房地产热销绝招4

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1、4、客户跟进实战情景训练电话响起的时候,赚钱的机会就来了。电话跟进中,如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼?如何让顾客不好意思拒绝物来顾问的各种请求?如何让顾客主动汇报他的相关信息?这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话来钱到”。情景38业主一接电话,听到是中介就挂了常见应对 1放弃这个业主,打下一个电话。 (不停地打电话是需要的,但开发到尽可能多的盘源也十分必要) 2继续不停地打电话,打到业主接电话为止。 (这样做的结果是让业主更反感) 3换个电话,以别的中介公司名义打过去,了解业主是不是对所有的中介都反感。 (是个好方法,但太多的中介打电话,有可能业主对所有的中介都反感了)引导

2、策略 房地产中介工作方式的特殊性,以及目前房地产中介的现实状况下业主一旦放盘后,不停地接到各房地产公司打来的询问电话,这的确令人烦恼。有时候仅仅一家公司不同的物业顾问打来的电话就够烦了,更不要说那么多的房地产中介同时打电话来询问。所以,有时一些业主一接电话,听到是中介就挂了,这是自然反应。 如何处理业主听到是中介就立即挂电话的情况,物业顾问当然不能在接通电话后处理,因为接通电话后已经没有时间来处理。物业顾问应选择在接通电话前就处理好与业主的关系,让业主一接电话,听到是某个物业顾问后,立即产生好感,然后再交谈下去 话术范例一 物业顾问:“您好,请问您是文景阁A栋703的业主吗?”(先确认业主身份

3、) 业主:“是的,请问您是谁” 物业顾问:“不好意思,刚才忘记向您介绍,我是某某房地产的张恒。 昨天晚上在我们文景阁门口拐角处发生了一起抢劫案,所以提醒一下广大业主在晚上出行时一定要多加注意。” (以提醒业主的角度来让业主好奇不产生反感) 业主:“谢谢!是的,文景阁这一带是有点乱,好在我现在不住这里了。请问您是怎么知道我的电话的?” (业主在感谢的同时,对物业顾问的电话来源进行追查,估计之前受过太多的电话骚扰,这是本能的反应) 物业顾问:“我们公司在这一带有四间分行,主要负责这一带的业务。像您这么尊贵的业主早就在我们公司的数据库里有登记了。我刚才就是在数据里一个一个提醒业主时打给您的。哦,对了

4、,您刚才说已经不住这里了,是已经搬到新家了吧?” (物业顾问巧妙地用赞美回答业主提问,并立即进一步了解业主的情况) 业主:“是的,刚搬没多久。” (业主开始配合物业顾问) 物业顾问:“那您这边的703单元是租给别人了?还是”(继续了解业主情况) 业主:“哦!还没呢,我正在考虑是租出去好还是卖了它好。” 物业顾问:“是这样啊,要不要我给您分析一下?您不反对吧?” (礼貌地征求业主意见) 业主:“我还正想找个中介公司帮我放盘呢,不过,是租出去好,还是卖了好呢?” 物业顾问:“那您绝对是找对人了,我们公司。从这一带的情况来看,治安不是太好,要是租给别人,万一发生一些意想不到的事情而要让自己负责任的话

5、,我想那是得不偿失的。不如干脆卖了它, 况且现在楼价这么高,绝对是一个卖出的好机会。不如这样,我现在就给您登记一下”(在替业主做房地产形势分析的同时,巧妙地要求业主放盘) 业主:“面积是”方法技巧 平时处理好同业主的关系: 1发短信提醒业主注意某些事情,如今天几点停水,请做好准备; 2,打电话告诉业主其所在社区发生的事情; 3,在社区论坛发布一些社区关心的话题 4在沟通中巧妙地要求业主放盘。举一反三 请你列出三种平时提醒业主的项目及其内容。1、2、3、 请你设计三种自己与业主之前有“关系”,即关心业主的话术。1、2、3、情景39 如何进行盘源跟进,让业主降价常见应对 1告诉业主目前的市场行情,

6、要求降价。 (业主通常不相信物业顾问的一面之词) 2告诉业主最近的成交案例。 (人们都喜欢眼见为实。业主可以听你说,但很难相信你) 3同业主讲房地产趋势,要求降价。 (物业顾问的话语对业主没有足够的影响力)引导策略 二手楼买卖过程中,经常遇到业主不肯降价,而导致无法成交。业主不肯降价的原因大致有:一是不了解行情;二是不缺钱花,卖不了就租;三是等待形势反弹。 物业顾问在对业主的跟进过程中,其工作大多都是围绕“价格”进行的。没有将业主价格打压下来,无论何种原因,其实都是物业顾问没有把足够的信息、论据传达给业主,并让业主产生压力,即“教育”业主的工作还做得不到位。话术范例话术范例一 物业顾问:“陈先

7、生,我们一直都在帮您推荐您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告,但一提到价格,就没有人看楼。我觉得价格的确偏高了一些,您看是否调整一下?” (利用没有人看楼打压业主价格) 业主:“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢?” (业主用疑惑的声音询问物业顾问) 物业顾问:“50万元左右吧“(业主原来开价60万元) 业主:“不会吧?这么低!” 物业顾问:“您知道对面那栋703房,同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗?上个星期成交的,48万元。” (以成交继续打压) 业主:“如果降到50万元,你们多长时间可以卖出?”(这种回答等于显主默许该价格建议) 物业顾问:“50万元,我们可以登报纸广

8、告,一定会给您带很多客人天看房的。您看是登星期一的X X日报好?还是星期五的X X都市报好呢?”(促使业主答应)业主:“两个都登吧!” (业主的回答就肯定了他同意50万元出售) 话术范例二 物业顾问:“王小姐,我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了,已经有不少人在问,但一谈到价格,个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格?”(利用“做了盘源架广告,有人问,但没人愿意买”来促使业主调整价格) 业主:“那以您的观点,多少钱合适?” 物业顾问:“45万元左右吧。”(顾客原来开价50万元) 业主:“45万元低了一点吧?” 物业顾问:“昨天我们才卖了一套这个小区的房子,B6栋的,也是您这种户型,面积一样

9、,才445万元,45万元算是一个不错的价格了。”(利用成交个案继续促使业主调整价格) 业主:“那先降到46万元试试吧!如果不行到时再降。”(业主降价)方法技巧 利用“有不少人看,无人谈价”来打压: 1现场看楼人多,但无人谈价,或还价; 2做了广告,多人咨询,但谈到价格,没有还价就不再谈了; 3做了重点推荐,但没有人实质性还价。 利用目前市场上的近期成交价打压: 要多列举近期市场上同类型同面积房子较低价格成交的案例,影响业主。举一反三 请你设计用“做了重点推荐,但无人还价”跟进业主、打压价格的技巧。1、2、3、 请你设计三种利用目前市场上近期成交价打压业主价格的话术。1、2、3、情景40顾客经常

10、说没时间看耧,如何让他 顺从你的时间安排来看耧常见应对 1直接问顾客x月X日有没有空,业主那天刚好有空,可看楼。 (这种情况通常会被顾客拒绝) 2,问顾客什么时候有空看楼。 (这种情况很被动,顾客有空,业主可能没空,或者物业顾问恰巧约了其他客人看楼) 3告诉顾客业主很忙,希望顾客挤时间过来。 (有时也会被顾客拒绝,业主忙,顾客也会说自己忙)引导策略 有些顾客平时很忙,约看楼时,总是因为工作忙而没时间看楼。这种情况对成交很不利。因为,顾客虽然忙,但买房是件大事,他决不会因为忙而随意选择,肯定还是要精挑细选。因此,物业顾问遇上这种顾客,如果不妥善处理,成交周期将拉得特别长。一方面, 因时间长降低了

11、成交率;另一方面,成交难度加大,工作量也势必加大。 遇到这种顾客,物业顾问一定要让顾客顺着自己安排的时间来看楼,让顾客的时间尽量根据物业顾问提出的时间来安排,这样效率才会大幅提高。约看楼,最忌讳的就是直接问顾客或业主什么时候方便,让顾客或业主自行选择看楼时间。话术范例 话术范例一 物业顾问:“李先生,这套房子如何?” (物业顾问带顾客看完一套房子后询问顾客) 顾客:“这套不行,您还是帮我约一下您刚才介绍的那套12楼单元吧,业主何时可以回来开门?” (顾客不喜欢刚看完的这套房子,想看一下另外一套推介过的房子) 物业顾问:“好的,我现在就打电话帮您预约一下业主。 (物业顾问提出预约) 顾客:“好的

12、。” 物业顾问:“李先生,请问您是这周三,还是这周四方便看楼?” (物业顾问通过二选一的方法想把看楼时间锁定在这周三或周四) 顾客:“就这周四吧”(顾客在二选一中给出答案) 物业顾问:“那请问是这周四上午方便,还是下午方便? (继续让顾客选择看楼时间) 顾客:“下午吧!” 物业顾问:“那下午是二点方便一些,还是四点方便一些” (继续让顾客选择看楼时间) 顾客:“四点吧!” 物业顾问:“X X先生,那咱们约定的看楼时间就是这个星期四下午四点,是这样吧?”(与顾客确认一下看楼时间) 顾客:“是的。” 物业顾问:“那我们在小区旁边的农业银行等,这周四下午四点不见不散哦!” 顾客:“好!”方法技巧 二

13、选一约定看楼时间,让顾客选择: 1通过多次二选一,让顾客选择约定时间看楼; 2最后,再次与顾客确认顾客已经选择的看楼时间。举一反三请你设计你自己的预约顾客看楼时间的话术。1、2、3、当你让顾客选择两个看楼时间时,刚好顾客这两个时间真的没空,如何进一步预约看楼时间?1、2、3、情景41 如何打有效的电话跟进客户常见应对 1每天定时打电话联系顾客。 (联系得太频繁,没有实质性的东西与顾客沟通,顾客会觉得很烦) 2让顾客打电话联系您。 (这是做房地产中介的大忌,专业的物业顾问必须是主动出击) 3设计跟进计划,按计划跟进。 (跟进计划非常重要,但关键是跟进计划如何执行,以及计划本身也需要不停地变化)引

14、导策略 房地产买卖中,物业顾问带顾客看楼后的电话跟进是非常重要的。顾客看完楼后如果感到有兴趣考虑的,则物业顾问打电话跟进、谈价等就显得非常重要;如果顾客没兴趣,物业顾问用电话跟进推介其他楼盘、预约看楼等工作也同样重要。 当然,物业顾问对顾客的跟进频率应视顾客所处的购买阶段而言,如果是在接近成交尾声时,则一天可能跟进顾客好几次,但更多的电话跟进是在接触顾客、带客看楼之后。这段时间的跟进,要保持一定的强度,但不能过于频繁。话术范例 话术范例一 物业顾问:“张先生,您好!我是今天带您去看708那套房子的永诚地产小刘。我今天能接待您这样尊贵的客人是我的荣幸,我一定会尽全力帮您找到适合您的房子。”(物业顾问第一次接触顾客,立即带顾客看了一套钥匙盘。晚上,物业顾问就立即用“手机短信”发了上述内容给顾客,加深顾客的印象。顾客在买楼时,通常会去不同的中介看楼,如果看完楼后不立即加深顾客的印象

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