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1、 广东博导教育机构广东省自考教育第一品牌2013年1月现代企业管理销售业务管理串讲资料1、销售计划（名词）是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，在根据销售定额来计算出需要的销售预算。（名词）2、根据销售成长率确定销售目标值（简答题）销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。计算公式： 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销售实绩100%也可以用“经济成长率”或“业界成长率”来代替销售成长率，但无论采用那种指标，均可以运用下列公式求算销售目标值： 计划年度的销售收入=上一年度销售实绩成长率企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需
2、求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业营销战略等因素影响。求算比较精密的销售成长率，就须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的，其几何平均成长率的求法如下： 其中，n值的求法是以基年（基准年）为0，然后计算今年相对于基年是第n年，如果是第3年，则n为3。 3、定性预测方法（论述题）它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为依据作出的预测。有四种方法：（1）专家会议法。专家会议法是指由预测组织者召集一
3、批专家参加以某销售预测对象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，如能达成一致，则预测结果成立；如意见不一，则采取加权平均统计预测结果的一种方法。（2）集合意见法。集合意见法是把预测人员的个人单独预测值通过求均值而汇集成集体预测值的方法。集合意见法又包括经理意见法、销售人员意见法和综合意见法三种。（3）购买者意向调查法。购买者意向调查预测法就是通过调查客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等然后在调查客户意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求的方法。（4）德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论
4、，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。4、销售配额（名词）销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。5、销售配额的类型（多选题、名词）（1）销售量配额。销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。（2） 财务配额 。财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。（3）销售活动配额（4）综合配额 6、确定销售配额主要应考虑的因素（简答题）（1）销售区域市场需求潜力；（2）销售区域市场的竞争状况；（3）历史经验； （4）经理人员的判断。7、销
5、售配额的分配方法（1）时间别分配法；（2）产品别分配法；（3）地区别分配法；(4)部门别分配法； (5)人员别分配法； (6)客户别分配法。8、确定销售预算水平的方法（多选题）（1）最大费用法；（2）销售额百分比法；（3）同等竞争法；（4）边际效益法；（5）零基预算法。（名词）零基预算的全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法”，基本原理是：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。（6）目标任务法；（7）投入产出法。9、销售组织常见问题（多选题
6、、论述题）（1）效率低下 。有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。（2）管理失控 。有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象。常见的管理失控现象有： （1、财务失控。（2、信息失真。（3、人员失信。（4、关系失控。 （3）沟通不畅。（4）追求短期利益。 10、区域型销售组织（名词）按照地理位置组织销售人员的区域型销售组织是最常见的、最简单的销售组织模式。区域型销售组织是指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。11、客户型销售组织（名词）企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销
7、售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。12、职能型销售组织（名词）职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。职能型组织是以销售人员的工作方法和技能作为部门划分的依据，其具体有两种形式，一是按销售工作的主要职能划分销售部门，如划分为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等。二是按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等。13、销售区域（名词）销售区域是指在一定时期内
8、分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。企业将总体市场划分为许多细分市场，根据细分市场的潜力及其与企业资源的匹配情况，选择目标市场，并进行市场定位。14、影响销售区域设计的因素（简述题）（1）销售区域目标 ；（2）销售区域边界 ；（3）销售区域市场潜力 ；（4）销售区域的市场涵盖 ；（5）销售人员的工作负荷。 15、设计销售区域的过程（简述题）（1）选择基本控制单元 ；（2）估计基本控制单元的销售潜力；（3）组合销售区域；（4）销售人员工作负荷分析；（5）安排销售人员。16、设计销售区域的依据（简述题、论
9、述题）（1）地域相近。 地域相近，为未来的管理提供了方便 。（2）地域内因素的相近性。 通常在相同地域内人们的生活习惯相近。 （3）地域内对本产品的需求度。对于一些特种产品来说，在不同的城市或区域对它的需求是不一样的。 （4）本企业的财力、物力及管理人员储备状况。17、确定拜访路线形式（简述题）常见的拜访路线有如下几种：（1）直线式路线：从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。（2）跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。（3）循环式路线：有企业出发按圆周形式拜访客户，结束
10、时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合，如果吻合则其拜访效率很高。（4）三叶式路线：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个片叶区域。（5）星形式路线：销售人员每次只访问一个客户。这种销售路线通常是销售经理交销售明星来处理，受某个或几个客户或潜在客户的驱使，而去拜访客户。（6）8字形路线：与三叶式类似，只是把销售区域划分为两个小区域，呈8字形状。18、窜货(名词)窜货是指中间商为了赢利而跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售，即产品的越区销售或跨区销售，也称为冲货或倒货。19、窜货的原因（简答题、多选题）（1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励 ；
11、（2）不同区域市场相同产品的售价存在差异； （3）管理制度有漏洞，监控不力 ； （4）抛售处理品和滞销品 。（5）恶意冲击竞争对手市场 20、窜货的表现 （多选题）（1）分公司之间的窜货 ； （2）中间商之间的窜货； （3）低价倾销过期或即将过期的产品 ；（4）销售假冒伪劣产品。21、有效预防窜货策略 （1制定合理的奖惩措施 （1）交纳保证金 （2）对窜货行为的惩罚进行量化 （2建立监督管理体系 （1）把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访中间商是否窜货。 （2）企业各部门配合防止窜货的发生 。（3）利用社会资源进行防窜货。 （3减少渠道拓展人员参与窜货 （1）建立
12、良好的培训制度和企业文化氛围。 （2）内部监督渠道拓展人员，同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 （4培养和提高中间商忠诚度 完善周到的售后服务可以增进企业、中间商与顾客之间的感情，培养中间商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生 。（5利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头，可以利用技术手段弥补营销策略缺陷，如建立中选销售服务防窜货平台（简称：ChinaChoice），适时监视中间商，帮助收集窜货证据。 22、渠道结构（名词）销售渠道的结构，可以分为：长度结构（层级结构）、宽度结构、广度结构三种
13、类型。 （1）长度结构（层级结构）（名词） 销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。（2）宽度结构 （名词）渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构分成如下三种类型：（1）密集型分销渠道；（2）选择性分销渠道；（3）独家分销渠道（3）广度结构 （名词）渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多企业实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公
14、司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。24、影响渠道结构设计的因素（1）目标市场目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。 （2）商品因素由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的销售渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。（3）生产企业本身的条件生产商自身的能力和特
15、点也对渠道设计产生影响。主要影响因素包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。 （4）环境因素销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素： 一是经济状况，经济健康发展、经济萧条衰退； 二是销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识和能力差异，顾客的渠道偏好； 三是政策环境，各国政府颁布的政策、法规； 四是竞争特性，企业销售渠道设计还受到竞争者的渠道影响 。（5）中间商特性 销售渠道设计时，还必须考虑执行不同任务的中间商的优缺点。25、销售人员的技能方面（1）客户服务能力客户服务也是优秀销售人员所具备的基本素质之一，销售人员要为客户提供符合其需求的产品和服务，以及在客户做出重大决策时充当他们的顾问。（2）语言能力销售人员经常要与客户打交道，优秀的口才和顺畅的沟通能促成一笔交易，语言的力量是巨大的。（3）分析能力 把问题分析并解决
