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1、阿里巴巴员工培训制度第一章 我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪”“培训”，“陪练”和“陪访”。所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思
2、想，使大家能够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。第二章 陪练陪练就是“你干我看”、“我说你听”如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导。要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。1.陪练前的准备陪练前的准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容。1-1.制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。1-
3、2.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销售。1-3.确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而是需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。2.陪练中的指导2-1.陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”2-1-1.先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；2-1-2.待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；2-1-3.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告诉销售正确的解决方法。2-2.具体演练内容2-2-1.CRM操作演练2-2-2.诚信通两分钟介绍2-2-3.saleskites介绍2-2-4.一坐二演示三订单具体形式参考表6
4、3.陪练后的考核及总结.陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核参考表73-1.课外演练（补充）演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自己的家人进行演练，特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中的价值，那么客户也能听的懂，演练的目的就达到了。第三章陪防陪访就是“我干-你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训，陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的销售技能。1.陪
5、防前的准备工作1-1.合理制定陪访计划根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因； 陪防计划遵循“五四三二”原则：5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组2个TP：党代表每周陪访至少产生2单的结果（以上4个条件必须全部满足）1-2.采用突击检查方式事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中
6、进行体现；1-3.判断sales的优劣势清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表82.陪访中辅导工作2-1.坚持正确的辅导方针。“我干-你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。2-2.陪访遵循原则辅导为主，call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法的，从而提升渠道商销售的技能；2-3.拜访后即时沟通做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的路上可以做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。2-4.反复关注一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。3.陪访后的跟踪3-1
7、.做总结陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。3-2.反复检查一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。3-3.再总结根据一个月或者一段时间再次进行总结；3-4.陪访信陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点4.陪访中的激励4-1.强调利益点每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。4-2.及时肯定每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。4-3. 鼓励结尾每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激-情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。4-4.善用赞美在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬。4-5.将心比心随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！5.陪防的原则5-1.初期陪防以思路和方法为主初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟进思路和使用正确的方法。5-2.后期陪防以了解细节为主等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候，需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。（例如过门卫，解决异议等等）
