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1、一:客户方案制作的目的1 让客户了解我们的服务内容,并认可我们的服务方式。2 确认我们的服务能满足他们的需求,解决实际的问题。3 为签订协议开始合作打下基础。二:方案类型按格式区分: 1 WORD 版本2 PPT 版本3 PDF 版本。按内容区分:1:报价型、需求型(问题型),比较型。2:标准型3:专业型 方案与宣传手册的区别: 1 唯一性 2 针对性。三:方案制作的时机:1:招投标2:多方会谈(客户高层参加)3:谈判4:推挤项目时四:方案的内容:前程公司的介绍1:客户的需求分析 2:前程服务内容,流程等3:报价体系4:前程服务优势 -公司实力与全国城市分布 -服务团队,账务,审计 -典型客户
2、分析 -标准化,专业化流程5:增值服务 6:结束语五:方案的制作过程 1:准备阶段: -了解客户需求 -明确方案呈现对象,确定方案类型 2:制作阶段: -需求分析解决问题 -价格策略 -质量保证 -增值服务六:方案制作技巧1:字体规范,段落清晰2:标题醒目,重点突出3:淡化价格,优势突现4:语言,内容客户化七:方案的呈现1:演示前的准备:-确认好时间,请客户协助安排好会议室和投影设备 -出发前检查好自己的笔记本电脑 -着装要正式,男士领带,女士职业套装 -提前10分钟到达现场,调试好设备 -向接口人了解好这次会谈的时间长度和参会人员情况2:演示中: -演讲的内容长度控制在1520分钟内 -声音
3、要清楚响亮,让参加的人都能听清楚 -语速不要太快 -对于方案不要面面俱到,要根据客户情况重点强调 -一般客户对同行比较感兴趣,可以一家标杆客户做案例3:演示后: -演示完不是工作的完成,演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务,以及更多的了解客户的关注点、信息等 -演示后于客户的交流很重要,认真回答客户的问题 -同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题,和谁提的问 -客户提出的问题不知如何回答和不清楚的,不要勉强应对,可告知回来后帮助了解后再答复(一定要答复最好是书面的) -回到公司可发一份会议纪要给联系人,并将当时没有解决的问题答复给联系人 -电话询问联系人其他参会人员的反馈,以便做进一步跟进