alibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三
3、个战略发展目标Live at alibaba转型。图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图2 第一阶段Meet at alibaba（2001-2004）2.1 行业环境（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。2001年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电子商务等企业应用也进入高速发展期。（2）电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国企业
4、AMAZON、EBAY先后成为B2C电子商务和C2C电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头地位；但在面向企业间电子商务B2B领域，则国内外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与发展的初期，除了国外初具名气Ariba、Verticalnet、CommerceOne、i2等，国内对应领域并没有更多的大型企业及新创企业参与。（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎，但在AMAZON、EBAY的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐。2.2 电子商
5、务产业链在起步阶段B2B电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。图：一般意义电子商务产业链2.3 阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务
6、，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对
7、应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览2.4 赢利模式：会员费用及广告竞价为主会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以2004年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商” 收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴
8、巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。2.5 竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模 在发展初期，阿里巴巴致力快速扩大会员规模，为此，阿里巴巴采用挖掘采购商资源的手段来实现拓展供应商会员的目的。全球范围内挖掘采购商资源。阿里巴巴在美国、欧洲、香港等地设立办公室，就近发展与当地有采购需求的客户，这些采购商是阿里巴巴用以黏着大规模供应商会员的最有力资源。大力发展线下渠道拓展会员规模。阿里巴巴极为重视对会员的线下拓展营销活动，其绝大部分的会员特别是高等级的“中国供应
9、商”是依靠客户经理面对面的直销发展而来，2004年之前，阿里巴巴已经在国内15个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力；另外，其呼叫中心的坐席数也达到500个，每天每个坐席可以外呼1200个客户，成为“诚信通”会员主要的销售拓展渠道之一。2.6 发展的推动因素：投资拉动除了外部环境影响以外，企业发展的内部因素不外乎四个方面，分别是：人（人力）、财（资金）、物（产品与相应的品牌）和知识（技术），在四方面因素的合力下推动企业纵向或横向发展。在阿里巴巴成长的第一阶段，人（人力）和财（资金）应该是最重要的两个促进因素之一，阿里巴巴的第一阶段应该仍处投资拉动阶段。（1） 人力因素在2001年至2004年期
10、间，阿里巴巴的员工数量尤其是销售人员一直呈高速增长态势，员工总量也从99年的几十人扩张到05年的3500多人，其中销售人员数量一直占据半数以上份额。阿里巴巴绝大多数的付费会员是依赖众多销售人员在线下与用户的沟通达成的。（2） 资金因素作为刚起步的新型网站，风险投资商的注资投入使阿里巴巴获得了充裕的现金支持，使其在成本投入方面没有遇到很大障碍。自1999年起，阿里巴巴获得多次风投机会，获投资金总额超过1亿美元。实际上阿里巴巴的成长也为风险投资商赢得了丰厚回报。以高盛为例，首期投资在5年内已经获得了10倍以上收益。表：阿里巴巴1999-2004年获取投资规模时间投资方投资金额1999年10月高盛、
11、富达投资(Fidelity Capital)、新加坡政府科技发展基金500万美元2000年1月日本软银(SOFTBANK)2000万美元2002年2 月日本亚洲投资公司500万美元2004年2月软银、富达投资、Granite Global Ventures（GGV）和新加坡TDF风险投资有限公司8200万美元2.7 新的发展方向：业务多元化如2.2所述，处于第一发展阶段的阿里巴巴，在产业链上的影响与作用有限，因此可以从中找寻到的收益与利润空间也相对有限。因此，阿里巴巴开始寻求从Meet at alibaba到Work at alibaba的转变，所涉足的业务范围也从促进信息流范畴扩大到资金流与
12、物流范畴，业务开始转向多元化，目标用户群进一步细化与扩大，从2004年推出支付宝，2005年并购雅虎，到2007年的阿里软件，皆可成为例证。3 第二阶段Work at alibaba（2005-2007）3.1 行业环境（1）电子商务尤其B2B领域成为互联网业焦点，涌现更多新进入者与新模式。互联网增值应用的侧重点从个人应用向企业应用倾斜，进入新一轮发展高峰的电子商务领域，尤其汇聚了80%以上电子商务交易额的B2B电子商务领域开始受到各类企业的关注，业内的竞争格局发生了巨大的变化。首先是慧聪/环球资源等B2B电子商务企业开始积累了一定的实力并占据相当市场份额；其次是不少新建企业开始投身B2B电子
13、商务，并带来新的经营方向与新方式，如网盛专注化工行业做精做深并成功上市，沱沱网/商搜网提供商务搜索，商格里拉对客户信息进行自动匹配等；第三更有一些具有官方背景的机构如中国网/多赢网等也涉足此间，凭借优势资源意图分羹市场，阿里巴巴的行业地位受到挑战。（2）互联网概念与技术变革，各类业务产生交叉融合。技术潮流的发展对互联网内企业及相关业务的发展起到很大的助推作用。比如Web2.0技术概念已被用户所普遍接受， 以“网商商圈”概念为外包装的博客社区等新的商务交流形式成为吸引用户不可或缺的手段之一；又比如SaaS(Software-as-a-service、软件即服务)成为电子商务提供应用的新模式，如阿
14、里软件各类商务软件都是基于SaaS形式提供；还有搜索技术在电子商务领域产生了新的应用点，推动商务搜索与关键词竞价等增值业务的发展。在技术潮流的带动下，电子商务平台商的业务更趋多元化与融合化。3.2 电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透进入第二阶段，阿里巴巴已经积累了一定的用户规模与品牌声誉，与此同时还通过新建、并购等方式扩大了业务范围（增加了搜索功能、支付功能与管理软件功能），一些在产业链条上的参与企业，其作用被弱化，或者说其影响已经被阿里巴巴所屏蔽。阿里巴巴在产业链上的影响力与控制力在增强，企业所可以获得的收益与利润范围得以进一步扩大。图：现阶段电子商务产业链3.3 核心
15、业务由两项扩张到四类在新的发展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的“中国供应商”和“诚信通”以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务(见下图)；目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比如行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。商务软件的战略意义则更加重大，凭借已经积累的庞大用户基础和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。图：阿里巴巴当前核心业务一览3.4 赢利模式：收益来源拓展到买卖双方除了会员收费以外，搜索营销以及阿里软件有望成为阿里巴巴新的收入支柱之一。搜索营销主要是
16、指专业的商务搜索以及相关的广告营销，阿里巴巴在2007年推出面向买家的“速买齐”商务搜索和中国雅虎转型开发的行业B2B搜索都将为阿里巴巴带来新的营销卖点。另外，阿里巴巴在商贸软件方面也有望实现突破，阿里软件与微软合作发展中小企业软件业务，其目标是在3年内发展200万付费用户，未来预计收益可观。而且，通过拓展业务线，阿里巴巴的收入贡献群体也从卖方（供应商）拓展到买卖双方（含采购商）。3.5 竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户 除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的发展过程中极为重视对老客户的保持工作，“中国供应商”和“诚信通”两项业务的续签率达到了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。增加客服渠
