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1、大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理【课程背景】面对风云变幻的竞争格局面对同质严重的市场现实工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略工业品营销，需赢在实效实战的战术工业品营销，需赢在精兵强将的执行中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题.我们相信您正面临： 1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战
2、略， 避开价格战，挺进无竞争领域？2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 3.项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？5.工业品品牌的核心卖点该如何
3、提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.【课程模块】五大模块 主题 核心内容营销战略 卡位战略：从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内
4、无法超越；从而成为细分行业的领导者；营销管控 4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广营销组织 四级组织 工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。营销推广 品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；营销模式 盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式
5、往往是企业成功拓展市场的有力武器。【附加价值】u 32个实用咨询的工业品营销工具；u 标杆工业品企业营销战略的咨询全集；u 价值为2000元的VCD学习工具包；u 一套标准的工业品销售手册【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书【课程精髓】一、卡位战略 -营销战略腾飞的利剑模块一 卡位开辟市场新蓝海1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想明确定位（领导者）1、建立区隔，给竞争对手设立安全线2、集中力量的优势效应 模块二 挖掘优势（差异化）1、优势不仅仅是优点2、创造优势战略的六大步骤做到最好（聚焦）1、做到最好的标准是
6、什么？2、聚焦原理，找准焦点模块三 建立团队（借力打力）1、团队的冲突与绩效2、用新一代的语言激励团队 模块四 卡位在现代商业中的应用1、AP公司的完美蜕变2、镇江西门子的卡位策略二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器模块一 工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广1.技术交流会2.巡回展第二种武器：广告1.广告媒体的选择2.广告创意的方式 模块二 第三种武器：人员拜访1.参观考察策略2.产品展示策略第四种武器：公共关系与事件营销第五种武器：体育营销第六种武器：口碑营销模块三 第七种武器：展会营销1.展会营销的基本原则2.展会营销的策划与组织 模块四 年度品牌传播策略规划与实施
7、1.媒介与市场研究2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典模块一 大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜的关键战略性大客户的五步台阶 模块二 大客户营销的主要战略三种战略：联盟、接触、资源分配战略联盟的五个层次模块三 提升大客户价值的六步规划1、行业分析2、竞争对手分析 3、需求分析4、个性化分析5、服务支持分析 6、后台支持 模块四 与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标四、营销组织与团队管控- 营销管控的天龙八部模块一 组织营销与流程管理的四大原则控制过程比控制结果更重要；营销管理的最高境界是标准
8、化； 模块二 项目性营销的管理运用协助客户经理来促进销售项目性的推进 客户经理的团队合作模块三 组织营销与流程管理的“天龙八部”1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案 4.技术交流5.需求确认 6.项目评估 7.商务谈判 8.签约成交 模块四 制定销售目标达成计划如何利用项目性法制订目标达成计划制定销售行动计划制订客户推进行动计划五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式模块一 项目性销售与流程管理项目性销售流程是销售控制方式找对人- 分析客户内部采购流程说对话- 发展关系，建立信任做对事-4P问问题技巧项目性销售分析与管理 模块二 渠道拓展与管理进行渠道规划与发展是关键分销商开拓篇分销
9、商管理篇如何与分销商建立伙伴关系【师资介绍】丁老师荣誉称号： l 中国工业品实战营销创始人 l 国内大客户营销培训第一人l 卡位战略营销理论的开创者l 中欧国际工商管理学院EMBAl 工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被财智杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台财富里外理栏目特约专访；2009年专著营销突围策略获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历70多家企业咨询项目高级顾问1000多场的营销培训经验.长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
