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1、某装修主材供应链展厅接待讲解流程与规范（适用于推广中心）一、展厅接待讲解目的通过讲解促成客户签单和签约。二、展厅接待讲解原则遵循“平等、对口、周到、一跟到底”原则。（一）、平等原则：对来宾应平等相待、落落大方、不卑不亢。（二）、对口原则：按来宾类别和来访目的，确定主要对口接待部门和领导。（三）、周到原则：接待讲解方案要清晰完整，接待环节应衔接有序，接待讲解人员及时到位，接待讲解过程热情周到。（四）、“一跟到底”原则：大区经理、助理全程跟进，大区经理全程主持。三、展厅接待讲解“八步曲”总流程1、准备工作2、迎宾3、供应商展示4、休闲沟通5、公司产品与样板间介绍6、柔性套餐、三大软件免费赠送与演示
2、7、商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍8、结束四、展厅接待讲解流程规范第一步、“准备工作”环节（一）、讲解通知推广中心员工在接到公司领导通知或推广中心通知时，了解并整理提供来宾基本情况：来宾姓名与职务、公司概况分析（主要包括公司简介、主营业务、经营业绩、经营痛点、产品采购状况、公司需求、此次参观意图）、来访具体时间、人数。在这基础上拟定接待讲解计划（含企业通知、相关人员分工安排，讲解人员）并由前台人员发布讲解通知。（二）、讲解前准备1、在讲解开始前1小时，推广中心协调佛山运营部检查展厅展品、相关设施、卫生清洁等、准备并检查茶水、音响、电子视频、移动麦克风、话筒以及激光笔是否到位。2、若此次
3、接待讲解安排了座谈会，在讲解结束（一般为“三大软件免费赠送与演示”环节）前20分钟，通知座谈会的参会人员，让其做好准备，准时参会。责任部门（人）工作分工推广中心助理提供来宾基本情况推广中心拟定接待讲解计划佛山运营部（推广中心协助）讲解接待设施检查第二步、“迎宾”环节（一）、推广中心相关人员须在公司门口迎接来宾，须向来宾自我介绍，并呈递名片。除商务谈判外，大区经理和助理全程陪同。（二）、前台人员起立欢迎来宾。1、站姿：站姿正直，面带微笑，以保持随时为来宾服务的姿态。2、用语：（1）、欢迎语：“早上好！（中午好！下午好！）欢迎光临某装修主材供应链家居！”（2）、道别语：“再见！欢迎下次再来！感谢光
4、临！您慢走！”（三）、推广中心助理协助前台人员，让来访客户填写来访客户登记表。（附件一：来访客户登记表）（四）、员工与来宾迎面用语：三步之外微笑示之，三步之内要微笑说“您好！”。责任部门（人）工作分工推广中心、佛山运营部迎宾第三步、“供应商展示”环节（一）、推广中心助理在前台区域介绍供应商展示墙，引导来宾去智能体验区。话术参考：大家请看这面供应商展示墙，展示了我们公司的部分供应商。我们公司从无数企业中精挑细选出了50多家优质合作伙伴，覆盖整装全产业链，为我们装修企业提供高品质、最低厂价的产品供应。产品有1000余款，产品覆盖卫浴橱柜、智能家居、瓷砖、地板、木门、集成顶等品类，满足了装修中不同空
5、间高、中、低档套餐的产品选择需求。一天内配齐七大主材，彻底解决您“物资难找、价格难谈、品质难保、耗时很长”等供应链痛点。（大家移步并朝向展厅）接下来我给大家简单介绍一下我们公司展厅的总体布局。展厅总体上分为材料展示区、智能体验区、样板房区。我们左手边方向和正对中间方向是材料展示区，左边展示橱柜、卫浴，中间展示瓷砖、木地板、门、吊顶，后方展示五金、开关插座、灯具。最里面样板房区有两个样板间。大家这么远来到某装修主材供应链，我们先到智能体验区稍微休息一下，喝喝茶解解乏。（大家移步至智能套餐演示区）责任部门（人）工作分工推广中心助理介绍供应商展示墙、展厅布局第四步、“休闲沟通”环节（一）、提前在现场
6、放置某装修主材供应链家居推广手册、播放轻音乐或3D全景套餐、公司宣传片（暂无宣传片）。（二）、大区经理、助理与来宾寒暄，活跃氛围，放松对方戒备心理。话术参考：这些天过来考察的公司挺多，陆陆续续有公司预约过来考察。*总，听我们的区域经理说，你在跑材料也花了不少人力和时间，这次去厦门考察收获不少吧好，下面由我们公司的讲解员带领大家来真实体验一下我们的产品。责任部门（人）工作分工推广中心经理、助理与来宾寒暄第五步、“公司产品与样板间介绍”环节（一）、突出“数据”针对每一个品类，围绕“品牌数量、产品数量、最具性价比产品价格、质量俱优”三个核心要素来介绍。针对样板间，围绕“刚需价位、六大空间柔性模块组合
7、的优势特点、各空间模块产品清单和平米价格、智能系统演示”四个核心要素来介绍。（二）、策略1、产品介绍按对比市场价折扣从高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，重点举6款产品讲解。2、样板间介绍重点讲每平米主材价才200、300多元，超预期满足刚需人群。话术参考这里是地砖，拥有几个品牌，共个产品这一款是市场价的1/2这一款是市场价的1/5你看我们这一款浪鲸卫浴，销售107个国家，特别是在瑞典市场占有率保持领导地位。这是样板间，价格对刚需人群绝对有吸引力，每平米主材价才元我们的柔性套餐像魔方一样，上百款空间设计瞬间就可以组合出一个整体家装设计方案。这边是我们的仓库，可以保证迅速配货、迅速物流。好，
8、我们再回到智能演示区吧，向大家演示一下柔性套餐和免费赠送的三款软件。责任部门（人）工作分工推广中心大区经理主导，助理协助产品介绍研发中心主导，推广中心协助样板房介绍第六步、“柔性套餐、三大软件免费赠送与演示”环节（一）、策略：1、突出“直降70%设计成本、额外赠送、价值10万、经某装修主材供应链二次开发后价值远超10万”四个核心要素。2、以最好的一个套装实例设计来演示，首要突出柔性套餐特点，套餐只讲数据“每平米主材价多少、客户面向业主可以售多少、比同品质的同行市场价低多少”，次要略讲软件使用方法。只需概略讲解3D设计软件使用方法，告知来宾：合作后会对他们进行软件培训。3、讲解结束前5分钟，推广
9、中心助理通知公司总经理或推广中心总经理做好商务谈判准备。话术参考*总，我们的柔性套餐和这三套软件完全免费赠送给你。本来，我们的主材供应链就已经让你非常具有竞争力了，但是我们为了让合作伙伴全身心专注于施工和市场营销，还是决定额外赠送柔性智能套餐和价值10万的这三套软件。帮人帮到底，我们自己承担研发中心的成本和软件购买成本，不从中盈利。就单单以3D设计软件来说，把我们六大空间几百款柔性套餐植入到3D设计软件后，所呈现的全部是真实设计，而且瞬间呈现，这个软件的附加值可就远远超过10万了，可以说你的设计成本直接降低70%。我简单给大家演示一下设计套餐。合作后，我们会对合作伙伴进行软件使用的培训。（推广
10、中心）*总，现在对我们的模式感觉怎么样？王总，我们公司老总正好今天在公司，我带你去和他谈谈吧。/我去看看公司老总在不在，在的话，你和他可以再深度聊聊。责任部门（人）工作分工研发中心主导，推广中心协助套餐讲解、软件演示第七步、“商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍”环节（一）、推广中心大区经理将来宾带去总经办见公司总经理，或带去推广中心见中心总经理。（二）、如果来宾人多，则请来访公司领导一人（或二人）与总经理商谈即可。（三）、总经理与来宾进行商务谈判，踢单，签约。（四）、大区经理、助理提前准备好签约合同样本。责任部门（人）工作分工推广中心经理带客户见总经理总经理主导，经理陪同商务谈判、踢单签约第八步、结束（一）、领导及相关工作人员根据客户重要程度，礼貌性地陪送客户离开公司，对自驾车客户，必须目送客户驾车，直至离开视野；对公司签约的大客户，司机必须主动为其开启车门并邀请入座，陪送人员目送，直至离开视野。（二）、对未签约的来宾，公司提供工作餐，视情况而定在晚上提供商务餐。（三）、对签约的来宾，公司提供商务餐。附件一：来访客户登记表
