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1、,销售人员管理,2,内 容,3,监督销售人员,4,含 义,监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职 责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建 议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助 时能立即得到帮助。,5,形 式,销售经理亲自监督；,销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；,通过技术手段（如软件系统）监督。,6,管理销售人员,7,内 容,目标管理,预算管理,人员管理,绩效评估与分析,8,内 容目标管理,作用 激励销售人员； 关注销售人员的努力； 评估公司在产品和服务投资上的经济回报； 比较不同区域的销售人员的销售业绩。,9,内 容
2、目标管理,设定目标应遵从的原则SMART原则 S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）； M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）； A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）； R(Relevant)：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）； T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？）,10,内 容绩效评估与分析,绩效评估与分析指标 销售分析； 成本分析； 利润分析；,11,权 力,分类（按来源分） 正式权力； 非正式权力；,12,权 力正式权力,概念：正式权力是基于一个人在组织中的地位而获得的权力。,分类： 合法权力：指针对
3、特定职位而言的权力； 奖励权力：指分配奖励的能力； 强制权力：指销售经理撤销奖励的能力； 信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。,13,权 力非正式权力,概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。,分类： 专家权力：指基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力； 参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度； 魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕；,14,好的销售经理应具备的特质,明确公司经营的方向；,善于设定要求和目标；,具有灵活性；,是个好的交流者；,具备团队意识，一切以团队工作为重；,平易近人，深得下属信任；,能够激励并
4、且领导团队；,公平、客观地对待每一个下属；,15,坏的销售经理具备的特质,缺乏能力；,思想僵化；,没有节制；,无情；,腐败；,狭隘；,邪恶；,16,领导销售人员,17,类 型,交易型领导：关注的是一位领导者与他的追随者之间的交换关系；,变革型领导：关注员工的需求和动机，以帮助他们发挥出最大的潜力。,18,领导力发展方法,教练；,辅导；,在团队中的组织能力和高效工作能力；,成为一个团队的成员；,19,领导力发展方法,成为一个团队的成员: 事事关己； 要有思路； 愿意合作； 愿意身先士卒； 像发展自己一样培养别人； 了解现状； 预测市场变化； 驱动你自己成长； 做个随时准备好的选手。,20,激励销
5、售人员,21,激励因素,内在激励因素:指人们从工作本身可以得到的奖赏；,外在激励因素:指人们从工作以外的因素得到的奖赏。包括货币、 实物、社会奖励或者避免某项处分，比如工资、奖金、奖品或者 一个象征身份的头衔；,22,相关理论,马斯洛的需要层次理论；,麦克莱兰的需要理论；,赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；,23,相关理论,马斯洛的需要层次理论；,24,相关理论,麦克莱兰的需要理论；,25,相关理论,赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；,26,激励销售人员应注意事项,雇佣能够自我激励的员工；,表现信任；,利用销售团队中每个成员的独特优势；,授权销售人员独立作出决定；,确保所提供的奖励能被接受
6、；,教导或解雇那些游手好闲的人；,鼓励一些人成为专家；,27,激励方式/总体报酬战略,薪酬；,福利；,工作-生活方面的计划；,个人发展与职业机会；,绩效奖励；,28,激励方式/总体报酬战略,基本工资 变动工资（激励工资） 佣金/提成 奖励计划 奖励津贴 短期 利润分享 个人绩效奖金 利益分享计划 长期 股票期权,薪酬内容；,29,激励方式/总体报酬战略,全工资制 全佣金制 组合制,薪酬发放形式；,30,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,31,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,32,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险、工伤保险；
7、,33,激励方式/总体报酬战略,工作场所弹性计划（如弹性上班制、远程办公等） 带薪/不带薪休假（产假、陪护假、公休假） 卫生与健康计划（健身俱乐部津贴、健康普查、现场健身设施） 子女看护计划（儿童看护、课余托管计划、夏令营和活动、子弟学校） 财务支持计划（交通补贴） 自愿性福利（停车场）,工作-生活方面的计划内容；,34,激励方式/总体报酬战略,礼品卡 免费餐券 提高出差住宿标准 销售竞赛 商品/礼物 庆功晚宴 旅行 现金,绩效奖励内容；,35,激励方式/总体报酬战略,学习机会 培训、指导 提升机会（如职位晋升、继任规划、岗位轮换、职业发展阶段和途径等）,个人发展与职业机会内容；,36,激励方式/总体报酬战略影响因素,影响因素,宏观因素,企业因素,员工个人因素,37,激励方式/总体报酬战略影响因素,38,激励方式/总体报酬战略影响因素,39,激励方式/总体报酬战略影响因素,THE END,
