《房地产拓客及逼定技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产拓客及逼定技巧（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产拓客及逼定技巧,不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”必须浸透每个营销人的骨髓。,前言,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,壹,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,拓客心态,积极主动，不放过任何一个机会。 客户的冷漠、不理睬只能代表他没有发财致富的命。 我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。 我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。 我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。 任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的
2、。,壹,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,拓客锻炼,打破心理障碍，敢于和陌生人交流。 增强抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。 提升自信心。 锻炼随机应变的能力。 培养坚持不放弃的精神。,壹,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,拓客目的,拓客派单目的就是要把客户吸引到售楼处现场，然后对客户进行买房引导。因此在拓客派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多的项目情况，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼处现场了,拓客目的,拓客派单=发海报,拓客派单任务关键在于派单
3、数量,拓客派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成拓客派单目标？,高效拓客派单=目标精准+说辞动人+动作得体,壹,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,带客,1,带客就是引导客户到销售现场 在拓客派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采取办法，让客户来到售楼处现场看房。,带客,认为路太远,我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的，现在也可以算一次机会吧！我
4、带您过去！,我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！,别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！现在就去吧！（要多给客户打气）,没有时间,犹豫不决,带客,1,带客,肢体语言配合： 介绍项目卖点时要有激情，手势不要太呆板，要充分体现出对项目的信心。 在催促客户“走吧！”“我带你过去”的时候要试着用手去拉一把客户（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。,带
5、客,1,留 电 话,2,在拓客派单的过程中，客户实在不想去售楼处，就不要勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。,2,留 电 话,预约式,看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀请您过来售楼部了解一下，那您的电话是？,登记式,（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问你的电话是？,哀求式,XX总，我是刚进公司的，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进
6、行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”,3,要求客户打电话咨询,带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话，就可能留住真正想买房的客户,3,要求客户打电话咨询,您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。 我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有
7、，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！ 真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。,4,让客户记住你,如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户,4,让客户记住你,让客户记住的方法有,单 页,名 片,壹,拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点,拓客技巧,拓客要点,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体拓客派单执行中，派发客户的选
8、择尤为重要，即使是海量派单，也一般不对年纪较大的老人、儿童、衣冠不整者进行派发。,年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。,1、客户的判断与选择,通常派发对象的判断标准：,因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高。 常用有职业装、西装等，也可配置帽子、马甲、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2、着装要求,拓客要点,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单页、活动单页等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业
9、绩，可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,DM单示意图,3、常用道具,拓客要点,单页,3、常用道具,拓客要点,证件：拓客派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表：派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单页外，还需携带统一格式的客户信息登记表，有利于不能当场到访客户的跟踪与维护。 小礼品：派发一些包袋、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。,拓客要点,拓客派单主要动作就是派发单页，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4、动作要领,备用单页通常拿在左手，便于右手取用。 拓客派单时应从客户
10、侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近。 拓客派单时应递送在客户方便接单页的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手。 拓客派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动。 拓客派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲。,拓客要点,不同拓客派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自特有的说辞，一般来说，拓客派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。,5、拓客派单说辞,卖点介绍：先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？ 项目一句话介绍：这是*项目的宣传资料。 优惠或活
11、动：这两天正在搞打折促销，有看房送油卡的活动。 邀请看房：有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍。,一般套路是：,拓客要点,6、情况处理,如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，拓客派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，拓客派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等； 如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。,拓客要点,7、突发应对：城管,被赶出拓客派单点
12、：以工作身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地； 被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职的，博取同情，城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页； 其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈 。,拓客要点,7、突发应对：客户,客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计； 一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间，等候反馈；,拓客要点,7、突发应对：个人,如突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式； 拓客派单前做好防晒、防风、防寒等防护准备； 如突遇恶劣天气及时通知
13、组长或负责人，以安全为重等候反馈； 及时就餐多饮水，避免不适情况出现。,贰,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,逼定前提,决定,预算,兴趣,客户本人一定要有“决定权”,客户本人有充足的预算,客户本人对项目感兴趣,贰,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,逼定意义,逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。它是衡量销售前期介绍优劣的标志！,贰,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,成交信号,成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为,比如，当你向一位客户推销
14、贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号； 再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。 很多时候，成交信号也会由几种交合在一起。,语言成交信号,1,客户把本项目楼盘与竞品楼盘做各种具体的比较； 客户询问本项目非正面报导是怎么回事； 客户向你详细询问物业管理方面的一些细节； 客户主动向你要资料，并问什么时间打电话给你方便； 客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房或提前交房； 客户的问题转向一些
15、细节，如付款方式、相关费用等，并重复； 客户询问优惠，有无赠品，讨价还价，一再要求打折； 客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑等；,行为成交信号,2,当你与客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你； 当客户再次看你给他计算的房价表，反复翻看楼书资料等； 当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，表现出思考的神情； 当客户在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当客户要求再看一次样板房，并细观察细节的东西；,表情成交信号,3,主要是一些表情发生变化； 紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 原来没什么表情的，突然神色活跃起来； 顾客的神情看起来很认真，视线
16、集中某个地方，久久不移开。,贰,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,逼定方法,利用户型逼定； 利用楼层逼定； 利用户型、楼层一起逼定； 利用价格、付款方式逼定； 利用优惠活动期限逼定； 利用假想竞争客户逼定等。,贰,逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧,逼定技巧,逼定方式,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，逐一解决。（解除客户疑虑）。 注：也许他只是一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下
