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1、现代推销学教程 教学课件,制作 陈守则,普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材,课程目录,第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理,第六章 推销接近,第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法,【引导案例】,小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板
2、问小张“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理”,【引导案例】,而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。,第一节 推销接近概述,一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容,一、推销接近的含义,接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。 能否成功地接近
3、顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。,二、推销接近的意义,（一）有助于进一步认定准顾客的资格； （二）有助于拟定接近策略； （三）有利于推销人员制定推销面谈计划； （四）可以减少或避免推销工作中的失误； （五）能够增强推销人员成功的信心。,三、推销接近的目标,（一）引起顾客的注意 （二）引起顾客的兴趣 （三）转入面谈阶段,四、推销接近准备的内容,（一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况 （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克贝柯的推销准
4、备,（一）企业知识和产品知识,推销人员在推销接近前，应该对企业的有关知识和产品知识进行检查，看看是否已经全面掌握。能否保证面对潜在目标顾客有问必答，一清二楚，看一看能否通过自己对企业、对推销品胸有成竹的详细介绍，赢得顾客的信任。,（二）目标顾客的情况,1.对个体准顾客需要了解的主要情况： 基本情况；家庭及其成员情况； 需求情况。 2.对团体准顾客需要了解的主要情况： 基本情况；组织情况；生产经营情况； 购买行为情况；关键部门与关键人物情况。 。,（三）推销接近方案,1.确定访问对象； 2.确定见面的时间和地点； 3.确定接近的方法及谈话内容； 4.提出具体的工作目标； 5.针对可能出现的各种意
5、外情况，做好充分的准备。,（四）物品准备,（1）产品目录册、样品、幻灯片、录象带、照片、效果图、光盘等，以便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。 （2）各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。 （3）各种票据、印章、合同文本，以便达到交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 （4）其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。,（五）心理准备,推销的成败不在商品的魅力，而在推销
6、人员本身的魅力。因此，推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须要做好充分的心理准备，即推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。,（六）仪表准备,1.外表干净整洁 2.服饰得体 3.掌握必要的推销礼仪 （1）举止和谈吐 （2）礼节,【案例6-1】麦克贝柯的推销准备,麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看
7、不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。,【案例6-1】麦克贝柯的推销准备,从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。,【案例6-1】麦克贝柯的推销准备,麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资
8、料；三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。,【案例6-1】麦克贝柯的推销准备,麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。,第二节 约见顾客,一、约见的含义
9、和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法,一、约见的含义和重要性,（一）约见的含义 （二）约见的重要性,（一）约见的含义,所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员若不能成功地约见潜在顾客，就谈不上接近潜在顾客，也就更谈不上推销了。因此，推销人员必须重视这一个环节的工作。,（二）约见的重要性,1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 3.有利于推销人员客观地进行推销预测。,二、约见的内容,（一）确定约见的对象 （二）确
10、定约见的目的 （三）确定约见的时间 （四）确定约见的地点,（一）确定约见的对象,（1）尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 （2）要尊重接待人员或决策者周围的人。,（二）确定约见的目的,（1）以认识推销对象，给对方留下一个好印象为目的，并约定下次会谈的时间； （2）与顾客进行试探性接触，目的是进一步进行市场调查，完善洽谈前准备工作； （3）正式向约见对象推销商品； （4）与顾客正式签订合同； （5）向顾客提供咨询与售前、售中、售后等各种服务； （6）收取贷款或催促顾客缴拖欠的货款； （7）与顾客联络感情，加深交往。,（三）确定约见的时
11、间,（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； （2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； （3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； （4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； （5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； （6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； （7）下雨、下雪的时候。,（四）确定约见的地点,（1）选择推销人员的工作单位。 （2）各种社交场合和公共场所。 （3）顾客工作单位。,三、约见的方法,（一）当面约见 （二）信函约见 （三）电话约见 （四）委托约见 （五）广告约见 （六）网上约见,第三节 推销接近
12、的方法,一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近,一、陈述式接近,（一）介绍接近法 （二）赞美接近法 （三）馈赠接近法 （四）利益接近法,二、演示式接近,（一）产品接近法 （二）表演接近法,三、提问式接近,（一）问题接近法 （二）好奇接近法 （三）求教接近法 （四）震惊接近法,主要章节:,第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容,第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近,【本章小结】,做好推销接近工作，有助于进一步认定准顾客的
13、资格，有助于拟定接近策略，有利于推销人员制定推销面谈计划，可以减少或避免推销工作中的失误，能够增强推销人员的工作成功的信心。推销接近的目标：接近顾客，引起顾客的注意与兴趣，步入面谈。 推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。,【本章小结】,推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测。 推销人员为接近潜在顾客需与其事先预约，其约见的内容包括确定约见的对象、目的、时间和地点；其约见的方法有：当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见和网上约见。,【本章小结】,推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，取决于是否掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近（介绍接近法、赞美接近法、馈赠接近法、利益接近法）、演示式接近（产品接近法和表演接近法）和提问式接近（问题接近法、好奇接近法、求教接近法和震惊接近法）。,结束,
