《销售顾问岗位面试指导问卷及胜任力打分表》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售顾问岗位面试指导问卷及胜任力打分表（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 宝马（中国）宝马（中国）销售顾问销售顾问岗位面试岗位面试指导指导问卷问卷 候选人信息：候选人信息： 姓名： 性别： 申请职位： 城市： 面试时长： 评估人： 使用说明使用说明： 请在候选人得分对应的分数上标示请在候选人得分对应的分数上标示 “”“”。 该问卷仅为面试参考所用，面试人可根据个人的面试习惯，以及候选人回答问题的情况做出调整；该问卷仅为面试参考所用，面试人可根据个人的面试习惯，以及候选人回答问题的情况做出调整； 问卷针对每个胜任力维度分别列出问卷针对每个胜任力维度分别列出 1 1- -2 2 个
2、问题，其中包括行为面试问题和情境面试问题，面试人可根个问题，其中包括行为面试问题和情境面试问题，面试人可根 据候选人的不同情况，交替使用，灵活提问；据候选人的不同情况，交替使用，灵活提问； 组织组织认同认同 得分：得分： 问题一：请简单介绍一下你对宝马品牌和对销售顾问岗位的认识如何？ 你是通过哪些渠道了解到品牌信息的？除了宝马之外， 你还对哪些品牌有了解？你认为 不同品牌在其所倡导的文化上有何独特之处？ 你如何看待销售顾问的工作？ （针对有相关工作经验的候选人） 在销售顾问的岗位上你曾经遇到的最大的难点和障碍 有哪些？你是如何调整自己接受这些挑战的？ （针对无相关工作经验的候选人） 你想象中在
3、销售顾问的岗位上可能遇到哪些困难和障 碍？你为何认为自己能够克服这些困难和障碍？ 问题二：请举例说明在以往的工作（或学校生活）中，你是如何通过成功对他人施加影响达 成目标的。 当时的情境如何？你的最终目标是什么？ 整个事件涉及到了哪些部门或人物？这些部门和人物间的关系结构是怎样的？ 你是通过何种方式了解到这些关系结构的？在完成任务的过程中， 这些关系结构对你的 思考和做法产生了何种影响？ 为了达成目标，你说了什么？做了什么？ 该事件的最后结果怎样？你会怎样评价自己当时的做法？ 如果同样的事情发生，你的做法会有不同吗？ 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Private and Confid
4、ential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 客户洞察力客户洞察力: : 得分：得分： 问题一：请介绍一位你接触到的最棘手的客户，并简单讲述与这位客户间的首次销售经过。 当时的具体情境是怎么样的？你是何时以及如何认识该客户的？ 为什么说这次销售经历很棘手？你当时面临的主要问题是什么？ 你当时是怎样对待这位客户的？你说了什么，做了什么？你为什么这样说，这样做？ 最后的结果如何？这位客户与你还有联系吗？如果有， 你们联系的频率和沟通方式是怎 样的？ 这位客户给你带来了哪些想法和启示？ 问题二： 假如你已经成为宝马品牌的一名销售顾问， 今天你迎来了加入宝马后的第一位潜在 客户。该客户比较内敛
5、，表现得非常沉默，你将如何做出应对？ 在这样的情境下，你将如何就客户需求做出初步判断？判断的依据是什么 你会如何说？如何做？为什么采取这样的说法和做法？ 你认为采取相应的做法后，客户会有什么样的反应？如果客户仍保持沉默，你将如何 做？ 你觉得还有其它更好的应对方法吗？ 人际关系有效性人际关系有效性： 得分：得分： 问题一：请简要介绍一位与您关系最深入密切的客户情况。 您是何时与这位客户认识的？第一次见面沟通的经过是怎样的？ 客户是否购买了您推荐的车型？购买的周期多久？ 您是如何与客户进行后续跟进联系的？都有哪些方式？频率及内容如何？ 客户是否评价过您和您提供的服务？如果有， 客户是如何评价您的
6、？您是如何了解到他 /她对您的评价的？ 问题二：请描述一下在你过去的经历中，你作为团队的一份子与团队共同完成的一项任务。 当时具体情况是怎样的？该任务的主要目标是什么？ 你在完成任务的过程中，充当了什么样的角色？ 你具体说了什么？做了什么？你这样做的原因是什么？ 你认为自己的做法会导致什么样的结果？ 任务的最终结果与你的预期是否完全相同？如果不同， 不同之处在哪里？你认为造成这 些不同的原因是什么？ 沟通说服沟通说服： 得分：得分： 问题一： 销售顾问也经常听到客户的抱怨， 请举一个例子说明你是如何安抚一位怒气冲冲的 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 1 1 2 2 3 3 4 4 5
7、5 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 客户的。 当时的具体情况怎样？客户生气的原因是什么？ 你判断客户抱怨的根本原因是什么？你的判断依据是什么？ 在安抚客户的过程中，你是如何说、如何做的？你为什么这样说、这样做？ 在整个过程中， 还有没有其它人参与和支持你？他们都说了什么？做了什么？充当了什 么角色？ 最终结果如何？你认为客户是否完全满意和接受你的安抚？如果没有，原因是什么？ 这次经历对你来说有何启示？如果同样的事情发生你会如何做？ 问题二：在以往工作/生活中，当你确信自己的想法正确，但是他人看法和
8、你不一致的时候， 你会如何处理这种分歧，说服对方接受自己观点？请举例说明。 当时的情况如何？分歧有哪些？造成这种不一致的原因是什么？ 这种情况下，你处理分歧的基本原则是什么？ 你会怎么说？怎么做？你的出发点是什么？你这样说这样做的根据是什么？ 最后结果如何？对方对你当时的表现评价如何？你是如何了解到这些评价的？ 如果怎么样都不能让对方转变他的看法，你会怎么做？ 压力管理压力管理 得分：得分： 问题一：我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您 的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？ 当时的情况如何？您当时面临的主要困难和挑战是什么？ 当时还有谁也参与了整个事件？他（们）
9、的角色是什么？ 您当时需要达成的最终目标是什么？ 您当时做了哪些事情？你做事的依据是什么？ 最终的结果如何？现在你是怎样看待这个阶段的？如果同样的事情发生， 你会采用同样 的方法吗？ (如果回答无此经历)您的生活是不是太过于顺畅， 但在销售顾问的工作中难免会碰到压 力和挫折，你如何确保自己能适应和胜任销售顾问的工作？ 问题二： 您接待的一位新客户对您的专业性表现出强烈的不信任， 而且该客户表现得非常急 躁和不耐烦，直接提出要求更换销售顾问，这时您会怎样应对？ 这种情况下，您处理客户要求的原则和目标是什么？ 您会如何说，如何做以达成自己的目标？ 如果在沟通的过程中，客户的声音越发响亮，甚至影响到
10、展厅内其它客户，您将如何反 应？为什么？ 还有其他更好的处理方法吗？ 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 问题解决问题解决 得分：得分： 问题一： 请描述一件在近三个月时间内你觉得最有成就感的 一件事。你是如何获得成功的？ 当时情况如何？在事件过程中您遇到的困难都有哪些？您认为问题的根源是什么？ 在整个过程中，还有哪些人参与了？他们扮演什么样的角色？ 在遇到困难的时候，您是怎么想的？感受如何？ 您采取了哪些具体措施克服困难和障碍？最终结果如何？ 如果再给你一次机会，你会怎么做？ 问题二：假设你已经成为
11、一名销售顾问，今天有一位客户前来提车，但在提车过程中发现车 身不显眼的位置有一道很浅的划痕， 客户非常不满意， 明确要求按照预定日期在本日内换车 并完成提车手续。在这种情况下，你会如何应对？ 你认为在这种情况下，最主要的原则和目标是什么？ 你会如何说，如何做以达成目标？ 你觉得如果条件允许，最佳的解决方案是什么？为什么？ 还有其它更好的解决方案吗？ 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 服务顾问岗位胜任力特征和评价标准服务顾问岗位胜任力特征和评价标准 宝马（中国）销售宝马（中国）销售顾问岗位胜任力特征顾
12、问岗位胜任力特征 专业素质专业素质 通用素质通用素质 了解汽车行业知识、 商业技巧、了解市场 及竞争对手的状况、 汽车相关的法律和保 险知识 组织认同组织认同: : 了解、认同 BMW 企业文化，对销售顾问岗位的工作充满热情，能够主动 将 BMW 提倡的文化传递给客户并进一步影响客户的购买决策。 客户洞察力客户洞察力： 站在客户的立场，能够感同身受分析客户的心理和功能双方面需求，对 客户进行精准定位和分类，并进行相应的忠诚度管理，以达成营销业绩 目标。 人际关系有效性人际关系有效性： 尊重他人的需求和价值观，快速建立与客户间的信任感，与客户保持长 期、有益的人际关系。 沟通说服能力：沟通说服能
13、力： 倾听、了解顾客的需要和观点，运用不同的沟通方式和技巧影响说服客 户制定购买决策。 压力管理压力管理： 正确认识工作和情绪方面的压力,能够在压力或冲突下自我调节，保持 情绪稳定并发挥个人的主动性，采用合理的方式解决问题并完成任务。 问题解决问题解决： 掌握问题的核心，主动学习掌握新知识，机动、灵活的运用各种信息和 资源，成功地解决问题。 Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 组织组织认同认同 了解、认同 BMW 企业文化，对销售顾问岗位的工作充满热情，能够主动将 BMW 提倡的文化传 递给客户并进一步影响客户的购买决策。 文化认同度：了解
14、 并接受 BMW 企业文 化，了解和遵守公 司要求的标准业务 程序和规定； 组织形象：能够体 现出与 BMW 文化一 致的专业形象，了 解组织内非正式的 组织结构，明白自 己的言行对组织可 能造成的影响，能 够使用 BMW 所倡导 的文化和语言以获 得最佳效果； 激情：对销售顾问 岗位的工作抱有极 大热情和兴趣，并 能够主动将这种热 情传递给客户，影 响客户的购买决 策； 1. 缺乏组织契合 对企业文化缺乏理解和认同，对销售顾问岗位工作缺乏应有的热 情； 2. 具备基本的组织契合 能够理解企业文化的浅层含义和表现形式，对销售顾问岗位的工 作表现出基本的兴趣； 3. 组织契合度中等 理解、认同企
15、业文化，对销售顾问岗位的工作表现出较大的热情 和兴趣，能够将个人的激情贯穿于与客户沟通的全过程； 4. 良好的组织契合度 理解、认同企业文化，了解个人的行为对企业形象和客户行为可 能造成的影响，能够使用 BMW 倡导的文化和语言影响客户决策； 5. 优秀的组织契合度 理解、 认同并且一直体现出与BMW文化相一致的专业形象和言行， 在工作过程中体现出极大的热情和兴趣，能够用自己的激情感染 和影响客户，左右客户的购买决策。 Private and Confidential BMW 经销商销售顾问招聘面试指导问卷 客户洞察力客户洞察力 站在客户的立场，能够感同身受分析客户的心理和功能双方面需求，对客户进行精准定位和 分类，并进行相应的忠诚度管理，以达成营销业绩目标。 客户导向：决策及行动 时将客户的需要摆在 首位； 敏锐的洞察力：通过了 解客户的个人信息（经 济情况，性格特征，沟 通习惯，兴趣爱好等） 理解客户制定购买决 策时的心理和功能双 方面需求； 客户定位：通过对客户 信息的掌握进行客户 精准定位，将客户进一 步细分，并为之提供相 应的产品和服务； 忠诚度管理：针对最重 要的客户制定并执行 更加人性化、细致的服 务计划，进行客户忠诚 度管理； 1. 缺乏客户洞察力 缺乏对客户的关注和观察，不了解客户的
