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1、市场营销（第二版） 第九章 促销策略,科学出版社 ,本章主要内容,促销与促销组合,广告策略,人员推销,1,2,3,4,营业推广,4,公共关系,5,案例导入,第一节 促销与促销组合,促销及促销的方式,影响促销组合策略的因素,本节内容,一、促销及促销的方式,促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终购买行为的活动。 促销实质上是企业与消费者之间的信息沟通活动，通过这种沟通，消费者最终认可了企业的产品，而企业则销售了它们的产品。,二、影响促销组合策略的因素,促销组合策略是综合各种促销手段所形成的一种整体的促销措施,第二节 广告策略,广告
2、的概念及作用,广告策略的确定,广告媒体的选择,本节内容,广告有广义与狭义之分，在市场营销学中，通常指的是狭义的广告，又称经济广告或商业广告，它通常是以盈利为目的的。也就是说，广告是企业以付酬的方式，通过各种传播媒体，向目标市场的消费者传递产品信息的活动。,广告的概念,告知，即向市场提供有关的信息 说服，说服消费者立即购买或接受推销访问等 提醒，提醒消费者不淡忘，维持品牌的高知名度,广告的作用,一、广告的概念及作用,使消费者了解商品效用 在分析消费者需要的基础上创造需求 通过分析品牌形象与企业形象，增加消费者信心,确定广告主题和内容,USP策略 品牌形象策略 商品定位策略 系列化策略,制定广告表
3、现策略,二、广告策略的确定,报纸广告 电视广告 期刊广告 网络广告 广播广告 其他媒体广告,各类广告媒体的特点,广告媒体的传播范围 消费者接触媒体的习惯 广告媒体的频率 广告媒体的影响力 广告媒体的成本,影响广告媒体选择的因素,三、广告媒体的选择,第三节 人员促销,人员促销的概念和特点,人员促销的过程,促销人员应该具备的素质,人员促销的管理,本节内容,一、人员促销的概念和特点,人员促销的概念,人员促销的特点,二、人员促销的过程,寻找顾客 进行推销 售后追踪,市场调查 资料查寻 广告开发 客户介绍,拟订推销计划 与顾客约见 安排访问路线,产品售出后，还应该与顾客继续保持联系，以了解他们的满意程度
4、，及时处理顾客的意见，消除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，增加产品再销售的可能性。,三、推销人员应该具备的素质,1.在业务的指导思想方面 必须热爱本职工作，真心实意地为消费者服务。 2.在业务的知识方面 必须具有丰富的企业、商品、用户、市场、心理学、美学等方面的知识以及风土人情、语言表达能力等。 3.在操作技术方面 推销人员必须懂得自己所推销的产品的基本操作技术，并能进行现场表演，用以增强消费者对推销人员、产品、企业等方面的信任感。 4.在职业道德方面 推销人员必须具有良好的职业道德，竭诚为消费者服务，任何危害消费者的思想和行为都是不允许的。 5.在交往活动方面 要学会运用公
5、共关系学方面的知识，协调好企业与消费者之间的关系，沟通企业与消费者的联系，并为企业收集信息，协助企业做好经营决策。,四、人员促销的管理,择优培训。培训的方法主要有：讲课、讨论、示范、实习等。,工资加奖金 多种形式的承包制 工资与承包结合,定额是考核的量的标准，还应从质的方面进行考核，,销售人员的组织,销售人员的选择与培训,销售人员的报酬和监督,销售人员的考核,按区域组织 按产品组织 按顾客组织,第四节 营业推广,营业推广的概念和特点,营业推广的管理过程,本节内容,营业推广是指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直接刺激以求短期内达到效
6、果的促销方法。,营业推广的概念,营业推广形式多种多样，一般都具有两个相互矛盾的特点。 见效迅速 贬低产品,营业推广的特点,一、营业推广的概念和特点,二、营业推广的管理过程,1.营业推广目标的确立 以消费者为目标 以中间商为目标 以推销人员为目标 2.营业推广方式的选择 营业推广有许多不同推广方式，以实现其不同的目标，而各种不同的方式仍在不断地被翻新。 3.营业推广方案的设计 制订营业推广的方案，通常要考虑以下6个方面的因素：推广的规模、对象、途径、时间、时机、预算。 4.营业推广方案的实施和评价 方案的预试 方案的正式实施和控制 方案结果的评价,第五节 公共关系,公共关系的概念和特点,公共关系的活动方式,本节内容,一、公共关系的概念和特点,公共关系的概念,公共关系的特点,二、公共关系的活动方式,公共关系活动是一门综合性的艺术，它必须遵循一套科学的程序和步骤。这些步骤可归纳为调查研究、确定公关目标、制定公关对策、实施公关计划、反馈和评价公关效果。企业要有效地实施这些步骤，实现公关目标，就必须善于运用各种公关活动方式。常用的公关活动方式有以下几种。 通过新闻媒介传播企业信息 加强与企业外部公众的联系 借助公关广告 举办专题活动 参与公益活动,Thank You!,科学出版社 ,
