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1、快樂深耕東協市場永信藥品要培養親家兵，就是要跟大夥兒苦在一起、樂在一起。永信東南亞控股公司總經理李芳信台灣藥品市場供應商主要分為：外資廠、國資廠與經銷商三類，近年來透過合併，部分外資廠商的市場占有率大幅提高。總體來說，永信藥品在國內藥品市場排名第八，是最大的本土藥廠，同時永信的產品超過九成都是在國內市場銷售。永信成立於1965年8月，歷年來獲利平穩，且每年均投入龐大的研發經費，主要經營原料藥、中藥、人用藥品、動物用藥品、食品、醫療器材、化妝品、精密化學材料等藥品製造及買賣業務。目前已成功開發出降血脂藥（Lovastatin、Simvastatin）、免疫抑制劑（Cyclosporin A）等產
2、品，並積極研發抗癌用藥、長效性止痛藥等。此外，永信也朝多角化經營，包括生物技術與特用化學等領域。國際代工藥廠布局永信集團的全球布局，大致分為台灣、中國大陸、東南亞及歐美等四大區塊，分別設有行銷或生產據點，由於各個據點均以當地市場為主，彼此業務並不重疊。目前分別由第二代與資深幹部掌舵，其中台灣與中國大陸市場由李芳裕總經理負責；而東協區域市場則由永信東南亞控股公司李芳信總經理負責。另外，專攻歐美市場的永信美國廠，則由永信老臣何國良擔任總經理一職。永信集團是國內首家以頭孢子抗生素及一般製劑同時榮獲美國FDA雙料認證的台灣藥廠。為了進一步成為國際代工藥廠的領導者，永信在中部科學園區投資24億2,000
3、萬新台幣，積極籌設中科廠，並規畫設立代工藥廠及研發中心。海外生產基地則包括中國大陸昆山廠、美國廠及馬來西亞廠。但因美國廠的發展腹地受限，目前僅以增加生產設備、擴充產能因應，未來國際代工生產重鎮將轉移至中科廠及昆山廠。 永信2003年海外總營收達13億3,000萬新台幣，較2002年大幅成長33%，集團整體營收則約為33億新台幣。展望2004年，在海外投資事業營收與獲利同步成長下，營收目標將挑戰38億新台幣。逐步拓展東協市場回顧永信赴馬來西亞投資的過程，當時為有效服務東南亞地區的客戶，1987年於決定在馬來西亞、香港、菲律賓、泰國、新加坡等地設立分公司，負責進口自製之藥品。1988年成立馬來西亞
4、銷售公司，主要進口人用藥品及動物藥品，以服務當地市場為主。事實上，菲律賓由於距離台灣最近，原本是永信東協市場的首選設廠地點，但經過三年的市場調查後，改在馬來西亞投資設廠。雖然馬國政府對外資投資製藥業沒有提供特殊優惠，對永信來說，競爭環境與馬國本土製藥業完全相同，但永信基於政經局勢穩定、交通建設完善、人民勤奮等因素，在1989年底在馬國雪蘭莪州（Selangor）購地建廠，歷經一年的技術轉移及設廠研究，在1990年底破土，興建當時馬來西亞最現代化的GMP藥廠。之後動物藥廠與人用藥廠相繼完工，並在古晉（Kuching）與檳城州大山腳（Bukit Mertajam）成立辦公室，以服務各地的客戶。19
5、96年，萬宜（Bangi）工廠擴建完成，同時成立東馬哥打京拿巴魯（Kota Kinabalu）發貨中心。在馬國經營逐漸上軌道之後，永信積極布局東協區域市場，包括越南、緬甸及柬埔寨等市場。1999年，永信東南亞控股公司成立，重組區域內所有分公司及辦事處，並展開上市作業，在2004年1月12日，永信東南亞控股成功於馬國大馬亞股票交易所第二板上市。目前永信在馬來西亞學名藥品市場占有率約10%，在當地40家左右的藥廠中，永信已是排名前四大之藥廠。永信馬來西亞廠2003年營收約6億新台幣，獲利為7,500萬新台幣，預估2004年將繼續以兩位數的幅度成長，並將持續擴充產能。獨特的組織架構永信馬來西亞公司的
6、員工人數約有300多人，平均分布於管理、營業及工廠三個部門，僅有3位台灣人在馬國服務，包括總經理，及另外兩位負責營業部及管理部的主管。在管理部門，內勤人員約有100人左右，包含研發、人事、採購、會計、訂單處理等業務，雇用很多留台生，且年資超過15年的資深員工約有15人左右。研發人員則約有4050人，華人、印度人、馬來人的比例為60%、20%、20%。至於處方的研發大部分從台灣母公司買入，當地自行研發者較少，僅限技術層次較簡單的處方。另外，因為客戶群遍布各地醫院、診所、藥房及農場，總數約有10,000個，這些都有賴內勤人員處理訂單。至於營業部的銷售業務代表約有120位，其中只有一位是土著馬來人，
7、兩位是印度人，其餘均為當地的華人。相對其他產業的工廠人數，永信的工廠人數相對較少，約100人左右，而且大都是當地人，沒有聘用外勞。工作效率是一大問題事實上，馬來西亞目前已有二、三百萬的外勞，雇用外勞的成本也不會比當地人便宜，但是因為有些工作，政府提供馬來人優先選擇的權利，因此需要引進印尼等地的外勞填補部分的人力需求缺口。一般而言，馬來西亞工人生活態度比較輕鬆，不過加班仍相當常見。雖然加班成本相對較高，幾乎是薪水的一倍，不過因為底薪偏低，仍在公司成本可負擔的範圍內。爲解決工作效率問題，李芳信在 1987年初到馬來西亞時，至少花了六個多月的時間深入馬國各鄉鎮，設法了解當地人民的個性與習性，因為唯有
8、接受當地人的想法，融入他們的生活，才能真正了解問題的核心，然後據此解決問題。既然永信馬來西亞公司定位在經營當地市場，為了深入市場，創立之初都是由李芳信親自拜訪客戶，因此業務代表後續第二次或第三次拜訪時，會因為老闆已經來過，自然據實回報業務成果。一但有不符合實情的情況，李芳信也绝不浪費時間，立刻和業務代表前往瞭解狀況，即便是前往拜訪兩個小時車程遠的麻六甲客戶，也毫無例外。寓教於樂在工資給付方面，永信是採月薪制度，但為降低員工流動率，工廠又採取出勤補助、加班費補助等誘因，亦即每天來上班則可享有日補助金，每個月還有全勤獎金，金額都很優厚。但如果目標沒有達成，就只能領基本月薪。因為薪資水準差異頗大，因
9、此出勤的情況改善許多，生產流程也較順暢。另外當地勞工個性比較單純，通常一個命令一個動作，雖然不會走捷徑，但自尊心很強。公司為提升效率，採用寓教於樂的獎勵方式，例如包裝分兩組，比賽看誰包得快，勝利者再給予獎勵，對於提升效率頗有助益。業務人員也是一樣，以高額獎金激勵員工努力去衝業績。諸如此類的管理問題，都是要搭配各種獎勵措施，慢慢把正確觀念灌輸給員工，如此經過10年的教育，才終於使各項制度逐漸上軌道。內部挖角策略初期為了建立良好的企業形象，永信特別針對業務代表設計統一的衣著標準，包括一定要打領帶、穿著白色上衣、駕駛白色車子，為的就是留給客戶良好的印象。不過初期要推行這樣的觀念並不順利，加上馬來西亞
10、因氣候炎熱，當地人並沒有打領帶的習慣，也不喜歡打領帶，因此規定難以落實。於是公司想盡辦法，包括舉辦打領帶比賽、送領帶等各種花招，使員工了解形象的統一，對於企業發展的重要性。現在其他藥廠的業務代表也都仿效永信的作法。初期真的很難去說服，又如規定車子要白色的，也是用補助的方式鼓勵，非白色補助5,000元，白色則補助10,000元，慢慢大家就都習慣開白色的車子。李芳信補充說。在高階幹部的培養上，李芳信會選擇本質不錯且具有發展潛力的人選，設想這個人三至五年後的薪水是多少，現在就給予那樣的薪水，或稱為內部挖角策略。會這麼做的原因是當地獵人頭公司（head-hunter）經常以高達數倍的薪資進行挖角，為降
11、低人員流動的衝擊，以提早調高薪資水準的方式因應。家訪識人才要如何發掘具有潛力的人才？李芳信說：我選擇的標準就是依照我的家庭訪問。這個經驗不是我創造的，是我爸爸告訴我的。後來我發現，家訪的好處就是你可以看出這小孩子孝不孝順；我的原則是，他會孝順父母，就是會懂得感謝的人，這樣的人比較不會亂來，再怎麼壞也壞不到哪裡！他懂得感恩，這樣比較有責任感。我到現在還是有家訪，沒有經過家訪的，就不可能成為正式員工，一定要家訪。在挑選人才上，除了上述觀察員工與其家庭成員互動關係的家庭訪問外，還有就是要擺對位置，找出這個人適合的部門特性，如較具有創意的就放在行銷部門；喜歡固定性工作的就放在生產部門；一板一眼的就放在
12、會計部門；至於服務部門則需要有八面玲瓏的能力。除此之外，永信也搭配部門輪調的策略，每年有數人進行職務調整，經過輪調之後，不僅訓練高階主管熟悉各層面的業務，也消除了部門間的無形阻隔，促使內部溝通更為順暢。產品因地制宜東協市場廣大，涵蓋各種宗教，甚至政治體制差異也很大，因此在產品的製造與包裝設計上，也必須要有彈性的調整。例如馬來西亞屬於回教國家，有禁止飲酒和禁吃豬肉的風俗，所以產品不能採用酒精或豬製品，薄膜、軟膠、糖漿等的製造素材上，也必須要進行調整。例如軟膠一般是用豬軟骨做的，但在馬來西亞則要將其改用牛骨或蔬菜來製造。此外，在產品包裝上，不管是顏色或文字排列，每個國家也有不同的偏好，都必須審慎地
13、調整適應。培養親家兵當問到李芳信在這17年來，尤其是在初期的艱困環境下，遭遇過哪些特別的困難時，他面露微笑地回答說：我現在回想起來，我總是快樂在經商，那時公司還很小，天天與業務員生活在一起，我曾經睡倉庫兩年，睡辦公室三年。我不知道別人會怎麼想？但我覺得那段與員工生活在一起的時間很快樂。以前純粹為了求生存，一遇到問題馬上解決，那是一段非常美好的回憶。現在雖然一切已上軌道，且已是上市公司，但所面臨的問題卻更為複雜。或許是個性使然，雖然不斷有新的問題要解決，但李芳信總是用愉悅的態度去面對。李芳信特別強調，開創初期一定要有自己的親家兵，而要培養親家兵，領導者要就一定要經常跟大夥兒苦在一起、樂在一起，跟
14、員工共同生活，然後才能融入他們的生活圈子。深耕東協市場由於人才的培訓速度趕不上需求的成長，永信在馬來西亞目前面臨缺乏中高階的管理人才的問題，正因為培育主管緩不濟急，所以李芳信會親自從台灣招募適合的人選去馬國服務。雖然人力呈現供給不足的情況，不像部分台商僅將馬國當成進軍中國大陸的跳板，永信不但將馬來西亞當成搶攻東協市場的生產基地，最近更設立永信印尼分公司，成為第一家進軍印尼的台灣製藥廠。印尼人口多達兩億人，市場潛力雄厚，且為了把握2005年即將開放外資設立貿易公司的契機，永信除籌設印尼分公司外，也積極申請藥品登記證，期望能申請到3050項藥證，在三年內打進印尼市場。永信在整個東南亞市場的中心是馬來西亞，且只有馬來西亞設有工廠，其餘各地都只是設分公司，因此馬來西亞廠負有供應整個東南亞地區市場的重責大任。近年來，馬來西亞廠也進行擴建以因應市場需求。但為避免未來仍會出現供不應求的現象，永信計畫在三至四年後將在越南胡志明市另外設立工廠，以滿足區域市場的快速成長。
