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1、 【百问百答】谈单工具：宣传册，秀场前准备资料，客户证明，价格表，计算机，地图，业务经理或者老师帮忙销售是：问出来，听出来。每天定好业务方向，相对关注同行。帮顾客下决定。定期与老客户回访，再跟单（不能过于频繁），谈判过程中：说话要有霸气！具体人数？新老门市人数？店面面积？门面面积？月营业额？最旺季月营业额？是否经常做秀场？当地人口？当地有多少家公司？排名？上次与家公司合作过？（上次与别人合作不满意的地方，就是此次与我们合作的条件）阐明自己的观点？我们可以帮你做到什么？对比（假定事实）胆大卖点收款速度要快多开拓新客户，新城区15人以下的店不接，转推课程或者移动商学院。25人45人的店是我们最适合
2、合作的影楼。谈判中可以告诉他当地有那几家店我们在谈合作，有拿几家店我们已经合作过。我们比较看重您这家店，想做样板店。有客户一定要知道我们合作客户的资料或者业绩？临近如有合作客户并且业绩理想，可告知，做客户见证。如不方便告知，每个地区都有自己的发展空间，具体哪家不方便告知，要争得人家的同意。有合作过的,就说:X总,正因为我们曾经做过您这个市场,知道您这个市场是有一定的挖掘潜力,所以我才想继续开发您这个市场,打电话与您寻求合作,但是做过哪一家是什么情况,不方便告知,就像与您合作一样,我们没经过您的同意,也不能把您的情况告知您市场或是其它客户,常言说,狼都是被自己引进来的,同样竟争对手也是被自己引进
3、的,您说,对吗?没有合作的,给您说实话,在您这个市场附近有做过,就您当地市场还在开发中,因为我们区域代表都有规定,一定要在一个地区必须开发一家影楼出来合作!目前正在真诚寻求符合的合作伙伴!关于客户淡季不做，或者旺季本来就很忙的言论？坐在井里看天，看不到多大的天。淡季，才要做活动吸引客户，增加客源（举例活动好处：本来一件衣服1000元，现在做活动才100元还送礼品，势必会吸引一大部分人的眼球。）没有绝对的淡季，只有你思想上的淡季。旺季，如果您不抓量做资金储备，到了真正的淡季很难熬的（举例：池塘里有10条鱼，如果您做活动有可能抓到7条，如果你只是在店里守株待兔，这7条可能是您的竞争对手抓去了。）只
4、有在最大量的时候实现利润最大化,增大企业营业额,您的企业才会长青!所以,企业一定会有好营销活动方案!有客户还没了解情况就问，你们有没新方案？能不能先看方案？方案有，新方案也有，而且有很多，但是我还不了解你店的具体情况，怎么能知道你的店适合那一套方案呢，量体才能裁衣。医生看病也要“望闻问切”呀。况且方案操作不涉及秀场顾问组，如果您想了解方案或者秀场操作问题，可以在我们双方合同签订以后，我去跟业务经理申请，让老师尽早与您沟通。方案是一方面，执行才是重要的，只有一流的,符合操作的方案加上一流的执行,才会有一个理想的效果,您说,对吗?订单后老师会和您商量方案的内容，肯定要符合市场，不然那我们不是砸自己
5、的脚，做不出业绩丢人丢名声。客户填好市场调查表，我们了解情况以后，才有方案应对，方案占30%。你们是怎么做的?(从三方面去介绍:操作形式 操作方案 收费及合作要求)1. 操作形式有店内秀,外展秀,酒店秀,商场秀,异业百业秀.(通过这一介绍可以侧面了解客户想做哪种形式,好进行下一步推荐档期时间和老总需求以及他当地市场,他自己都会一一说给您)2. 操作方案有品牌操作方案,数字方案,回馈方案及老顾客答谢方案,方案太多了,最重要是看您市场最符合操作哪种方案,确定合作后老师按照档期会去您店亲自与您沟通确定方案.3. 收费情况也是要先了解店实际情况来祥细帮您推荐的,不同的收费保额也是不一样的.X总,您店里
6、具体有多少员工?门市人数?月营业额?当地多少家影楼?您排名第几?根据他提供的情况建议保额和收费,直接进入谈判高峰.先听对方需求，不要急于推秀场，有客户更看重内训之类的。（特殊情况下年约可以侧重内训，少些秀场）老师到达前三天，也就是前期所做的内容：生命里程全员动员大会 方案解释说明会开发技巧培训价格体系讲解目标设立,团队组建秀场操作活动中业务员要勤快跟进，关心客户那边工作进展情况。对与客户的额外要求说：按照我们的合作流程是需要这样的，而不是去申请。有特殊情况答应客户的，要写申请单。你们保额太低？(从三方面回答)1. 这个保额也只是我个人根据您提供的店里实际人数和营业情况帮您推荐的一个最低的保证,
7、并不代表说我们双方只做这么多,双方的共同目标是做得更高,这样您才有钱赚,我们老师才有超出部分的提成拿,大家才能达到共同的双赢,您说,对吗?2. 我们做的不仅仅是短时间的业绩提升，还要给您的员工进行技巧培训，状态培训。好的老师带来好的方法和内容.通过此次活动,可以让您的团队得到真正的成长,活动结束,您才知道,团队共同努力在您市场真正能做到多少,老师也能帮您考核员工,您可以清楚的看到哪些员工是帮您在做实事,哪些员工是您公司的最大负债,常言说,没有经过培训的员工是公司最大的成本,您认同吗?我们会按照您的要求安排高质量的老师,不仅带给您好的业绩,让您有钱赚,还无费用帮您培训了员工,这也是帮您在节省成本
8、.告诉您的顾客为什么愿意帮您转介绍？我们怎样帮您省钱，生钱？我们不进想做您生意上的伙伴，还想做您的朋友。您人际关系这么好，我们也想做好您的店后，通过您的人际关系帮我们介绍更多的客户资源。3. 我是在真诚与您寻求合作,会全方位考虑您影楼后续服务,因为合作是大家建立在共同双赢的基础之上,做活动也不只是哪一方的事情,双方都要共同承担责任和风险,所以,我也不会现在就随便张口承诺您一定做多少?老师不是神仙,好的业绩是要靠大家一起共同去努力创造的.活动没结束,不管您是选择与我们合作还是其它家公司合作,同样的,不能未卜先知就一定做多少,我们不会用高保额来和客户定单,说个大家都做不到的数字,做不到再去退款,相
9、信这样合作对大家都没有意义,第一让您的员工大受打击,打消他们士气,对您影楼以后发展不利,第二,我们是实事求是在做事,不会因为只是合作而合作,做不到再去退款.所以,X总,理想化的前提一定先要现实化.(强调我们后续的优势,可以举例说;XX影楼与其它家合作后再选择与我们合作,因为觉得与我们合作踏实,后续稳定,有保障)请不起你们的老师价格太贵?你们收费太贵越好越贵，其实是最便宜的，因为让你一次就做对了！我们永远不能用桑塔纳的价格买到奔驰！没有投入就没有产出 ，做生意肯定要有投资的您说对吗 ? 好的老师会带来新的培训内容， 专业的人做专业的事情。您是老板当然就要请专家来服务您的公司 ，这样也会带给您公司
10、成长的机会.再说了,您觉得我们相对哪种产品比起来您会觉得比较贵呢?(好贵好贵,因为好,才贵.高贵高贵,楼房越高越贵,您说,对吗?X总)在国内的正规公司价格基本上都是这个价格 ，我们也不贵了你觉得呢？主要是可以帮到您那方面才是主要的 .（祥见单帮老师与顾问公司的对比说明表,分析他所说的老师便宜的原因及后患，要背透）太远了不敢相信 没听说钜和公司 做朋友都是一回生两回熟，今天我们不就认识了吗，你也可以上网查讯，可以找到公司的网站的工商登记 。人像摄影上面每一期也都有我们的广告宣传。网址是WWW.ZZSW198.COM 或者广州钜和企业管理商务咨询 ，就可以直接看到，中国有这么大我们能认识也是一种缘
11、分， 我们现在距离远不代表不可以交朋友你说是吗？在您的当地我们做过 XXXX家影楼 ，对市场还是了解的 .我的要求很苛刻 谢谢您的信任但是你听说过哪家公司这样操作吗，不论是汉邦还是步步为赢 ，正规的公司是不会这样的 ，合作时间里在相互信任的基础上你说对吗 ？我相信X总您也是蛮直爽的人 大家目标一致才能做业绩 .老师不是神仙 ,老师主要是把方法和技巧带给公司，协助您来完成秀场 .不是老师做秀场，我想这个你比我清楚.指定杨老师做展 其他那个老师过来 告诉名字和简历 杨老师做展是要提前2-3个月，像现在杨老师的档期已经排在3个月后了。公司其他老师也是很优秀的，你可以选择其他老师，您提前预订这样才会有
12、好的老师发给您 做事要提前准备对吗 XX总，我们也不会乱发老师出去，那样也影响我们的市场啊，没有你们的支持和转介绍 我们钜和就没有了衣食父母啊 .大型影楼才做展 我们规模小不知能不能做好 XX总你不想把自己的影楼做大吗？您一定想对吗？其实每家公司都有发展的潜力主要是选择哪种途径，做秀场可以考核团队建设如何，自己团队存在的问题和对市场的了解，像小规模的我们也做过，还可以，例如云南的香格里拉的薇薇新娘 12人做了13万现金，福建尤溪县的台北新娘11人做了8万多现金，这样的例子很多，主要是老师老板大家全力以赴去做，这样对您也有对市场和自己有一个充分的认识了解。没打算做活动 请老师太花钱了活动肯定是要
13、做的，没有营销企业就没有生产力啊，您说对吗？请老师花钱是正常的老师必定会带来新的内容和学习的方法给影楼，对影楼也是有帮助的，没有培训的员工是最大的成本您说对吗 ?之前请了老师做 把店做坏了名声 请老师做展期间你肯定要监督合作 名声不是做展做坏了是对客户服务没有做好，您认同吗？我相信只要您控制得当，都会因营销带来新的奇迹，让公司有好的市场发展走向 ！做完活动，员工要辞职一场活动锻炼了员工，使员工更快速的成长，辞职的员工是承受能力不够，留也没有意义，而留下来的才是好员工。 保额太少 我们自己做都可以几十万 是这样的XX老总：保额只是最低的保证，我们做80人的店和20人的保额是一样的但是那更多是我们
14、都在追求做的业绩更高这样大家才会双赢，你说对吗 ？对手跟我们有保额竞争如果一家顾问公司需要高保额活着，应该不会长久。您想想，您公司是靠老板在忙还是员工在忙？员工才是企业最大的财富。每次活动达不到锁定目标，员工长期失落，以后做活动没有动力，没有成就感，没有成长，您觉得这样好吗？！可口可乐为什么卖糖水卖到世界500强，是因为品脾和口感而不是靠给的量多来获得客户。之所以有的老板开几家公司，并且运营的很好，就是有个好的团队，依靠好的团队！而我们公司每一次单次合作之后都会转为年度合作，我们靠的是品牌和后续服务给客户的安心，而不是靠给大量的保额来获得客户。您是想找一家长期稳定合作的公司还是找一个杀鸡取卵的
15、公司？付款问题这个是这样的 就像客户到影楼拍照一样都是先付款在拍照 ,我们是第一次合作，这样我努力帮您申请，您确定您今天可以定吗，可以的话我去申请业务经理，这样我们今天签订合约 ，老师到店当天付清全款 .尽量要求在第一次付款就是全款，每家都这样不光钜和这样收费 在特殊情况送客户方案或者资料：某某老师特别交代，在这个时间段，你可能会需要这套方案，有不明白的地方你可以来电咨询。超出我们正常合作内容，要填写申请表，请经理签字批准方可答应。您们公司可以帮助我们做那些内容 ?1) 主题、优惠方案策划及确定2) 前期工作督导3) 邀请函、DM单（或宣传海报）设计4) 确定异业联盟方案5) 现场活动环节策划6) 荣誉激励方案确定（奖金方案）7) 开发形式、流程、时间、作业设定8) 动员会：活动（策划）简要、奖金机制、开发任务指标、激励训练、口号、宣誓承诺9) 说明会：开发流程、扫街行销、电话行销、演练、开发制度、激励10) 节目组活动流程安排11) 现场场地规划（图）
