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1、商务谈判的结束与合同的签订,第八章,本章重点、难点,重点： 结束时的时机准备 谈判终结 难点：,合同订立的内容,本章结构,第一节 商务谈判结束时机的准备,一、谈判结束的方式与原则,商务谈判结束的方式主要有：,一、谈判结束的方式与原则,二、商务谈判终结时机的判定,（一）条件标志,即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。,1.分歧量 2.成交线,（二）时间标志,是以谈判时间来判定谈判终结,1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.第三者给定的时间,（三）策略标志,指当某些策略运用即预示谈判已终结。,1.最后通牒 2.折中调和 3.好坏搭配(一揽子交易) 4.冷冻政策,第二节 谈判
2、终结,一、谈判终结策略,（一）最后通牒 下述四种情况下，可以使用通牒 （1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他。 （2）谈判者已试用其他方法均无效。 （3）对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。 （4）自己的最后条件在对方的接受范围之内。,一、谈判终结策略,使用最后通牒策略应注意以下几个问题： 应该在判断双方已经就关键问题做了多次磋商以后再使用。 注意使用最后通牒的环境。 用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力。 一定要保证最后通牒的效力。,一、谈判终结策略,（二）折中调和 该策略是将双方立场和条件的差距，以折中方式，或
3、 完全对中的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的 做法。 （三）一揽子交易 系指双方将所有分歧条件以有的利于对方(退)，有的利 于己方(进)的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 （四）冷冻策略 该策略是指暂时中止谈判的做法。 中止谈判从形式上讲就是停止谈判， 是某种意义上的终结。,一、谈判终结策略,（五）其他策略 根据谈判的情况，双方力量的对比还可以采取一些特殊 的策略。 略,临阵反悔策略,取舍由之策略,得寸进尺策略,二、结束谈判的技术准备,（一）给对方最后的小利 （二）对交易条件的最后明 确和检查 （三）在签订合同前确保交 易条款的准确无误 （四） 谈判记录及整理,（1）价格方面的
4、问题， （2）合同履行方面的问题。 （3）规格方面的问题。 （4）仓储及运输等问题 （5）索赔的处理，,第三节 合同的订立,一、合同订立的程序 -要约,1.要约的概念 要约：在商业活动和对外贸易中又称为报价、发价、发盘、出盘等。 我国合同法对要约概念和法律性质描述为：“要约是希望和他人订立合同的意思表示。” 要约的主要构成要件包括： （1）要约必须是由特定人提出。 （2）要约必须具有订立合同的意思表示。 （3）要约的内容必须具体确定。 （4）要约必须向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出。,一、合同订立的程序,2.要约的效力 （1）要约的生效时间。 （2）要约效力的内 （3）要约的撤回和撤销。
5、 （4）要约的消灭。,一、合同订立的程序,（二）承诺 1.承诺的概念 我国合同法对承诺所下的定义是：“承诺是受要约人 同意要约的意思表示。”承诺的法律效力在于一经承诺并送达要约的人，合同即告成立。 承诺须具备下列要件： （1）承诺须由受要约人作出。 （2）承诺必须在有效期内向要约人作出。 （3）承诺的内容必须与要约的内容一致。,一、合同订立的程序,2 .承诺的方式 承诺的方式，是指受要约人通过何种形式将承诺的意思表示送达给要 约人。承诺可以采用口头方式或书面方式，也可以采用某种行为，如直 接发货或付款来表示承诺。 3.承诺的生效 规定承诺需要通知的，以承诺到达要约人的时间为承诺生效的时间； 承
6、诺不需要通知的，根据交易习惯或者要约要求作出承诺的行为时生效。 4.承诺的撤回 我国合同法允许承诺人撤回承诺，但要求撤回承诺的通知应当在承诺 生效之前或者与承诺通知同时到达要约人，这样才能发生阻止承诺生效 的效果。,一、合同订立的程序,（三）合同的成立时间、地点 （四）当事人在订立合同过程中的责任,二、合同的形式,合同的形式： 是指合同当事人之间确立、变更或终止相互权利义务 关系的方式。,三、合同内容,合同的内容：是指合同当事人用以确定双方权利和义务的各项条件和条款。合同法第12条规定合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：,（1）当事人名称姓名 （2）标的； （3）数量； （4）质量； （
7、5）价款或者报酬； （6）履行期限； （7）履行地点和方式； （8）违约责任； （9）解决争议的方法。,四、格式合同的订立,所谓标准条款： 是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。 第一，成立项目管理小组来保证合同的有效执行。 第二，通过谈判后的管理堵住合同漏洞。 第三，搜索和跟踪项目信息。 第四，巩固已有的关系来促进双方的后续合作。 最后，合同履行遇阻的处理。,案例讨论,你是一经销商，最近经过了一场马拉松的谈判。最后双方终于取得了一致。但在签约之前，对方又提出最后一个要求，增加了一个功能。这种要求正是你们公司准备增加的，并且准备免费提供给客户的。在这种情况下，你怎
8、么办？ （1） 告诉对方，如果按照对方的要求，则须付额外的费用。 （2） 告诉对方，完全可以。 （3） 问对方为什么需要增加这样的功能。 （4） 告诉对方增加这样的功能需要增加 很多费用。 （5）借此提出其他的 条件。,案例讨论,应该付款吗？ 某供应厂家只交了80%的货。其余超过了交货期限,却迟迟不肯交货,而且要求你付清其余的货款.你已经交了50%的货款.根据合同,对方应该全部交货后。你才付清全部余款。你多次要求对方执行合同，但对方却坚持要求你先付清货款，此时你应该怎么办？ 1.通过谈判要求对方交货。 2.付清已经到货的货款，然后终止合同。 3.向供应商提出妥协条件。 4.付清其余全部货款。
9、5.反正现在也不吃亏，就这样不了了之。 6.采取法律手段解决。,案例讨论,如何才能不失去客户呢？ 你是一位啤酒批发商，正与某零售店进行业务磋商。对方要求你每瓶必须削价2分钱，否则他们向其他批发商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年夏季向你订购啤酒多达8000箱，每瓶减价2分钱，全年将少收入利润6000元。面对他的要求，你将怎么办？ 1.礼貌的拒绝他。 2.完全接受他的意见。 3.提出减价1分钱的办法。 4.表示你要考虑。 5.让他提供经销其他品牌啤酒的优惠条件，来与自己进行对比。 6.提出销量多少与降价的解决办法。,课后小结,经过磋商以后，谈判将进入到结束的阶段。这要求做好谈判的时机准备，一定要抓住谈判的时机。如果一切准备就绪，就可以签到合同。要掌握签定合同的主要内容，对合同中的条款要认真的审核，不要出现错误。保证谈判的正常进行。,思考题,1.成功结束谈判需要具备哪些条件？ 2.谈判记录是否必要？为什么？ 3.谈判终止和谈判破裂的区别是什么？,
