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1、XXXX房 地 产 开 发 有 限 公 司“XXXX”项 目销售部组建及管理方案二0一0年五月二十一日第一部分 销售部的组织构架与岗位职责一、 组织构架1二、 岗位职责2第二部分 人员的招聘与录用一、 销售部岗位的基本要求4二、 招聘方式4三、 招聘录用流程4第三部分 考核与晋升一、 考核的原则与方式5二、 晋升体制6第四部分 薪酬体系一、 销售代表的薪酬体系6二、 销售经理薪酬体系8第五部分 培训制度一、 入职培训8二、 销售前期培训与考核10三、 周期性培训11第六部分 现场管理制度一、 销售业务管理11二、 考勤管理16三、 着装礼仪与行为规范17四、 培训制度20五、 薪酬制度20六、
2、 会议制度20七、 奖罚制度21第一部分 销售部的组织构架与岗位职责一、 组织架构(可根据公司实际情况予以调整完善)分管副总销 售部 经 理1人销售代表10人报备1人财 务董事会（销售主管1人）设置说明：1、销售主管项目销售后期根据工作情况和新业务需要在销售代表中晋升产生，为企业培养人才梯队。销售前期不设立。2、销售代表由于本项目位于市中心人流集中区域，日均来访客户量较大，日均工作时限较长，为保证前期来访客户能够得到有效接待，不浪费客户资源，节约广告推广支出，为正式销售期蓄积足量准客户，在最短时期内完成销售任务，建议销售代表岗位设置4人。二、 岗位职责1、销售经理n 负责与销售业务相关的单位及
3、公司内各部门之间的工作协调，全面贯彻执行公司的工作方针；n 参与公司销售项目的前期产品定位及市场分析，提出项目销售策略，组织制定各销售项目的销售计划；n 向公司提供市场近期和远期供求信息的分析并根据市场供求趋势预测、销售趋势；n 组织制定公司总体销售计划并提交，监督公司总体销售计划实施；负责执行公司审批的各项销售任务；n 组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司主管部门；n 及时发现并解决销售中出现的具体问题，并提交解决方案上报公司备档；n 组织销售部工作例会；n 根据公司有关规定管理销售部，定期组织销售部现场的员工进行考核和培训；n 负责公司所有销售部现场的销售开支与成本核
4、算；n 依据项目销售节点及公司销售计划，制定各种销售活动或促销活动计划，并组织具体实施与管理；n 制定销售部职员的招聘和培训计划，并参与人员招聘及培训工作；n 负责现场销售制度、价格、人力资源及佣金分配制度的管理；n 依据销售项目特点，组织制定相应的价格方案、销售合同的各项条款及补充协议内容，并形成具体方案向公司报批，合理控制销售各阶段出现的各种局面。n 依据项目的销售计划，组织现场销售代表制定阶段性销售目标，并督导完成项目总体销售目标的实现；n 负责销售流程管理，合同审查。促进销售代表成交，并及时处理客户反馈意见，及时解决现场客户纠纷；n 审核各类报表，并监督指导每日业务执行情况。2、销售主
5、管3、销售代表n 负责上门客户的接待及楼盘介绍，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录，详细做好每日来访、来电登记等表格的记录；n 独立完成整个销售流程和公司下达的业绩指标；n 为客户提供优质的销售服务，包括客户联系、追踪、处理异议、建议购买、签约、并协助其它部门做好按揭材料和房款催收等工作；n 积极销售，汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告主管或销售经理；n 完成市场调研任务，收集楼市信息，编写市场调研报告；及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核；n 参加各类培训并接受考核；n 严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料、薪资、佣金、公司发展战
6、略、销售业绩及业务秘密；n 执行销售经理分派的任何工作，积极配合完成上级领导安排的各项任务4、报备n 负责售楼部商品房买卖合同的审核工作，并将审核的合同及时送主管部门盖章；n 负责汇总销售合同，及时输入电脑，进行销售登记，以便快速检索物业是否出售、统计未出售的物业的数量；n 及时将商品房买卖合同送房管局备案；n 及时办理按揭手续，跟进银行放款；第二部分 人员的招聘与录用一、 销售部岗位的任职基本要求1、 销售代表的任职要求、综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作，良好的心里素质和工作责任心；、沟通表达能力和亲和力；、思维敏捷；、服从管理2、报备的任职要求、综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作
7、，良好的心里素质和工作责任心；、熟悉销售合同签订、备案工作、熟悉银行按揭办理流程二、招聘方式以内部调用为辅外部招聘为主，外部招聘主要以校园招聘的方式理由：、刚从学校毕业的大学生，优势为：从零干起，珍惜工作机会，容易培养对公司的忠诚度；综合素质较高、易于管理；学习能力强，工作勤奋；可塑性强，易于培养为公司所需人才；劣势为：工作经验、社会经验不足，但可通过完善的培训机制，弥补劣势。、有销售经验的社会人员多数存在以下问题：a、做了几年房地产地产销售，个人销售能力不错，但是是典型的“老油条”，狂妄自大，目中无人，一切向钱看，不服从管理。b、做了几年的地产销售，销售能力一般，服从管理，但胸无大志，不能严
8、格要求自己。三、招聘录用流程招聘公告填写求职申请表初选（30人）面试（15人）测试复试（10人）培训考核（6人）体检试用录用（4）第三部分 考核与晋升一、 考核的原则与方式1考核原则：、才与德双重考核、业绩与行为双重考核、制度与人情双重管理2、考核方式：业绩考核（70%）+综合考评（30%）业绩考核以销售任务完成量为标准，考核结果进入当月应计销售提成的计算综合考评以现场管理制度为依据，满分100分，以日常管理、培训、其他工作完成、团队协作等各项得分进行综合评定，当月综合得分为月奖金的计算系数，年综合得分为年奖金的计算系数。连续两个月综合考评不及格者，自动离职；一年有四个月综合考评不及格者自动离
9、职二、 晋升体制试用级销售代表-初级销售代表中级销售代表高级销售代表销售主管销售经理销售代表正式录用后，每半年为一个晋升周期，公司根据业务需要给出晋升名额，销售代表可逐级晋升，为销售代表提供一个可供发展的空间，提升其对公司的忠诚度，稳定销售团队，避免人才流失，为公司发展培养人才。第四部分 薪酬体系一、 销售代表的薪酬体系（根据项目销售总额及销售周期确定）1、形式： 月薪（含五险一金）+业绩提成+奖金（月度奖金+年终奖金）月薪：试用级销售代表-1200元/月（不计算奖金）初级销售代表1200元/月中级销售代表1500元/月高级销售代表1800元/月业绩提成：销售合同总金额（以实际回款为准）1注：
10、公司直接认购客户，销售提成额度为0.5，客户资源由销售经理统一分配，其中0.25归销售代表，0.25归销售部作为部门部门基金。奖金：a、 月度奖金=500元月考评系数（0.1-1.5）（销售业绩50%+综合考评50%）b、 年终奖金=5000年考评系数（0.5-1.5）（销售业绩70%+综合考评30%）2、设立依据：（1）、作为公司销售部第一批成员和公司重点项目销售团队，即是公司的形象代表，又要求圆满、高效完成销售任务，因此对销售代表业务素质和行为规范提出最高要求：、进入实行严格选拔、进行了完善的培训；、日常管理要求严格；、工作、学习强度大（白天上班、晚上总结学习）。设立完善的福利制度和相对较
11、高的底薪（月薪+奖金），让销售代表对公司和项目有信心，从而稳定销售团队，为公司新业务培养人才。（2）、奖金的设置有利于日常销售管理和团队的稳定 (3)、由于项目具有每个销售单元销售金额大，销售难度相对较小的特点，加上已设立较高底薪和完善的福利（部分业绩提成已以综合考核体现在奖金形式中），因此业绩提成额度相对较低。项目估算27000万预计销售周期：2年销售代表项目业绩提成总额估算：270000.9=24.3万销售代表底薪总额估算：150024月4人=14.4万销售代表奖金总额估算：50024月4人+50002年4人=8.8万支付销售代表总金额估算：47.5万销售代表月均收入估算：47.5万24月
12、4人=4948元/月二、 报备薪酬体系1、人事关系不从属销售部的情况：报备可由原来负责人员继续就任该职位，人事关系和薪酬可由原来部门管理，业务由销售部管理；2、从属销售部的情况：工资（月薪）：1500元/月奖金：月奖金 600元/月 年奖金 8000元/月三、 销售经理薪酬体系一、 形式：月薪（含五险一金）+年终奖金 月薪：3500元/月年总奖金：（根据销售团队的管理、销售工作的开展、项目销售任务完成情况）5-10万/年销售经理月薪总额估算：350024=8.4万销售经理奖金总额估算：7.52=15万销售经理项目总收入估算：23.4万销售经理月收入估算：23.4万24=9750元/月第五部分
13、培训制度一、 入职培训1、培训目的： （1）、调整心态，认同企业文化，培养对企业的忠诚度 (2 )、激发工作激情，培养学习氛围 （3）、了解管理制度，服从管理 （4）、培养专业素质2、培训内容、公司背景、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。 、销售部管理制度、销售代表应具备的素质心理素养专业素养行为准侧、房地产专业知识、房地产基础知识、房地产开发流程、建筑知识、户型分析、房地产法律法规、物业管理 、销售流程及应注意的问题、销售技巧、电话接听技巧、客户谈判技巧、下单技巧、跟客技巧、合同签定技巧、交房技巧、商品房买卖合同、按揭办理及公积金知识、项目情况、市场调研、竞争对手分析、销售统一说辞、现场模拟演练3、考核：、市场调研报告 （考核人员：销售经理）、笔试（考核人员:销售经理）、模拟接待（考核人员：销售经理、公司分管副总、董事长）二、销售前期培训与考核1、培训目的：（1）、为了提高销售代表的销售谈判能力，不浪费前期来访
