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1、一、销售体系，案场为先 房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的50在于产品定位设计，30在于营销推广策略，20归功于销售组织执行，但前两者的80是得由后者的20来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上取决于销售人员。 这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素质的提高、销售的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队精神的培训，这是一个高效的流程。 从发展商的角度来看 市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触
2、第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 站在消费者的角度来看 对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析
3、意见。 今天的售楼员不再是简单的“营业员”，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素质到对整个销售流程的了解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整体素质的提高。 二、案场操作 本身素质要提高 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司
4、双赢策略，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步销售人员基础素质的培训。 销售人员自身素质的提高仪容仪表 初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 个人修养 它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的人各有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可
5、能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。 交际能力 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 沟通技巧 销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助道具和活动来达到沟通的目的。成
6、交技巧 在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 无技巧销售 这是最基本的销售方法，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细的讲解给客户听，答客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任
7、和依赖销售员，从而引导消费。 作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应了解房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装
8、潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对产品有70的认可时，可以通过某些促销技巧，使客户尽快作出决定。 爱上产品 这里所指的爱上产品，还是强调在对产品深刻了解的基础上爱上产品。深刻理解产品，只是理性的认识产品，直白的表述产品，而爱上产品是从一个感性的角度来描述产品，她不仅要深刻的理解产品，还要把她对产品的热爱也传达给消费者，用最真切的语言渲染消费者，只有销售员先爱上产品，才有爱的传递。 团队建设良好的职业道德和进取心 良好的职业道德是基础，然后才能再具备其他的因素。只有
9、个人素质提高，才能带动整个团队的素质，先有“德”才有“才”，能力再强，品质不好，会影响到整个团队的建设，不利于团队的协作，所以，坚决不能任用。切记：品质是金。进取心是工作的动力，为了实现自我价值，不断的钻研业务，提高技能，才能干出不平凡的业绩，并且还会影响他人，增强整个团队的进取心。在工作中战胜自己，是一件很快乐的事情。 末位淘汰法 在竞争的社会，就会有竞争的团队，想要在竞争中生存，就要知道“落后就要挨打”。我们在团队建设里提到末位淘汰法，就是要给销售员压力和紧迫感，更加明确自己的目标。在规定的时间里，销售员互相展示自己，对自己的销售水平，对产品的理解程度，接待客户的能力以及对待事物的应变能力
10、来一个综合性的考核，对末位的销售员实施淘汰的手法，这是残酷的，也是最有效的，建设一支优秀的团队，必须要有一定的淘汰规则。 良好的团队协作精神 任何一个销售人员，都是销售团队中的一员，因此要求每位销售人员必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相排斥的现象。一个成功的团队合作最重要的特点是信赖。所以在团队成立初期就必须建立互信，用信息的自由流通来促进相互信赖，事实可以证明，只有协作才能创造共赢的局面。 下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方
11、本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。三、受聘方的工作任务(另附件1 )四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。五、社会保险和福利：1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 )2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。六、聘方的义务：1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。2.对受聘方提供必要的工作条件。3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。4.按时支付受聘方的报酬。七、受聘方的义务：1.遵守中国
12、的法律、法规，不干预中国的内部事务。2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。3.按期完成工作任务，保证工作质量。4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。八、合同的变更、解除和终止：1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同：a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条
13、件，经聘方指出后，仍不改正的。b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。b 、聘方未按时支付受聘方报酬。九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。十、仲裁：当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都
14、用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。聘方(签章)_受聘方(签章)_签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本卖方：_(简称甲方)身份证号码：_买方：_(简称乙方)身份证号码：_根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。第
