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1、招商引资工作操作实务目录一、知己知彼的前期准备工作。（一）全面了解我市市情，明白我市招商能提供什么1、本地区的区位、人文、地理环境。2、本地区的主要资源。3、本地区的主要经济发展指标。4、本地区的产业特色5、外地客商在本地投资情况。（二）熟知各个产业未来发展规划，了解产业链及其需要的项目1、发展现状：基础、规模、特色2、各产业发展规划：一是发展思路二是发展目标三是主攻方向四是对外合作五是布局原则六是主要政策措施（三）熟悉软硬投资环境，有针对性地宣传比较优势1、投资环境一是基础设施二是政策环境三是治安环境四是园区环境2、比较优势第一，比较资源优势第二，比较市场辐射优势第三，比较成本优势第四，比较
2、产业及其配套优势第五，比较政策环境优势。二、依托各种关系，走出去，请进来，灵活开展招商工作。（一）依托各种渠道结识客商1、充分利用同学、战友、老乡、朋友关系2、充分利用当地商会、行业协会及工商、税务等执法部门关系3、充分利用已投资客商以商引商4、经贸洽谈活动5、选准企业（二）精心筹划、安排，做好客商考察接待工作核心：“三大纪律八项注意”1、有的放矢的资料准备2、有条不紊的日程安排3、安排有序的对接洽谈4、适时推进的后期跟踪（三）不见硝烟的商务谈判，力争达成共识1、吃亏是福2、换位思考3、合理让步4、知己知彼三、亲商安商，促进项目早日落户（一）服务全方位：1、帮助做好生活安排2、帮助做好市场调研
3、与分析报告3、帮助选择合适的项目用地和合作伙伴4、帮助提供政策咨询5、帮助办理项目落地手续6、帮助解决项目建设中遇到的各种矛盾和问题（二）跟踪全过程：1、项目信息获取2、巩固已有联系3、关注项目落户、开工、投产与再投资一、 知已知彼的前期准备工作（一）全面了解我市市情，明白我市能为客商投资提供什么要对本市的基本情况有详细的了解和掌握，烂熟于心，如数家珍，这是做好招商引资工作的前提。基本情况包括6个方面：一是本地区的人文、地理环境。作为招商单位或个人，应该熟知本地区的地理位置、人口、土地面积、气候等基本情况。通过向客商介绍我们的基本情况，使客商对我们这个地区有个感性认识，这样才有进一步沟通和交流
4、的可能。二是本地区的主要资源。要知道我们有哪些资源、资产，可以引进什么项目，适合发展什么产业，这样我们才可以有的放矢的去寻找目标客户。三是本地区的主要经济指标。包括生产总值（1020亿元，比上年增长15，是五年来首次超过全省平均水平）、规模以上工业企业总产（达到1050亿元，增长34）、规模以上工业增加值（突破300亿元）、财政收入等指标，此外，还应掌握我们的支柱产业的经济指标，比如汽车产业产值（突破500亿元），食品产业和纺织产业产值（分别是150亿元和103亿元）。四是熟知本地区支柱产业特色及状况。一个企业是否会入驻，除了对优惠政策、投资环境感兴趣外，还会考虑产业配套、物流等情况，进行综合
5、的经济效益成本分析评估。尽管某个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，客商就人可能选择产业配套、物流条件更好的地区。因此，只有熟知本地区的支柱产业状况，才能有的放矢的去需找目标客户，利用产业已形成的规模和当地一些龙头企业来带动其上游产品的供应商和下游产品的使用商一起来投资办厂，实现就地配套，扩大市场，减少物流成本。例如，高新区每年都会参加神龙公司召开的配套商年会，在会上结识神龙公司的上下游企业，进行招商引资，事半功倍，取得了很好的效果。五是外地客商在本地投资情况。了解已落户我市客商的原籍、企业类型、生产经营情
6、况。从心理和感情因素上讲，外地客商最希望了解的，也是具有吸引力和说服力的佐证，可以提高客商投资信心。（二）熟知各个支柱产业未来发展规划，了解产业链及其需要的项目。在了解支柱产业发展现状的基础上，我们还应该掌握支柱产业的发展规划，为客商展现产业发展远景，使客商能够在未来中寻找到自己的发展空间和增长潜力，从而与客商在共同进步共同发展上取得共识。掌握支柱产业的情况，主要了解以下几个方面：一是发展思路；二是发展目标；三是主攻方向；四是对外合作的空间，尤其是产业链上的缺失环节、空白点；五是布局原则，帮助客户选择项目落户地点；六是主要政策措施，主要包括国家、省、市的支持激励政策。（三）熟悉软硬投资环境，有
7、针对性地宣传比较优势1、投资环境。投资环境分为硬环境和软环境。硬环境主要是基础设施建设，如交通运输状况（关系到企业物流成本、员工生活）、邮电通讯状况、电力状况、园区建设情况（包括园区的规划、产业、基础设施建设、成本、企业准入门槛）等。软环境主要由市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。市场服务环境包括市场竞争的自由度（政府干预度，是否干预企业的经营和管理）、金融服务（企业能否获得贷款、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（科研院校的情况、人才选聘是否是市场化运作、招聘管理者及熟练工的难度大不大等）、文化娱乐休闲生活（有无供外商活动的休闲娱乐场所、比较高档的住所、子女入重点学校有无照顾、甚至
8、购物等，比如，日韩商，他就希望能够有比较正宗的料理，神龙襄樊工厂的法国专家经常周未赴武汉购物）、信息服务市场（安装、开通电话，宽带）、对外经济联系（有无海关、商检、口岸）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的环境，是客商特别关心的要素。政策法律行政服务环境指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量，主要包括政策法规的制定水平、执行水平及安全感等三个方面。政策法规的制定水平主要包括地方政策的公平公正性、稳定连续性、灵活透明性及保护外商法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等，我
9、市投资的外商、港澳台侨商及外籍高级管理人员颁发外商保护绿卡，对尊重外商的生活习惯保护外商的正当权益发挥了积极作用）。政策法规的执行水平主要是政府部门的办事效率、服务态度等。安全感主要指本地区社会治安状况，客商的人身和财产安全是否有保障。因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们应掌握我市的基本情况，能详细解释外商关心的投资环境，同时还应积极参与经营好投资环境。2、比较优势在与外商的洽谈中，应谈出与周边地区的比较优势，与其它地区的不同点，找出我们的“亮点”，以吸引客商的注意力，挑起客商的投资愿望。我们的比较优势主要有：第一，比较资源优势。主要是自然资源，包括土地资源（全市土地总面积1.97万平方
10、公里，占湖北省面积的10.6%，居全省第四；耕地面积40.1万公顷，占全省面积的12.67%，列全省第二。）水能资源（常年水资源总量为272亿立方米，汉江始终保持国家二类标准，可以满足任何一个特大城市的工业用水和生活用水，是国家南水北调中线工程的取水点。）、矿产资源已发现的矿产资源有5大类57种，其中37种已探明储量。储量大、品位高、分布集中、可形成规模开采且具有工业意义的优势矿产资源主要包括：宜城耐火粘土资源居全省第一、枣阳石榴子矿探明储量居全国首位、南漳累托石矿为全国第二；枣阳金红石矿储量居亚洲第一和世界第三、铝土矿探明储量全省第一；化工原料类矿产：保康磷矿是全国八大磷矿之一，平均品位达2
11、2.15%；重晶石储量居中南五省区第二）、生物资源（包括植物和动物）、旅游资源（包括自然旅游资源和人文旅游资源）等方面。第二、比较市场辐射优势。襄樊是湖北省省域副中心城市、新兴的汽车城，是湖北、河南、陕西、重庆毗邻地区30万平方公里内的最大的中心城市，地处我国中原腹地，素有“南船北马”、“七省通衢”之称，自古以来就是区域性经济中心和物资集散地。明清时期，襄樊的商业辐射到黄河上下、长江南北，建有20多个全国各个地区的商业会馆。今日的襄樊，区位优势不断提升，是全国重要的交通枢纽之一，是全国高速公路主骨架中的重要结点，南与沪蓉高速相连，东与京珠高速相通。长江最大的支流汉江穿城而过，流经我市195公里
12、，是我国内陆河流的“黄金水道”。境内建有襄樊、老河口两座机场，开通国内多条航线，汉丹（武汉丹江口）、焦柳（焦作柳州）、襄渝（襄樊重庆）三条铁路在襄樊交汇。简单的说，就是一条汉江，两座飞机场，三条铁路，四通八达的高速公路。目前，襄樊已形成了立体的交通网络，尤其是襄樊2008年生产总值达到了1000亿元的规模，标志着襄樊的城市辐射力和对资源的聚集力达到一个新层次，辐射能力不断增强。第三，比较成本优势。市区建有自来水厂6座，日供水量79万吨。饮用水源水质达标率为100%。襄樊工业用水是1.95元/吨，上海是2.7/吨，深圳是3.3/吨；襄樊电力供应充足，现在装机240万千瓦的火力发电厂，远期将达到7
13、60万千瓦规模，形成与三峡水电相配套的火电基地。我市工业用电是0.52元/度，上海是0.7元/度，深圳是0.8元/度；襄樊劳动力资源充足，最低工资襄樊是600元/月，上海960元/月，深圳是1000元/月，；土地价格相比低廉,根据国土资源部工业项目建设用地控制指标（试行）规定，襄樊市襄城区、樊城区、高新区为六等，襄阳、宜城、老河口、枣阳为十一等，南漳、保康、谷城为十三等。六等地挂牌价为9.6万元/亩。2006年，襄樊高新区与上海宝山区投资成本对比分析显示：一个占地100亩、投资1.4亿元的工业项目，在襄樊高新区投资可减少一次性征费用4000万元，年节约电费600万元，水费200万元、天然气费8
14、万元、工资支出2000万元，减少企业所得税50%。第四，比较产业及其配套优势。襄樊工业基础较好，是重要的汽车及零部件生产基地，是新兴的火力发电基地，是“中国织造名城”，是三线军工企事业单位聚集地。襄樊是全国夏粮主产区和商品粮基地之一。粮食、油料、畜禽等产量以及食用油加工量、面粉加工量、大米加工量、农业增加值等多项指标居湖北省第一或第二，发展农副产品精深加工业，条件优越、潜力巨大。襄樊现已形成了以汽车工业为龙头，纺织、电力、农产品加工和高新技术产业为支柱的产业特色。第五，比较政策环境优势。一是襄樊可以比照执行东北老工业基地政策，可争取到国家赋予的劳动力就业、财税、投资等方面的优惠政策；二是做为省
15、域副中心城市，可为襄樊经济社会发展和建设建设带来一系列现实的、潜在的机遇和发展空间；三是襄樊高新区是国家级高新区，有国家级高新区、国家级创业中心、国家汽车动力关键零部件产业基地、国家知识产权试点园“四张国牌”可以享受高新技术企业政策，主要是针对企业所得税，在目前内外资税收统一的情况下，这个政策的含金量是很高的；四是可以享受加工贸易台帐“空转”政策；五是南漳、保康还可享受西部大开发有关政策。同时，襄樊市着力打造“零障碍、低成本、高效率”的“ 阳光新政”。政府部门对工业类项目的所有工本费实行“零”收费： 行政性收费免费； 中介机构的收费按最低标准减半收取；包括注册、立项、供地、建设4个阶段的政府部门批准手续在18个工作日内完成； 申报环节中所需的材料全部简化。这些措施进一步优化了投资环境。二、善于依托各种关系，灵活开展招商工作关系是生产力，这在招商工作中表现尤为明显，我们出去招商，首先遇到的问题就是人生地不熟。所以，我们应该有目的选择一些具有一定影响力的活动能量的关系户，借助他们的关系和渠道，灵活采用科学可行的招商方式，开展工作。1、充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系。在招商中，上述关系是最可靠、最现实、最直接的力量。这些人与我们有良好的交往，相互了解和信任，同时他们熟悉当地的风土人情和基本情况，在当地有一定的关系和渠道。所以，在帮助我们招商方面有独特的优势，是我们招商时首选的
