《2005年市场销售形式分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2005年市场销售形式分析（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2005年市场销售形式分析一、04年市场回顾在集体公司的大力支持下、在瑞霖公司领导班子的正确领导下，在瑞霖公司全体管理人员、生产人员、销售人员团结协作、共同努力下，全年共完成复合肥产销16.7万吨，完成了瑞霖公司年初下达的“确保13万吨，力争16万吨”，且回款率达到100%的销售目标。与03年同期相比，销量增加一倍，且销售费用稳定在03年的水平，即销售工作效率提高一倍。实现了产销量、回款率、工作效率三项指标的历史性突破。04年是我国化肥市场有史以来最动荡的一年。以45%产品为例，03年末售价为1300元/吨，至04年底，产品全国平均出厂价猛增至1850元/吨的高位价。一年内增长了550元/吨，
2、增幅为42%。04年初，国家为确保三农政策的落实，对粮食价格做了相应的调整，使农民种粮积极性有了大幅度的提高，农民对化肥的使用量有所增加，化肥的销售形势突然变的好起来。这对我们而言本来是件好事。但国家为确保农民增产增收、降低种粮成本，在化肥原料价格不断上涨的情况下，硬性规定了产成品化肥的出厂价。以尿素为例，国家硬性将尿素价格限制在1400元/吨，使得在国内市场销售赔钱，尿素厂家纷纷转向出口销售，国家的这一举措不但没有达到平抑尿素价格的目的，反而使尿素国内资源更加紧张，价格再次上扬，由年初的1300元/吨涨到年末的1850元/吨，加上国际原油价格上涨迅速，磷肥、钾肥也上涨700-1000元/吨不
3、等。这一变化直接导致复合肥的成本大幅提高。复合肥的产成品涨价与原料比较有滞后的特性，使当期成本始终高于当期售价，出现当期亏损的局面。04年的运输是公路限载，铁路繁忙，二十年的全国经济快速发展，铁路发展相对滞后的矛盾全面显现出来，加上全国电力供应紧张，能源运输是国家的首要大事，运煤、运油、运粮就成了铁路的主旋律，造成了其他物资运力的严重不足。我公司在领导的支持下，在具体工作人员的努力下，虽然圆满的完成了04年的运输任务，突破了历史最好水平，但明显可以看出，运输问题是今后3年内我厂发展的一个障碍，也是国家3年内难以解决的问题。二、05年的市场分析 （一）肥料市场将继续小幅震荡，复合肥市场价格仍维持
4、高价位当前，复合肥原料市场都在小幅波动，重要原料呈小幅上扬趋势，且资源比较紧张。国家为保证三农政策的落实，会不断推出平抑肥料价格的种种举措，造成产成品肥料市场的价格下跌趋势，但就市场规律，总体还是有上涨的空间。04年末（45%）复合肥已涨至1850元/吨的全国平均水平，05年会维持这个价格并后期（春节后）略有上涨趋势。这是磷、钾肥原料的国内资源状况和国际能源状况决定的，但进入3月份，市场价格会进入危险期，可能有下滑的趋势，这要看复合肥进入市场的总量，即供求关系决定价格。（二）、复合肥料的原料价格跌、涨的矛盾磷钾肥料由于当前供求关系的矛盾呈上涨趋势，国家目前还没有针对磷钾肥原料专门出台限价措施。
5、05年上半年复合肥磷钾原料会在04年末的高价位徘徊并磷肥略有上涨钾肥略有下降趋势，这是市场规律决定的，对复合肥后市没有太大的影响。当前，国家对尿素产品实行了限价，表面看，尿素降价对复合肥成本有利，但这对前期高价大量购买尿素的复合肥生产企业而言，产品成本构成已经很不利了，将直接导致库存越大，含氮量越高，成本越高。加上企业为获得前期流动资金，采取让利政策，使产品成本进一步加大，企业经营风险随之尿素价格的降低而增加，是05年的亏损因素。（三）、国家宏观调控给企业带来的风险目前，国家宏观调控的手段是只对产成品而不对原材料，有可能只对尿素、二铵、复合肥等进行限价，而对一铵、磷酸、合成铵、硫酸、氯化钾及能
6、源等还没有限价的迹象。如在销售旺季国家出台不合理的产成品肥料限价措施，将直接导致企业亏损，所以05年这个风险也不可低估。（四）复合肥市场竞争更加激烈1、成本的竞争近年来全国30万吨以上的复合肥厂迅速发展，规模化的生产和新技术的运用、资源的社会分配优势，带来了低成本的优越性。在复合肥原料价格不断上涨，农民种地的成本达到极限承受能力的时候，成本问题是争夺市场的关键问题。谁的成本低，谁的售价就有可能低，谁就有市场冲击力，就有生命力，否则就会被市场整合掉。2、质量与品牌的竞争随着农民对肥料质量意识的不断提高，加上肥料内在质量肉眼不可识别的特殊性，大厂家、名品牌、高信誉的产品会有市场竞争力，反之则被市场
7、整合掉。这就是我们请大牌明星范伟做广告的目的。3、高技术含量产品的竞争无机肥料已经发展了上百年，特别是近几年来肥料的生产工艺，市场已经很成熟。传统的无机肥料已经给社会带来了许多问题。产生了许多弊端，如高成本、高污染、高能耗、低品质、低肥效等问题。社会上甚至出现了反对化肥农药使用的浪潮。目前，肥料的技术革命高潮已经到来，高效肥料、长效肥料、专用肥料、多功能肥料、绿色肥料已经渐露头角。以上的竞争，会导致肥料市场矛盾的激化而使肥料生产企业迅速整合，走向两个极端。一个是死，一个是活。电视机行业的先例已经给我们提供了很好的佐证。前几年，我国电视机最少有50个品牌，而现在仅有十几个品牌。那些品牌哪去了，被
8、成本、被技术、被质量、被服务整合掉了。企业的竞争根本上是人才的竞争、文化的竞争，这是我们以后要努力做到的。三、05年的对策公司05年的产销目标已确定为25-28万吨的水平，这个任务是艰巨的，我们必须做好如下工作：即要过好“五关”。（一） 产量关04年我们共销售16.7万吨的产品，其中东北三省11万余吨，东北与关内的销量比例为2比1。05年按25万吨的销售目标，仍按2比1的销量比例计算，东北三省必须完成16.7万吨的销量，这就意味着在05年的4月底以前应该生产出16.7万吨的产品，并同时发出，我们才可能完成任务。当前，由于集团公司合成氨的影响，我厂主要品种45%氯基肥产量严重不足，上半年要迅速解
9、决产量问题。（二）质量关03年以后，我厂产品质量有了很大的提高，特别在产品结块指标上有了很大的好转。产品的养分足也是我们立足市场的根本所在。但是我们的产品在质量上也有明显不足的地方，比如，经常出现粒度差、颜色差、外包装破损严重等，这些问题都是用肉眼可以看到的。货卖一张皮，我们恰恰在这张皮上的文章还没有做足。（三）成本关几年来，我厂围绕生产成本做了很多工作，已经见到了很好的效果，但就全国市场总体而言，全国许多大生产厂的销价仍然低于我厂。低销价的根本原因是低成本，05年我们要千方百计在各个环节降低成本，随时准备迎接市场更严峻的挑战。（四）销售关两年来，我们的销售队伍迅速的成长起来，思想观念发生了巨
10、大的变化，营销能力有了明显的提高。由03年销量8.5万吨一跃至04年的16.7万吨。但05年25万吨的产销量，且回款率要达到100%的指标，是大化复合肥产销史上从未达到的顶峰，对销售公司的全体成员是一个严峻的挑战。（五）运输关全国经济经过20多年的发展，达到了前所未有的局面，但铁路发展相对滞后在04年显现出来。特别是公路限载后，全国铁路运力更加紧张，所以化肥的运输问题是05年销售工作的一道难题。如何破解这道难题是05年乃至以后几年内销售工作的重点课题。目前，瑞霖公司领导班子已经作出了两年内复合肥发展为40万吨规模的战略发展规划，即05年产销量达25万吨，06年产销量达40万吨。这个规划既是机遇，又是挑战。虽然我们面前困难重重，但我们有集团公司的大力支持，有瑞霖公司领导班子脚踏实地干事业的精神，有全体特别聪明、特别能吃苦、特别能战斗的职工队伍，有大连这一得天独厚的地理位置。我相信，我们一定会在波涛汹涌的市场面前站的住、走的稳，取得全面的胜利。
