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1、 本文由huahua196654贡献 分类号 UDC 密级 编号 中.菊，李 CENTRALSOUTHUNIVERSITY 硕士学位论文 论文题目TCL白家电湖南市场渠道 分销模式的优化设计与实施 学科、专业工商管理 研究生姓名 导师姓名及 专业技术职务 夕或京喇卜念弓升 沙生多冲J，峨卜目召备 周文辉副教授 2007年11月原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研 究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注 和致谢的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究 成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用 过的材料。与我共同工作的同志对本
2、研究所作的贡献均已在论文 中作了明确的说明。 作者签名:皿妙日期:翌一年土几丝兔 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即:学 校有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公 布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段 保存学位论文;学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位 论文。 作者签名 ;通鲤少师妙.蜜夔夔至里年二月断摘任石3( 营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互 依存的组织。渠道分销模式必须由企业的营销战略决定，适应企业的 内外部环境。渠道分销模式的变革是一项系统的工作，企业的内部营 销组织的结构、营销岗位
3、职责的制定、营销组织的绩效考核和员工的 激励都要与渠道分销模式相匹配。 TCL白家电的渠道分销模式经历了三次大的变革。本文在总结 前三次变革的基础上，通过对TCL白家电的SWOT分析、选择渠道 结构影响因素分析、历史对比分析，对湖南管理中心的渠道分销模式 做出了优化设计。为保证分销模式的实施，本文还制定了详细的绩效 考核措施、激励措施和具体的实施措施。 文章共分六个部分:第1章是导论，内容包括问题的提出、营 销渠道文献综述、研究目的与意义、研究思路与方法。第2章是介绍 白家电行业与市场特点，包括白家电的市场情况、白家电的行业情况 和白家电的渠道情况。第3章是分析TCL白家电渠道分销模式的演 变
4、过程。第4章是对TCL白家电营销渠道现状与问题分析:包括 SWOT分析、选择渠道结构影响因素分析和历史对比分析。第5章 是对TCL白家电分销渠道模式进行优化设计，包括了渠道分销目标 的设定、分销渠道类型的选择、分销渠道长度和分销密度的确定、分 销渠道责任和利益的分配。第6章是TCL白家电分销模式的实施保 障，制定了营销组织的绩效考核措施、不同岗位的激励措施、实施的 保障措施。第7章是结论，再次强调了论文的重点和主要观点。 关键词TCL白家电，渠道分销模式，优化设计 乡ABSTRACT Distributionchannelsareaseriesoffirmsorindividualswho P
5、artieiPateintheflowofProductsorservieefromProvidertouseror Consumer.Enterprisesdesigndifferentdistributionehannelmodeintheir differentdeveloPingdeeadesoftheProduets.Onthesametime， themode 15decidedbythemarketingstrategy， andmustbeadaPtedtothe enterpriseinsideandoutsideenvironment.Themodetransformati
6、onof distributionehannel15asystematiework.Construetionofmarketing organization， dutyofeaehmarketingPost， PerformaneeaPPraisingto marketingorganizationandencouragementtostaffmustmatehtothe mode. ThedistributionehannelmodeofTCLwhitehouseholdeleetric aPPlianeehadbeentransformedthreetimes.Onthebasisofsu
7、mmarizing thethreetransformations， thedissertationdesignthedistributionehannel modeofHuNanadministrationeenter， aecordingtotheSWOTanalysis， theinfluentialfaetorsanalysisofseleetingdistributionehannelmode，the eomParisonanalysisofhistory.Thedissertationalsoillustratesthe PerformaneeaPPraisingmeasures，
8、 theeneouragementmeasuresandthe Partieularexeeutivemeasures. Thedissertation15eonstitutedofsevenehaPters.InehaPterl， it15 introduetion， anditseontentineludesthequestionProPosed， thesummary ofmarketingehanneltheories， researehtargetandresearchsignificance， researehmentalityandresearehteehnique.Theeha
9、pter2Presentsthe featuresofWhitehouseholdelectricalaPPlianee， ineludingmarketingfeatures， industrialfeaturesanddistributionehannelfeatures.Theeh即ter 3demonstratesthemodetransformationeourseofTCLwhitehousehold eleetricalaPPlianeedistributingehannel.ThechaPter4analysesthe Presentsituationofdistributio
10、nehannelandtheeurrentProblemsinfront of， ineluding:theSWOTanalysis， theinfluentialfaetorsanalysisof seleetingdistributingehannelmode， theeomParisonanalysisofhistory. TheehaPter5designsdistributingeharmelPatternofTCLwhite householdeleetriealaPPlianee， including:deeidingthedistribution ehannelsstrateg
11、y， seleetingthedistributingehannelPattem， deeidingthe lengthandthedensityofthedistributionehannels.allocatingbenefits inthedistributionchannels.TheehaPter6illustratestheensuring measurestothemewmode， ineluding:thePerformaneeaPPraising measurestothemarketingorganization， theeneouragemeasurestothe sta
12、ffs， theensuringmeasuresofexeeutingthenode.ThechaPter715the eoneludingremarks. KEYWORDSTCLwhitehouseholdeleetriealaPPlianee，the modeofthedistributionehannel， oPtimaldesign 111 叼目录 摘要二 ABSTRACT 第1章 1.1 O乙9曰 onOdlJ八b了冰从DO8从OJ曰八CU讨no CI1乙Q口O口O口 .，.，上，土11.峭1.刁se人11司 111司es工 第2章 2.2 2.3 导论 问题的提出 1.Ll营销渠道
13、的定义， 1.1.2国外分销渠道理论概述 1.1.3国内家电分销渠道研究 LL4选题的来源 营销文献综述 1.2.1分销渠道设计理论 1.2.2分销渠道的管理理论 1.2.3分销渠道的变革理论 1.2.4营销队伍的管理理论 研究的目的与意义 L3.1研究的目的 1.3.2研究的意义 研究思路和研究方法 L4.1研究思路 1.4.2研究方法 白家电行业和市场背景 白家电的市场状况 2.1.1白家电市场规模稳定增长 2.1.2中高档白家电产品消费比重逐渐提高 电冰箱、洗衣机的行业情况 2.2.1电冰箱、洗衣机品牌竞争激烈 2.2.2生产企业行业整合加快，家电企业直指大家电时代 2.2.3下游零售企业强强联合，家电连锁渠道重心下沉二 白家电的渠道分销模式 2.3.1白家电的渠道分销模式 扮第3章TCL白家电分销模式演变过程巧 3.1完全依托TCL王牌彩电的销售模式15 3.2从非专业销售队伍到专业销售队伍的转变17 3.3从黑电销售模式到白电销售模式的转变20 3.4从代理制模式到立体混合销售模式的转变 24 第4章TCL白家电分销渠道现状与问题分析27 4.1对TCL白家电的SWOT分析27
