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1、毕 业 论 文欧新手机销售技巧及发展前景黄河水利职业技术学院自动化工程系黄河水院自动化工程系毕业论文摘 要本文主要论述了欧新手机销售技巧，殴新手机营销策略，展望了殴新手机未来的发展空间和市场前景。通过亲身实践促销员的职位对目前国产品牌手机销售的方法和技巧有了基本的了解，阐述了国产手机市场的销售发展现状和发展趋势，对国产手机的面临的市场竞争现状、竞争格局、消费者市场需求做了详细的分析。手机终端促销人员是手机销售活动的载体，承担着完成手机从卖场销售给顾客的重大营销职责，顾客有需求才会到卖场选购手机，作为一名优秀的促销员应该更准确的把握顾客心理，满足顾客需求，提高成交机会。本文系统地提出了国产的品牌
2、手机的销售策略；并通过对中国手机市场的分析，指出国产手机企业在保证产品质量的前提下，必须在售前上以差异化产品为基础，售中以服务差异化为竞争底牌，贴近国内消费者的消费需求，做到更好的售后服务，准确把握客户完全满意的手机消费文化，才能在竞争中立于不败之地；最终对欧新手机销售发展趋势做了展望。关健词：手机销售，技巧，发展前景- I -目 录摘要I引言11殴新手机公司概况21.1欧新手机简介21.2欧新手机的销售及营销21.3欧新手机售后服务31.4欧新手机企业理念31.5欧新手机的发展前景32促销岗位实习内容42.1促销员岗位介绍42.2销售流程及技巧42.3我的实习一天工作流程52.3.1开业前5
3、2.3.2营业期间52.3.3营业高峰62.3.4营业结束62.4 成功销售一部手机流程72.4.1成功销售一部手机流程72.5促销岗位实习小结92.5.1销售工作50天的感想92.5.2实习总结92.5.3实习收获105.2.4自我评价113欧新手机（国产手机）发展的趋势123.1国产手机发展中的一些问题123.1.1我发现的一个国产手机发展的共性问题123.1.2国产手机发展中的劣势133.2国产手机的发展前景153.2.1国产手机的希望153.2.2加大技术力量的投入153.2.3 完善产业链163.2.4 规范产业发展163.2.5改革制度163.3欧新手机的未来16结论18参考文献1
4、9致谢20- I -黄河水院自动化工程系毕业论文引言本次毕业论文的题目为欧新手机销售技巧及发展前景，包括了殴新手机销售的技巧、销售策略、国产手机市场现状、欧新手机的发展前景，以及自己的实习总结。本论文是自己在实习过程中结合实践过程，对实习过程的总结和体会，在实习过程中我发现了自己的不足，并认识到了理论加实践的重要性，磨练了自己的口才、掌握了一些重要的销售技巧，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力。1殴新手机公司概况1.1欧新手机简介“HOSIN欧新”是欧新通信设备有限公司生产的手机品牌，公司正式创立于2008年8月，是一家集手机研发、生产、销售和服务于一体的民营高科技企业。欧新公司是金
5、立集团全资子公司，“欧新”和“金立”是金立集团打造的两大手机品牌。欧新公司运营总部位于深圳市科技园中科大厦，生产基地位于广东东莞，拥有国内一流的专业手机生产工厂，年产能达1500万台。欧新手机坚持自主研发，对技术的掌控在国内手机行业处于绝对领先水平。欧新手机研发院现有工程师队伍200余人，全部本科以上学历，60%以上的工程师具有5年以上的手机开发经验，研发院设软件、硬件、中试、项目、ID、MD等多个部门，并成立了专业研发公司深圳市欧新技术开发有限公司。1.2欧新手机的销售及营销欧新手机以省级行政区为主要单位，在全国设立了四十多家区域特许独家代理商，全国从事欧新手机终端销售工作的人员有一万多人，
6、零售网点覆盖全国几乎所有的县级以上城市，并在零售终端总共投放近十万节形象专柜。在全国拥有省级行政区为经营区域的52个省级总代理，下辖20000家以上的专营店。各总代理诚信、可靠、稳固，销售通路迅捷发达、辐射面广。随着企业的发展，殴新手机也不断进行营销渠道的变革和创新，采取了电视直销、大客户合作、运营商合作、手机直供等多种渠道动作方式，能过不同渠道进行分销，采取相应的激励方式，形成层次分明有影响力的网络系统，最终让更多消费者认知殴新品牌、选择殴新产品。公司现有网点总数已超过11684个（2008年3月），各省的大型百货商场、超市、大型专业电器连锁店、专业手机连锁店，产品均已上柜，在每省至少都有3
7、个以上的大型销售专区，全国有欧新手机专区的卖场总数达8271家。欧新手机由知名影视明星赵薇代言，产品以时尚、休闲为主要特色，以国内二三线城市的年轻人群为主要市场，主推“欧新星座手机”。产品上市两年来，“欧新星座手机”成为中国手机市场近年来最清新、独特的产品记忆。欧新星座手机的成功推广，获得了中国2011年十大时尚榜样品牌、中国十大时尚消费电子产品称号。2010年10月开始，欧新星座手机电视广告开始在湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视等主流卫视媒体投放，并独家冠名深圳卫视中国音乐金钟奖流行大赛，和浙江卫视晚间独播剧场，以及湖南卫视称心如意节目赞助等。欧新手机坚持高空与地面相结合的品牌宣传路线
8、，立体化地推广品牌形象和知名度。1.3欧新手机售后服务欧新手机的售后服务采取七天包退、一个月包换的政策，给予消费者以充分保障。同时在省、地、县三级城市设立不同级别的售后网点，专门从事欧新手机的维修、产品升级等服务。专业高效的客户服务管理体系，为消费者提供“绿色通道”式的快捷、方便、舒适的服务。1.4欧新手机企业理念品牌口号： 心体验、更精彩；企业愿景： 富有创造力并值得信赖的移动通信著名品牌;企业使命： 提供并满足消费者对移动通信产品的舒适体验；经营理念： 追求卓越的品质和价值；品牌定位： 国产手机一线主流品牌；产品定位： 时尚、休闲、高品质、高性价比；市场定位： 以追求时尚的年轻人群为主要市
9、场。1.5欧新手机的发展前景欧新公司将创新和变革视为核心竞争力，2011年底，欧新智能手机将开始上市销售，同时，欧新公司加大在移动互联技术领域的投入，在手机应用软件方面，投入更多的人力和资金。并针对智能手机的应用特点，打造体验式的销售、推广、培训体系。 2011年，欧新手机有望实现产销手机300万台，并凭籍强大的品牌推广能力，在中国主流手机品牌阵营中，取得一席之地，两年内力争进入国产手机销售前五名之列，立志成为一个富有创造力、并值得信赖和尊重的移动互联领域著名品牌。2促销岗位实习内容2.1促销员岗位介绍河南国宇手机连锁公司周口国宇手机卖场是湖南欧新手机公司在周口的专柜点，公司可以给大家提供更好
10、的发展空间，有更多更好的上升机会， 我在店里是销售欧新手机的销售人员，主要任务是向顾客推销手机。在我们这种零售手机店里是最主要的环节，销售人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧的。2.2销售流程及技巧（1）当顾客刚走进店里时就要热情地说“您好，欢迎光临欧新手机专柜！”要给顾客一种服务周到的感觉。（2）接着就要对顾客察言观色以更好的了解他的需求，选择适合他的产品来向顾客介绍，并技巧性地将产品的种种特性详细的介绍给顾客，以引起顾客的兴趣。在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、是值得的，要让顾客觉得你是站在好朋友的角度为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要快速判定顾客的类型，结
11、合自己对产品的了解快速的抓住顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售的手机介绍，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候也要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下专业、利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品有信心。在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时
12、机消除顾客的疑虑是相当重要的。2.3我的实习一天工作流程2.3.1开业前（1）销售人员必须提前半个小时入店，并进行签到。（2）自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。（3）根据小组组长的安排打扫一些地方及整理货贺。（4）业前开会，认真听取开会内容，明确今日由组长分配的各项工作任务，学习公司下发的文件，促销活动等操作方法，对自己不足的地方向店、长组长请教，并认真学习吸收，练习营业规范用语。2.3.2营业期间（1）我们要及时发现空缺商品，及时补货。（2）对进出店里的顾客使用对应的礼貌语和介绍语，我们要深刻了解顾客的消费心理，运用所学的销售技巧,介绍所销售商品的特性，推荐合适的商品给顾客
13、，与顾客交谈中,收集相关的顾客反馈信息,并记录在“顾客反馈信息表”中。（3）我们要及时向顾客做好促销活动的介绍与宣传，促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目，促销商品及时补货上架。（4）营业中遇上顾客投诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与顾客抵触,始终保持微笑，不要轻意向顾客做出承诺，自己不能处理的情况下可以叫来店里组长或店长来进行处理。2.3.3营业高峰（1）明确现有销售情况, 全力配合店长完成手机销售目标。（2）为高峰期做准备A空缺商品的再次检查并补货。 B促销活动资料的分发,活动情况的宣传。C对进出店里的顾客使用对应的礼貌用语。D对顾客进行耐心的商品介绍与推荐工作。E提高自身警
14、惕性,防止商品损失。2.3.4营业结束（1）根据店长的安排做好各区域的卫生打扫,货架整理。（2）做好盘点工作（手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不相同的，要报告给核算员）（3）对数。（4）开会（当日的营业额、销售情况等）。（5）店员下班签字。（6）如第二天休息,应做好相应的交接工作。（7）关闭所有电器包括:音响、空调、日光灯、电脑等。2.4 成功销售一部手机流程例如顾客为一位年轻的女性介绍V8国色天香星座系列手机V8手机参数规格参数上市时间：2010年09月 网络制式：GSM/GPRS 适用频率：GSM900/DCS1800 重量：116 克尺寸/体积：107.551.5
15、16mm外观样式：翻盖可选颜色：粉色(蜜桃牛奶)、 蓝色（清凉薄荷）、紫色（迷情桑葚） 屏幕参数：26万色彩色屏幕；240400像素(WQVGA)，2.8英寸； 标准配置:锂电池（900mAh），充电器 多媒体娱乐视频播放 音乐播放 内置游戏 FM收音机 摄像头：内置摄像头像素：200万像素网络摄像头：支持 网络数据数据线接口 耳机插口 支持WAP浏览 电子地图 Java扩展 双卡双待：双卡双待单通 蓝牙接口：内置 即时通信：移动QQ2009，支持后台挂机；开心网；新浪微博2.4.1成功销售一部手机流程您好，请看一下欧新星座手机，这款V8国色天香星座手机喜欢？如果对方表示有兴趣的话把手机给顾客继续下一步。介绍手机功能：V8有欧新手机独有的12星座呼吸灯，赵薇在深圳卫视咱代言广告上面就是拿的您手里这款V8，此时继续接受手机的功能。如果发现顾客已经相中手机，继询问顾客平时用什么功能比如：咱的是最新版本的手机QQ，支持后台等等。顾客满意手机但是还价时候，此时用各种抽
