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1、房地产内训：房地产经营、市场、客户、成本四维一体的定位策略【课程收益】1、如何站在公司运营与盈利最大化的视角上进行产品决策2、运营、市场、客户、成本四维一体的逻辑关系在产品定位决策中的运用3、产品定位过程中对土地属性的价值充分挖掘是实现项目价值最大化的核心4、通过大量项目案例，解析领先的项目定位的理念及操作过程中的关键要点、常见错误与解决办法5、获得标杆企业的产品定位、市场分析、客户研究、客户细分等操作工具表单与指引【学员对象】董事长、总经理带队，以分管副总（主管设计、营销、成本）、项目总、设计总监、策划总监、营销总监以及营销策划部门骨干为主的团队参加。【讲师介绍】朱老师：现任某企业高管， 十
2、年标杆地产企业经验，为业内难得的综合性实战专家。专业特长：建筑学专业毕业，工商管理学院硕士：历经某领跑标杆地产企业多年多个地域多个专业部门（设计、产品研发、营销、战略、运营、商业等）的专业洗礼，练就了一套独特的项目决策思维体系，站在公司运营角度，立足产品与市场，对房地产开发产品决策体系中各关键节点的把控，特别是相互之间的专业及决策逻辑的关系判断，有深刻的见解与实操经验。授课风格：语言简洁、逻辑性超强、信息量大、案例丰富，启发互动式授课方式，是培训效果转化率最高的实战专家之一。沈老师：某企业设计部负责人，九年标杆地产企业工作背景；历任研发经理、区域设计部经理、设计总监，长期负责产品研发及标准化工
3、作。专业特长：在多个地域多个标杆企业对多个产品线类型（住宅、商业、度假物业）的多个重点项目有全周期产品决策及实施经验，尤其擅长跨越设计、营销、成本等诸多专业的产品研发管控及决策工作，并在产品的标准化、流程化及专业平台建设方面亦有建树。授课风格：注重专业逻辑与实例分析，系统性强，条理清晰。【课程设计】核心问题探讨：1、定位如何影响经营结果？与运营、营销、设计、成本之间的逻辑关系是什么？2、定位成果包含哪些内容？3、公司做定位及决策的方法是什么？可改进的余地？4、定位结果跟产品研发什么关系？一、对开发业务价值链条的分析1、业务价值链分析 2、各业务价值曲线分析3、开发六大能力解析 4、开发十六要素
4、解析二、对定位经营角色的挖掘1、经营目标利润优先？ 周转优先？品牌优先？思考：项目价值最大化跟公司整体价值最大化之间的关系及矛盾平衡？2、运营角色的定位一定要做土地价值挖掘者，配套资源产生客户价值（交通、生活、教育、休闲娱乐、景观环境）3、利用“杜邦公式”分解经营目标案例1：同一项目产品调整后收益率的对比案例2：同一项目采用不同方案收益率的对比4、解析销售收入实现模型，从中找出在定位过程中市场、设计、成本、销售等之间的逻辑关系5、进行产品定位时，必须将项目上升到公司层面，便能指导企业的发展策略制定：增长模式、市场策略、投资策略、产品策略、融资策略。三、对住宅产品属性的认知1、通过几个案例来解析
5、产品属性：案例3：书报亭的盈利模式； 案例4：产品认知差异-诺基亚与苹果案例5：基于产品认知的竞争判断-中国移动的竞争对手？案例6：公寓产品； 案例7：学区房； 案例8：住宅与集中商业盈利模式的差异2、案例总结：对住宅产品属性的关注是其居住功能，也是我们“定位”工作的出发点！3、思考：旅游地产的盈利模式是什么？从盈利模式反推其产品属性有哪些？城市综合体的盈利模式是什么？不同标杆城市综合体开发商其盈利模式差别在哪儿？旅游地产、城市综合体跟住宅的区别在哪儿？四、项目定位的基本要素1、定位理论的核心要素2、房地产行业的特殊性对定位的影响3、房地产定位的基本要素及运用案例案例9：某项目的土地属性、目标
6、客户、市场竞争分析案例10：产品定位调整带来的销售额巨变五、客户细分的逻辑及成果1、市场细分需要达到的目标：可识别性！差异性！同时适用于贯穿各业务环节2、客户购房决策因素之支付能力关注支付意愿你支付能力更合适，关联识别指标，“三高一低”3、客户购房决策因素之家庭价值观对同一生命周期及支付能力的细分客户的再细分，准确判断家庭价值观是第一要素4、客户购房决策因素之生命周期11类以生命周期为核心的主流客户购房驱动因素分析案例11：客户生存状态决定购买决策举例六、土地属性细分的逻辑及成果1、土地属性: 主流品类、稀缺品类、第二居所2、城市化带来的土地属性变化案例12：万科的土地属性分类下的产品品类划分
7、及属性3、主流产品品类核心价值诉求分析七、房屋产品细分的逻辑及成果1、房屋产品范畴2、划分房屋产品的依据3、主流客户生命周期与产品需求4、产品细分策略：1) 强竞争A类地块：引领、跟随 B类地块：跟随、错位2) 弱竞争A类地块：引领 B类地块：引领、跟随八、万科的品类规划之路万科的产品品类规划演变史及对我们的借鉴价值九、市场定位的操作流程及关键点1、土地、产品、客户、成本之间的逻辑关系2、运营角色判断在市场定位中的价值实现3、土地属性分析内容及要点案例13：土地属性变化带给项目的重大影响4、市场定位工作要点第一步：调研配套内容及等级，判断土地属性第二步：分析客户来源及其类别，选择细分客户第三步
8、：依据客户选择竞争市场，预判市场角色第四步：确定对应产品类别，预判售价及速度第五步：强排指标，财务测算对比，验证定位5、客户分析-目标客户及需求特征的分析1) 根据客户地图圈定客户来源及其主要描述2) 按客户分类权重分配潜在客户访谈数量3) 根据客户访谈提炼目标客户需求特征4) 初步定位-综合土地属性、市场竞争结论、目标客户选择5) 结合项目定位与客户价值曲线，选择项目提升方案6、客户分析框架及要点案例14：定位案例分享与案例互动研讨十、常见定位问题分析及解决办法1、土地属性判断有误：过高、过低2、细分客户选择有误：未选最佳客户、客户数量太小3、市场角色定位有误：强竞争、引领，若竞争、跟随4、
9、地价理解有误：1) 地价就是土地获取价（认知错位） 2) 高地价带来的被高端（判断错误）5、重点解析：地王项目的两种处理方式十一、产品建议的操作流程及关键点1、工作流程要点2、产品建议书核心要点分析3、客户研究操作要点4、竞争研究操作要点案例14：某项目产品建议书、产品建议指引分享与解析5、客户与市场研究常用工具模型6、常用工作指引：如何高效获取市场信息、项目层面市场分析、如何进行客户研究十二、产品决策的内容及逻辑1、产品决策的背后逻辑：1) 运营诉求：销售、经营；高周转、高利润率2) 土地价值兑现：客户选择 3) 土地价值挖掘：产品方案2、产品决策的四大逻辑原则1) 客户导向：有没有满足需求
10、？2) 市场竞争：能不能打败对手？3) 成本适配：会不会合理花钱？4) 营销策略：是不是价值最大？3、产品研发需决策点与决策内容1) 规划的价值创造及案例2) 户型的价值创造及案例3) 立面、景观、精装修价值创造及案例4) 技术的价值创造及案例5) 展示区的价值创造及案例十三、产品溢价提升策略1、土地属性改善 2、营销创造价值：提炼价值体系、主题灵魂塑造3、营销兑现价值：产品价值传递房地产内训：房地产经营、市场、客户、成本四维一体的定位策略，想了解更多的房地产内训可以登陆中房商学院官网下面为赠送的述职报告 不需要的可以编辑删除述职报告尊敬的各位领导，各位同仁：大家好！本人被组织任聘为。副校长已
11、有五年，主抓德育教育工作，分管学校后勤、德育、艺体、安全、卫生、综合治理等工作。身为副校长，我努力学习党的教育方针，学习邓小平教育理论。用全新的教育教学理念武装自己，努力提高自身教育理论素养。我在党的组织生活中，学习党建理论；在政治学习中学习党的路线、方针、政策、法规；在业务学习中，学习人文文化，加强自身政治理论，道德修养，培养高层次的道德感、责任感。工作几年来，我以强烈的事业心、责任心力抓好德育工作，确保学校教育教学工作运作正常。我的工作原则是倡导培养“勤奋乐干，善于思索，不断创新”三种优秀品质。以奖励机制为主，及时勉励，激发老师团队精神，从而完成教育教学任务。其出发点是一切为了学生，为了学
12、校的生存、发展而不辍劳作。下面我就德育工作管理谈谈自己的做法，将一年工作总结如下：一、加强学习，联系实际，提高认识教师是一门终身学习的职业。社会在不断发展，不学习就会跟不上时代的步伐，特别是作为一名校级领导和德育工作者，必须始终站在社会发展的前列，德育工作更要求紧跟社会形势的发展。因此，我坚持做到每天看新闻和阅读一小时的书，提高自己对政治的敏锐性，提高对教育的认识和个人品德修养，提高管理能力。在这一年里，我先后阅读了德育文集、成功学校内部管理全书、教育管理等各类书籍，这些为我提高思想认识、更新教育理念、加快德育创新提供了扎实的基础。（一）严格要求自己，以身作则古人云“直而影正，以己以正而为人之
13、标”，作为一名校级干部，在很多方面都要对自己有严格的要求，否则就没有进步，就不能为人之标，就没有能力去管理别人。作为校级领导成员、党的教育工作者，面对当今变革的时代，面对不断膨胀的知识信息和日趋多元性的社会给我们的教育工作带来的新问题、新情况，常常使我有一种危机感，因此，我必须不断努力充实自己、丰富自己。因此，我对自己提出了“凡事为先”的工作要求，只有自己身体力行，严以责己，严以律己才能在师生中树立良好的形象，才能使工作更好地开展，才能更好的服务于全校师生。（二）健全德育领导机构，重视班主任工作（1）加强班主任队伍建设，成功召开班主任经验交流会和例会；（2）迎接各类验收，打造学校品牌。一年内，
14、学校三度受到省级表彰，先后被评为“省绿色学校”、“省先进体育学校”、“省文明单位”；（3）建立德育长效机制，注重活动育人。先后举行校第六届艺术节、第六届校体育运动会，开展了“阳光体育活动”，迎接了省“四个一”验收并获一等奖，开展“感恩教育”系列活动成效显著，举行元旦文娱晚会，多次召开家长会，宣传学校品牌；（4）狠抓学生常规管理，养成良好习惯。中午静校、桌椅归位、三禁止等活动有声有色；（5）成功组织高一新生军训，为学生奠定了学习和生活基础。三个年级在班主任的管理下，教学秩序稳定、教师培训和考核到位，无论教学工作还是学生管理都有条不紊，开创地开展了学生小型体育竞赛活动，使管理工作充满生机与活力，且
15、成效显著。一是健全德育领导机构。成立了由。校长、书记、我、政教处主任、团委书记组成的德育工作领导小组。我们定期召开会议，研究德育工作，由我负责具体落实执行。二是建立德育工作网络。在德育工作领导小组的领导下，建立了由政教处、年级组、团委、学生会、班主任、家长委员会组成的德育工作网络，覆盖了学校的各个层面。三是重视班主任工作。学期初，我和政教处的全体同志都要精心挑选班主任，并对班主任及后备班主任进行了2次为期3天的岗位培训。组织召开全校 班主任老师工作总结暨经验交流会。在学校阅览室为班主任老师订阅了班主任之友、中国德育和德育报。通过经验交流，岗位培训、教育管理理论学习，提高了全体班主任老师对学生思想教育工作的理论水平和工作艺术水平，为我校德育工作奠定了坚实的理论基础。二、建立有效的德育机制，把德育工作落到实处（一）是规划机制。学校所有规划都体现德育为首，
