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1、 中药药妆的营销设计学校：北京航空航天大学系别：SAP ERP 咨询顾问班级：全日制二班学号：GS13217F8姓名：董晓霁目录中药药妆的营销设计 .1背景 .3营销市场目标（后附问卷） .3问卷数据分析 .4形势分析 .6销售模式 .7将会遇到的问题 .7促销决策 .8中药药妆美容的前景分析 .10结论 .11背景这是一家在长春市净月大学城内经营了一所美容会馆，主要针对的人群是大学生和附近的居民。但是近期发现经营状况不善，而且顾客很少。因此我们想要引进一个新的项目来改善一下目前的经营状况。根据现在美容领域的情况来看，发现中药美容是一个很大的潜力股，发展方向，中药美容法是通过中药的内服、外用来
2、防病健身、延衰驻颜或治疗损美性疾病的一种美容方法。中药美容法是中医美容各种方法中内容最丰富的一部分，化妆品常用美容中药一般可分为保健型和治疗型两大类。保健型美容中药多具有滋润肌肤、防皱除纹、悦色增白、护发增辉、护肤防裂等作用，如古代本草文献中所谓“好颜色”、“悦泽人面”、“白丽”等功效。治疗型美容中药多具有乌发、除黑黠、去粗刺、灭瘢痕、蚀赘疣、消黑子、疗疮疡等功效。中药美容法因其内容丰富，故又是各种美容方法中最重要的一种，成为目前中医美容学的重点研究内容。关于中药美容，它是一种健康的绿色的具有极大效果又极少有副作用的一种美容方法，中药美容法是通过中药的内服、外用来防病健身、延衰驻颜或治疗的健康
3、美容方法。营销市场目标（后附问卷）根据所发现的经营状况，首先我们确定了我们的市场定位目标，我们又从三个方向设定了市场调研目标，决定消费者对产品的偏好和购买倾向，从而决定有效的宣传方式，决定消费者对此项目的需求：1. 对消费者美容偏好的排序 2 衡量消费者对中药美容价格的敏感度 3.记录消费者在美容院中的行为变化 4比较中药美容与传统美容的不同效果 5 计算愿意参加中药美容项目的人数。对于此项调研收集信息的主要方法是问卷调查，因此我们希望通过调查问卷得到这些反馈信息来促进我们项目更好的推出。我们从基本信息了解到潜在消费群的消费水平以帮助我们为此新项目进行成功的定位，通过消费者对中药美容的基本态度
4、来确定我们是否开展此项目以及开展的力度和规模，通过对宣传的手段的一系列调查确定应采用的有效和受欢迎的宣传方式，通过对消费者喜欢的室内美容环境的调查来确定我们店内的装修风格。我们店的中药美容的手段多种多样，大致可分为中药、食膳、针灸、推拿按摩、刮痧五大类。此外还有心理、养生等方法。每一大类又有若干种具体方法，如药物美容，有内服、外用法。外用法又分贴敷法、洗浴法等，而贴敷、洗浴法又可再细分为患处皮肤贴敷、脐敷、穴位敷、熏洗、擦洗、沐浴、浸浴等，这些方法都属于自然疗法，安全可靠，无副作用，避免了化学药物对人体的危害。，原材料也大多来自于天然，因此，从根本性和安全性方面考虑，中医美容也许是广大爱美人士
5、更为可取的选择。中医美容，是以中医理论为基础，以具有中医特色的方法和药方为手段，通过调节脏腑功能，改善血液循环的机理，达到清洁颜面，美化肌肤、五官、毛发，消除面部瑕疵，维护、修复、重塑人体美的目的。所用的材料，大多取自于天然的动物、植物、矿物，日常生活所用的食物占相当的比重，因此，中医美容对人体的毒副作用小，是人们追求安全、环保、健康的绿色美容首选。因此我们把问卷分成了三个部分，第一部分是对个人基本信息的收集，如工作，年龄，性别，收入；第二部分是关于消费者对于中药美容的态度的调查来确定我们这个项目是否开展以及应该开展的力度；第三部分是关于宣传的方式和自身的调整（例子）我们为了得到更多自由性和开
6、放性的反馈，我们又进行了定性的调研方法，如小组访谈，电话访谈（老顾客，没有收到调查问卷），邮件访谈（潜在的消费人群）。我们运用了问卷等一系列方法，得到的相关信息可以对我们的指定的目标进行回答。如: 人们对中药接受程度很好，并且愿意尝试。而且周围的美容院没有推出中药美容这项服务，那么我们美容会馆就可以尝试推出该项目，并且进行有效地积极地宣传方式来吸引更多的客户来消费，体验这种集身心调理于一体，美容效果更持久、稳定的美容方式。为了和此次问题相协调，我们美容院做了相关的调整，如展柜的摆放，服务人员的培训，现场的展示等等。以便可以达到此次营销的目的。问卷数据分析为了使我们的研究结果更准确，更完整的进行
7、市场研究，我们使用多种研究设计方法，包括探索性设计，问卷设计，电话和定量方法邮件的方式，并在深度访谈和焦点小组访谈的定性方法。下面我们将具体介绍这些方法为我们的市场研究中的应用。探索性研究是探索或搜索问题或情况提供的见解和认识。二手数据是探索性研究的重要方法。辅助数据是哪些已经收集目的，而不是手头问题的其他数据。我们选择的辅助数据，因为辅助数据都很方便，价格相对低廉，快速获得，我们加紧通过网络与中国传统医学，效果和市场前景进行了详细的分析得出以下结论。保湿/滋润祛痘/控油收缩毛孔黑眼圈/眼袋美白/祛斑清洁/祛角质 改善细纹紧致/提高弹性其他0510152025皮肤护理美容师的技术 店面的档次价
8、格 服务就近美容 他人推荐0510152025选择美容店注重的方面从这张图中，我们可以看到，选择美容院的标准，最多是美容额师的技术，而接下来的是服务，但是很少有人是因为家里离得近而选择美容院，所以如果我们想获得更多的消费者前来，我们必须提高服务和美容师的数量，以此来提高我们的声誉。只有这样才可能获得更大的客户基础和较好的业绩水平，达到我们开发这个项目的最终目的。并且从该图中，价格和店面的档次，相比不是很重要，如果技术和服务的价格的定位稍微高点，一般客户也可以接受。皮肤油腻毛孔粗大皮肤干燥皮肤无光泽眼袋肤色不均匀黑眼圈肤色黑皮肤松弛面部浮肿黄褐斑酒糟鼻雀斑老年斑其他顾客期望改善的肌肤问题从图上和
9、问卷看,大家对中药美容项目都是很愿意尝试的,在四十个人中有大约90%人愿意参加该美容项目,说明中药美容是一项很受人欢迎的项目.而对于顾客最关心的肌肤问题,保湿占在了首位,其次是祛痘和控油,而肌肤的弹性大家却不是很关心的内容,希望改善方面皮肤油腻和毛孔粗大也是居于榜首的，所以我们美容院应该再保湿方面开展中药美容产品的开发。因为我们的受访者大多数是学生，因此对老年斑的选择是最少，但面对有关在仅一个月面积住房居民的美容店居多，我们也将开发中国传统的药物产品，将改善容貌的营养作为我们选择的重中之重。而且我们可以清楚地看到有很大一部分认为人认为美容是对生活非常有用。它可以让人们更自信，并获得更多他人的好
10、感，它会帮助我们有一个良好的印象，让人们的幸福感油然而生。形势分析目前，根据统计局调查数据显示，美容市场的销售额在 1588 亿元左右，其中普通美容所占比例为 70%，中药美容仅占 10%，其他部分为化妆品自给保养。但是近几年来，中药美容的势头疯涨，大家对于中药美容有很好的评价和认可。而在同行业来说，我们美容院所占有地利的优势，周围没有相似的美容院，只有一些小型的祛痘点，人员分布紧密，交通便利，有助于给顾客一个安全舒心的环境。我公司所用品牌是国际知名品牌的中药产品，经多方认证，健康绿色无污染，价格也是普通学生和百姓可以接受的合适价格，而且国内外反应良好，是个不可多得的中药美容产品。与其他美容产
11、品相比，有利于多方使用，有很多药方可以适合多种肌肤。在返朴归真回归自然的今天，中药美容以它健康绿色的发展势头越来越展现它强大的生命力，以中医为主，内外兼治，防治结合，多种用途，效果确切，是人们对于美容的最优选择。经业内人士推测，该中药产品会广泛占领市场，是市场上难以企及的好产品，同时配合我们中药美容的手法，将会有一个很好的未来。从经济情况可以看出，不论从中医美容本身来分析还是其外部环境来分析，中医美容将是中国美容业强势发展的趋势之一。近几年来在美容业中的地位曰趋向上，中医美容将作为中国美容一大强势主流屹立于美容界中，在行业发展的同时，以独特的魅力越来越被美容界的人青睐，同时为从事此行业各层面带
12、来巨大的经济效益，也就是说中医美容蕴涵着巨大商机。销售模式对于中药美容的消费，人们本着防患于未然的心理，想要抵抗多种身体不良反应，于此，我们将会推出体验组合，让有需求的顾客可以有体验的机会，让他们可以更深一步的了解中药美容，在体验的同时，对按摩手法进行讲解，务必使顾客了解其中的奥秘，做到透明化，规范化。同时，建立相应的客户档案，定期身体检测，让我们的服务人员了解每个顾客的身体反应，同时可以做出改良手段，更加适合每个前来消费的顾客，客户至上的宗旨。建立起一个深入人心的服务体系，这样不仅可以留住老客人，也会带来新客人。对于中药美容的定价，要根据顾客所用产品系列和按摩手法做出合理的明细表，不存在打折
13、和老顾客的优惠现象，要每个产品对于顾客都是平等的，但是由于我们美容院的地址座落于大学城，所以定价在盈利的基础上要比其他地方的同类产品要低一些，这样可以符合目标顾客的需求，做到双赢的局势。宣传方法方面，我们之前大多采用的是分布校园的发传单方法，但调查后发现，人们更喜欢，例如短信，店铺网页这种新颖的宣传方式，因此，我们将建立我们的网站，引进更多的美容信息及优惠活动给大家，并给客户一个交流平台。我们还发现在大学里开设的美容过程也是一个很好的宣传方式，可以让更多的大学生了解美容方面的知识，从而愿意接受美容服务，大学生喜欢稀奇有特色的店铺，因此我们必须适应这在维修方面，中国传统医学改善外观，在店内讲装修
14、的绿色改变自然为主，营造一种舒适温馨的乡村感觉，让人们放松身心舒缓的想法在这种压力完全。最后，如果我们引入这个项目操作的状态后提高了效益明显提升，我们可以适当扩大经营规模，例如扩大现有店面或地方会集在其他大学开设分店抢占了许多市场。因为面对顾客是大学生，我们也会在盈利的基础上做一些促销活动，如抽奖，赠送化妆品小样，还有你是主人你做主的一些主题活动等，务必能使我们的美容院更加适应当今的社会发展和大学生的需求，同时也会满足附近白领，主妇们的各种需求。将会遇到的问题展望从近期的经营业绩，其中美容店载客量并没有明显增加，希望之前的趋势改善这种没有的情况下，已经在美容项目中进行了一系列检查。希望增加载客
15、量，需要满足客户的需求。现在的人们追求绿色环保健康的生活消费方式，一个有种观点回归自然点，让美容产品有哪些迈进朝着医学方向的趋势。但传统的中国中药美容恰恰是一种采用天然药物混合，或直接使用单品尝传统的中国医学，材料的质量是温和，不容易引发肌肤敏感现象的美容，以提高美容方法该面可以防止疾病。结合自己的实际情况，明确了管理决策问题，我们应该怎样做，以增加消费者的数量。这也使得这次调查研究需要解决最后的问题。我们从三个方向确立，以确定营销调研问题、1.要确定消费者的喜好和购买意向的提议的新产品。2.要知道附近的竞争对手如何经营他们的业务。3.要确定相对优势和我们的沙龙的弱点对于解决以上三个营销研究问题，我们建立了相对市场研究目标1.要使用中国化妆品排名的消费者的喜好对美的哪些方面2.衡量中国化妆品的消费者价格敏感度3.要记录在沙龙（包括宣传和环境）消费者不断变化的行为4.与一般的化妆品比较中国化妆品的结果5.要多少有多少消费者愿意参与中药美容项目。6.调查竞争对手开发的项目和消费者喜好我们使用了一些特殊的方法来收集信息，可在我们的答案到指定的目标来获得相关信息。如：接受良药的人，并愿意尝试。和周围的美容院药不启动该服务，那么我们就可以尝试启动这个项目的美容馆，并积极推动有
