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1、项目三 推销准备,推销自己的素质与能力,1,推销谈判中的语言与非语言艺术,2,优秀推销人员的培养训练,3,教学目标,增强推销的自信心； 了解推销员应具备的素质； 掌握推销洽谈语言的基本特征、要求以及技巧。,教学重、难点,重、难点,引例：,在台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。 小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘
2、为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 态度决定一切,第一节 推销人员应具备的素质,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢？ 1、长相？ 2、学历？ 3、年龄？ 4、性格？,（一）思想素质,（1）热爱推销工作，有强烈的推销意识 最优秀推销员的素质包括2条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心 （2）高度的工作责任感 （3）良好的道德品质 诚信:a.介绍产品实事求是，切忌夸大其辞 或片面宣传 b.遵守诺言 （4）百折不挠的进取精神,1、丰富的专业知识 企业 产品 市场 顾客 案例讨论 竞争,（二）文化素质,案例讨论,书店里，一对年青夫妇想给孩子买一
3、些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。,客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩
4、子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ （推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能说下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 请分析这位推销员失误的原因？,案例讨论,1、自信心 “信心是推销员胜利的法宝”。 乔吉拉德 2、诚心 3、爱心 只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。 乔吉拉德 4、耐心,（三）心理素质,5、热诚 日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。 “低”，就是低姿态，即谦虚的意思。
5、 “赏”，就是赞美词。 “感”，就是感谢词，如谢谢您。 “微”，就是微笑。,（四）身体素质,推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。因此推销员仅具备了过硬的思想素质和文化素质，没有健康的体魄和旺盛的精力，也是难以胜任推销工作的，知识再渊博，还是要身体力行。强健的身体是推销事业成功的基础和重要保证。,第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术,1.良好的沟通能力,2.较强的社交能力,3.敏锐的洞察能力,4.快捷的应变能力,5.独特的创新能力,(一)良好的沟通能力,（1）语言表达要准确和清晰，言简意赅 （2）语言要有针对性 （3）讲究语言的艺术性 （4）要恰当的使用肢体语言,（二）较强的
6、社交能力,推销员必须善于与他人交往，有较强的社交能力，才能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。 表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。 推销员还要有广泛的兴趣爱好，能与不同年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。,（三）敏锐的洞察能力,首先，在推销过程中，推销员应该从顾客的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理过程。 其次，敏锐的洞察力表现在推销员特别善于倾听。,案例分析,一位寿险人员与六位朋友一起在一家餐馆共进午餐。除他自己以外，
7、其他都是企业家和专业人员。进餐期间，这位保险员特别注意凝听这一小群人闲聊的每一句话。一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。另一个人谈到了他刚得了一对双胞胎。还有一人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。,（四）快捷的应变能力,应变能力是指人对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应、应付能力。 小案例： 一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的被子，只见他猛地往地上一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销人员，你将如何处理？,（五）独特的创新能力,推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员应当注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不但开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须开拓创新的精神和能力。,
