认筹实战技法

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1、认筹实战技法 （适合公司新项目与阶段性开盘项目）,目前公司推出的新项目和老项目分期产品，第一个营销环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即开盘。 把前面的认筹客户，在解筹中统一选房，统一签署认购书，有效的控制营销节奏，推动项目快速销售。,2019/5/14,2,第一部分：认筹目的,一、合理规避国家政策 为规避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售的提前销售方式，其操作方式是以发展会员、办理VIP卡、购房优惠卡等形式。,2019/5/14,3,二、吸引大量客户 而“认筹”本身的一个最大秘诀就是以种种优惠措施，来吸引购房者，发现和锁定意向客户，为公开销售积累大量目标客户。,201

2、9/5/14,4,三、炒作项目，引起市场关注 通过火热的认筹排队场面，让当天参与活动的客户感受项目在市场上的欢迎程度，在客户心里上制造紧张感，增强客户对项目的期待。,2019/5/14,5,四、全面调查客户 通过认筹，全面了解客户的意向程度、需求房源、心理价位、购买能力、主要抗性、客户对比周边竞争楼盘情况,2019/5/14,6,五、控制销售、科学制定价格 通过调查客户和认筹量，梳理客户心理价位、竞争楼盘态势，科学、合理的推出房源，并根据赛筹情况，制定价格。,2019/5/14,7,六、快速实现销售 阶段性集中认筹、集中开盘选房，以推出部分热销房源或者加大优惠为内容，在正常销售期人为营造销售波

3、澜，短时间内达到阶段性目标。,2019/5/14,8,何谓合适？认筹是营销战役中的首仗，不同的战役有不同的打法。 战争，往往都在双方均没有准备好的时候已经开战。 从理论上讲开盘选房量取决于认筹量和解筹率两个要素； 认筹的人越多开盘选房的客户越多； 而实际上一个项目开盘选房的成功，除了项目产品、价格、地段以及市场行情等硬指标外； 及时很准确的蓄水时机对于快速吸引客户聚集的关键环节。,2019/5/14,9,第二部分、认筹的合适时机,认筹时机瞬息万变 工程 证件 客户量 目标 竞争项目威胁 大市场与区域市场情况 认筹时机是全息的、动态的 不同的市场下的新盘和成熟项目的分期推出等等均有规律循。,20

4、19/5/14,10,第二部分、认筹的合适时机,1、气派的售楼中心 2、热火朝天的工地 3、项目亮相2-3个月，有一定量的客户积累,2019/5/14,11,一、新盘首次认筹的必备条件,对于房地产市场不太成熟的地市、县级城市，购房者的消费心里比较保守，特别是没有开展过认筹的地方，需要谨慎面对认筹。 1、建立对开发公司建立信任关系，对项目产生强烈的关注和喜欢，通过 培养客户对认筹的认知度，防止客户产生圈钱的疑虑。 2、项目公开认筹不能过于急切，通过深入持续的公关形象宣传和产品宣传， 让项目深入人心取得客户认同之后方可通知客户。,2019/5/14,12,二、地市等非成熟市场认筹要点,工程形象 售

5、楼部形象 蓄客量 客户信任度,2019/5/14,13,三、首次认筹四要素,意向客户量是决定什么时候认筹的重要参数。 新项目认筹，务必先声夺人，火爆的认筹排队现场对客户心理上是一个打压，让客户觉得排的早很值得，排的晚的客户后悔来迟了。 所以何时开始认筹必须排查意向客户量。,2019/5/14,14,第四、如何排查意向客户量,一、意向客户调查表,2019/5/14,15,来访次数 停留时间 购买能力 客户区域 现有居住情况 购买动机：刚性需求、二次置业、投资、二者皆有 客户关注度：关注户型、房源多少、排号时间、工程进度、价格优惠、区域发展、周边配套等 客户主动性：是否愿意留电话，问许多细节、来电

6、问活动详情、让亲朋过来参考、参加推介会、抽奖 是否愿意排队、办卡,2019/5/14,16,二、客户意向核心要素,来访次数多，关注度高，意向强。 首次认筹前，来访2次以上的客户 每次来访有新的问题 阶段性认筹，通过邀约或者主动来过第二次客户 是否是以家庭为单位来访、二次来访 出钱了人、决策人是否到访,2019/5/14,17,（一）来访次数,1、来访方式判断： 是否开车？带车钥匙？骑电动车？自行车、公交、出租等 2、服装及职业特征 服饰品牌、质地？职业装、休闲装；男人看手表、皮鞋、手机、抽烟品牌； 女人看包、配饰 3、置业次数及对现有居住满意度 4、工作单位及职业 5、需求户型、面积、总价？

7、6、年龄及家庭结构 7、首付能力、月供能力,2019/5/14,18,（二）目标客户群体征及购买力,项目未出价格，没有计算价格单，一个正常流程需要30分钟，停留时间较长的客户意向较强 时间长，但要关注项目方面问题而不是等人、办业务、闲聊等,2019/5/14,19,（三）停留时间,不同楼盘客户区域的范围不一样； 大盘具有全省、全市影响力 区域性大盘对辐射周边的地市客户、周边市场、单位、住户 便捷的交通干线触动出行便利但是上班更远的客户 区域老业主带来的区域客户 楼盘配套有好学校触动更远客户 单位即将搬迁到周边的客户群,2019/5/14,20,（四）客户区域,现租房居住的客户急于购房的群体 对

8、现有居住小区管理、配套、景观不满意的客户 对现有居住面积、户型、楼层不满意的客户 房子陈旧的客户 急于结婚的客户 用于养老的客户,2019/5/14,21,（五）置业次数及现居住状况,1、刚性需求 2、用于婚房 3、子女教育 4、二次置业，追求居住舒适度 5、出租或者投资；看重区域发展，等着升值 6、有闲钱，看周边人买，跟风,2019/5/14,22,（六）购买动机,7、买房等于收藏，买房有瘾 8、用于为员工居住 9、办公或者仓库使用 10、为二奶购买 11、地市老板或政府领导买房，偶尔居住图方便,2019/5/14,23,户型： 具体尺寸、客厅、阳台面积、卫生间面积及窗户 公摊面积、某某墙能

9、否改造 楼间距：仔细问甚至到现场勘探 停车位：停车位多少、多少住户 停车位比例、租赁还是销售及收费标准 房源多少：总房源、首批推出房源 开发商实力：涉及五证及土地情况,2019/5/14,24,（七）客户关注度细节,工程进度：工程进度及交房时间 交房标准：公共部位、门窗等 价格优惠：均价、楼层价格及优惠办法 区域发展：周边未来发展情况 周边配套：学校、幼儿园、公交车、银行、超市、会所等 物业收费：高层电梯费用等,2019/5/14,25,付款方式：按揭、公积金怎么办理、能否分期，用谁的名字 建材标准：对某种建材提出问题 开盘时间：何时出价格、如何选房 排号细节：何时排号、如何排号、能不能让朋友

10、排、 一张卡买几套房等 竞争楼盘：与竞争楼盘对比细节,2019/5/14,26,项目价值： 一周 沙盘讲解词： 3天，必须达到口述 电话接听与回访： 2天 引导词： 2天 客户意向判断： 3天 竞争项目及调盘： 2天,2019/5/14,27,第五、认筹期间培训,价格、按揭： 3天 客户异议对练： 3天 引导领认筹须知：1天 引导办卡： 1天 认筹流程： 1天,2019/5/14,28,项目核心价值： 唯一性与稀缺性的方面、找出3点 办卡机会与投资价值： 机会难得 升值潜力大 价格销讲：根据不同项目 客户分析 房源引导等,2019/5/14,29,第六、认筹期间销讲重点,2019/5/14,3

11、0,第七、认筹期间价格销讲,答：我们价格还没有定出来，很多人买房子象您一样，最关心的是价格，我也很想让公司赶快把价格定出来，最好实惠一些，这样买的人多，我们销售也快。可是，价格在开盘时候才能出来。 大哥（大姐），按照您的经验，我们这房子能卖多少钱一平方？,2019/5/14,31,一、你们房子咋卖的？,答：不好意思，让您生气了。看来，您是个口快心直的人，有啥说啥，我就喜欢跟您这样的人打交道。 买房子是一件大事情，首先看这房子适合不适合您。现在，很多人买房子要看很多小区，多家选择才不吃亏。,2019/5/14,32,二、没有价格卖啥房子？,对于已经开始正式销售的，价格出来了，就好选了，可是好位置

12、、楼层少了，也许没有挑头，再者房价也涨了。如果不满意，那选择象我们这样的期房，还没有正式销售，有挑头，前期买价格能升值。所以，在价格出来之前，对期房多看几家，对比，哪个比较适合您，等价格、优惠出来后，已经看好位置、楼层、户型，很快能够确定买还是不买，不会太被动。 作为一个比较专业的置业顾问，我可以根据您的需求，为您选择适合您的社区，如果我们这不适合您，我绝对不会强拉硬扯，让您烦我。,2019/5/14,33,答：实在对不起，我真的没有办法给您估算，估 算是对您不负责任的。 我也很想知道价格，因为有一些关系比较好 的客户一直关注，但是我没办法给你估算。过去，因为卖房子随意估算价格对客户都造成了很

13、大损失。,2019/5/14,34,三、你给我大概估算一下,估算房价比实际房价高会怎样？ 如果我估算房价比实际房价高，而你认为我估算的价格高，可能放弃了我们项目，实际价格出来了，非常适合你，即使想买，也因为没有选到合适的房源，或者直接放弃了。对此，我觉得很对不起你，你也觉得遗憾。,2019/5/14,35,估算房价比实际房价低会怎样？ 如果估算的价格比实际的低，到选房的时候，心里承受不了，可能直接放弃购买，而实际房价非常适合你，就是因为你感到很失落，与心里期望值有差距。对你很遗憾让丧失一次好的购房机会，甚至会抱怨我，我也会很难受。,2019/5/14,36,2019/5/14,37,第七部分：

14、认筹期间销讲中容易出现的问题,很多置业顾问轻易的认为客户只要办卡了就会买房子，其实，很多客户到处排卡。 价值销讲不到位，没有与客户交朋友，没有让客户家庭统一意见。,2019/5/14,38,一、仅仅为了办卡而办卡,为了让客户办卡，对很多第一次来访客户采取办卡能退，办卡对客户没有任何损失等，逼迫客户办卡，客户在没有详细了解项目价值情况下，造成客户对置业顾问不信任，纯粹为买房子而服务，没有让客户感到珍惜，因为不好意思只好办一张卡，甚至厌烦。 在领取开盘须知时候，客户不到，到选房时候客户以各种理由推脱。,2019/5/14,39,二、随意告诉客户此卡可以退,对很多客户推荐同一种房源，让客户对某种户型

15、、楼层产生唯一性，非此不买，而选房时候，热销房源毕竟有限，导致后位客户选不到理想位置，最终放弃。,2019/5/14,40,三、产品推荐单一，客户建立单一产品印象,项目开盘时候，很多房源销控，置业顾问没有认真领会公司意图，搞不清楚哪些房源可以推荐，哪些房源严禁推荐。推荐房源没有目的，开盘时候客户很容易干瞪眼选不到房子，一个劲解释已经晚了，还让客户抱怨，再让客户回头很费劲。,2019/5/14,41,四、不清楚哪些房源可以推荐,一是新项目客户多，现场繁忙，没有空闲，害怕写来访白描； 二是自以为客户追踪效果不大，对当时自认为意向不强的客户不做登记； 三是客户接待时间短，没有询问客户电话； 四是销售

16、员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。,2019/5/14,42,五、未认真做客户白描与追踪,积累一二百组客户，很多老客户来访，叫不上名字，甚至不认识客户，当场闹笑话。 有的再次接待忘记了客户上一次的需求与疑义，接待根本不知道客户需求。一切只有重新开始，让客户觉得您对其不重视，也会认为你不专业。,2019/5/14,43,六、对客户特征不加强记忆，不注重维护,客户仅来访一次，还不清楚是否是决策人，仅仅在电话中沟通。其实，主动邀请客户一家人共同来，加深印象，统一家庭思想，减少很多麻烦。,2019/5/14,44,七、仅在电话中与客户沟通，不注重邀约到现场,认筹期间，没有房源和价位，很多成熟的客户没有表现很大的兴趣，路过先看看项目情况。置业顾问认为该组客户对很多卖点不关注，意向不强，甚至没有主动询问留住电话。 有点勉强留住电话，也没有当成意向客户。导致在认筹时候，大部分置业顾问判断准确率达不到50%，开盘时候认为不买的反而来了，可以成交的反而没有来。,2019/5/14,45,八、轻易判断客户意向,有的认为