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1、2012年3月运营部运营分析报告3月份运营部的工作分为五部分进行汇总分析，分别是：ABC销售情况分析、库存情况分析、销售资金占压情况分析、近效期、滞销品种库存及销售情况分析、日常工作完成情况报告。一、 3月份ABC销售情况分析药品销售情况 表1 类型销售金额（含税）销售毛利平均毛利率占总销售的比例A309.3445.5317.24%11.19%B89196608.66%3.23%C23654587054.31%85.58%合计276398139.175.89%器械销售情况表2类型销售金额（含税）销售毛利平均毛利率占总销售的比例A120519719.13%10.16%B6.200. 489.06
2、%5.23%C100313. 584.18%84.61%合计118.566.035.95%结果分析1、3月份我公司药械含税销售金额2882.54万，实现毛利145.20万，毛利率为5.89%；去年同期含税销售额1221.27万，实现毛利77.91完，毛利率为7.46%（药品为7.46%，器械为7.57%）。与去年同期相比整体毛利率下降1.57个点（损失毛利额约为45.26万）。2、销售品种结构比例存在问题，高毛利品种销售没有得到落实。 3、采购到位率低，导致销售计划满足率低（基层品种74.3%，二级品种53.3%）。运营建议1、落实高毛利品种。各配送员根据自己的市场，对采购部提供的高毛利品种进
3、行“计划销售”，体现在月度销售计划中，配送部经理汇总本部门的高毛利品种销售计划，体现在月初工作计划中。2、拓展采购渠道，提高计划满足率。加大采购力量，前提是解放采购部经理。（如：提一名采购部副经理分担其日常事务）二、 库存情况分析1、库存情况 品种情况库存情况品种类型库存品规数库存品规数仓储率库存金额占总库存比例基层52652679%591.69 32%二级29929930%813.28 44%三级41414%129.62 7%非标158158168.60 9%器械206206161.56 9%合计：1,864.75 2、存货周转率品种类型月初库存金额月末库存金额销售额存货周转率存货周转天数药
4、品1705.381703.19276398162.18%19天器械185.35161.56118.5668.35%45天3、计划满足率品种类型3月2月1月12月（2011年）基层74%75%74%71%二级54%65%64%47%结果分析1、药品的周转天数为19天，比我们预计25天提高了6天。器械的是45天，库存占压较原计划超出20天。因药品的计划满足率较低说明药品的采购步伐跟不上销售；器械相反，是销售跟不上采购。总体上药品和器械的采购量与现有的销售均不匹配。2、基层品种的计划满足率一直排徊在74%，而二级品种下降10%。采购部对此需要提出改善方案。运营建议1、将库存分析列入到两位个采购部经理
5、的月工作计划及运营分析中，库存分析的重点体现在合理库存、不合理库存的情况说明、原因分析、不合理库存的解决办法。2、采购部经理针对基层和二级品种，制定提高计划满足率的方案，月末汇总该方案的执行情况。三、 销售资金占压情况分析月份药品销售额器械销售额总销售额一月1703.4589.411792.86二月2244.6999.82344.49三月2763.98118.562882.54合计金额6712.12307.777019.89结果分析目前销售客户179家，按照三个月账期计算，我公司销售占压资金应该为一月、二月、三月的销售额7019.89万元，但是实际销售占压资金达到8467.98万元，较计划多出
6、1448.09万元。超期占压资金主要有以下几个方面：1、医科大学总院和心脑血管账期增加（多占压资金约为325万）2、此外还有82家销售客户回款不及时或回款力度不够，导致资金占压约为409万元（其中现金流客户有53家，回款不及时的有48家，超过15天账期，超期欠款金额24万元）。3、原快批部欠款643万。运营建议针对现金流客户，在市场启动前期因为配送员力量薄弱，回款不及时，运营部将资信稍作放宽。但是在3月份新增了一名配送员后，回款任然不及时。对此，运营部应严格控制，避免现金流流失。四、近效期、滞销品种库存及销售情况分析近效期品种滞销品种类型所属部门库存金额销售金额库存金额销售金额药品配送部品种4
7、.8 0.6 40.5 4.0 快批部品种15.1 2.1 55.1 15.4 公司代理品种16.8 5.3 16.8 5.3 器械5.6 0.2 7.8 -1.0 合计金额42.3 8.2 120.2 23.7 结果分析1、器械产生近效期的品种主要是体温计，合计金额为4.9万元。2、快批库存本月消化了24万元的库存，剩余库存40万元。3、公司代理品种本月销售了5万元，剩余库存12万元。货值金额较大的品种是：（1） 防风通圣颗粒 8.2万元，6690盒，23件；6月份到效期（2） 瓜蒌皮注射液 1.4万元，200支（已过期）运营建议1、针对体温计、防风通圣颗粒这两个品种，责任到人，要求在4月份
8、内解决。 2、针对快批库存，4月份继续按照厂家分别处理，4月份主要消化的库存为：（1）石家庄中诺 9.8万元（2）安徽华佗 7.7万元 （3）京都念慈庵 4.1万元（4）江西仁和 3.9万元（5）山西华康 2.3万元(6) 昆明滇红 1.5万元（7）芬必得 1.1万元（8）山西迈迪 1.1万元五、其他工作完成情况1、采购部新签订合同57份。品种点数如下：3个点的 14个品规 ； 4-5个点的 13个品规；6-10点的 21个品规；10个点以上的 15个品规。2、仓储部本月动态盘点共做了2次，涉及2个品种发生短少，由责任人承担。超过15天内未提货品种主要为进口药品，属于合理范围。超过15天来货未
9、入库的品规3个，对采购部相关责任人进行过失处罚。3、本月查验的是2月份的签回联，查验结果很好，签回联全部收回。4、本月销售2599批次，其中退货201次，占销售次数的8%（销售额的3%）。主要的退货原因有：转销，实现二次销售、医院计划出错、中标价格错误、破损、污染、批号发错、入库入错。运营部在审核退货时已做出相应的处理。对于医院计划出错这个原因，将以业务员为单位，若超过5%的比例，按照过失处罚。5、本月业务软件中出现了不正常的负毛利情况，主要原因是成本错误（因销售退回、采购退补差价造成）。查询后运营已将这些品种调整到合理范围。6、经查询本月销售的近效期药品属于计划报送人自行销售，不计入近效期销
10、售提成中。因此本月没有产生近效期销售提成。7、本月销售中不要发票的有29.18万元，运营部已协助财务部进行整理。8、本月共收集返利表26张，返利金额5.55万元。9、本月对业务软中的价格进行了整理，发现有173品种没有销售价格，88个品规没有含税进价，经查询主要是由于系统之间调拨所致，已与软件公司沟通，新增相对应的程序可以完善“含税进价”。销售价格的空缺主要是非标和暂不招标品种产生的，根据这个情况，运营部按照品种的平均销售价格制定销售价格供配送员参考。根据本月的运营情况，运营部4月份的工作重点主要放在：1、 对回款不及时的82家客户进行跟踪、汇总。2、 对48家现金流客户严格执行资信管理。3、 整理快批库存，落实销售情况。4、 完善业务软件功能（区域限制、价格管理等）。本月的运营报告中涉及到的第五部分为日常工作，在4月份将作为常态化管理，不再计入工作计划和运营分析中。运营部：姜霞2012年4月10日
