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1、企业文化（一）公司介绍名称：河北葛泉酒业销售有限公司地址：河北省沙河市十里亭镇葛泉开发区（二）发展大记事（三）领导人介绍1、董事长：2、总经理：（四）公司目标努力从白酒企业的新公司，发展成为地方知名品牌；再进军全省成为省内酒业第一家；之后发展成为全国的名酒之一。（五）企业理念诚信、务实、绿色、健康1、企业理念定义：就是一个企业的品格与做事奉行的态度与宗旨，是一个企业对外让所有人去了解的做事格言与行为标准，对内所有员工共同遵守的行为约定，进一步升华就是企业精神理念。2、如何深刻理解：诚信：诚信之所以排在第一位，是因为人无信而不立，企业也一样，没有对员工、对供应商、对经销商、对消费者、对社会的诚信
2、就不会得到大家的认同，当大多数人对企业不认同时，企业的发展将步履艰难，所以诚信应是我们企业共同遵守的第一理念、是最重要的商业品德；诚信在我们的日常行为中应体现在如下方面：企业对员工的承诺、对产品的质量承诺、对客户的承诺等，只要有承诺就一定要履行。共赢：企业在进步，以发展，在壮大，企业的进步主要靠的是所有员工、客户、供应商的进步带来的。企业的发展，离不开员工、客户、供应商的发展；而员工的进步、客户的发展又以企业的发展为依托。大家才是真的好，大家的成功才是企业真正的成功。3、理念推行的要素：企业理念不是用来背诵的，它应该融入我们所有员工的个人信念中。企业理念很多时候先是企业董事长及领导者的信念，高
3、管团队必须深刻理解企业理念的内涵与意义所在。作为公司的高管团队应该时刻以企业理念的信条作为自己的做人做事的态度。必须对违反企业理念的行为予以深究。企业的理念应渗透到我们的实际工作中的各个方面，企业的高管团队成员应该时刻在与基层员工的交流中灌输企业的理念，并在实际的工作中体现企业理念的精神。企业理念是我们企业所有行为的指南，应该贯穿在我们企业所有的对内对外行为当中。企业的所有员工应时刻在日常行为中参照企业理念来做事。（六）员工行为规范一、总则1、遵守国家政策、法规，严格遵守公司的各项规章制度，服从上级领导指挥，做到令行禁止，执行力强。2、树立良好的职业道德，尊重领导，服从分配；忠诚老实，廉洁奉公
4、；热情友好，文明服务；勤俭节约，爱护公物。3、关心公司，主义维护公司形象，为公司的利益积极出谋献策；发现有损于公司形象及利益的不良行为，要敢于批评纠正。4、努力学习，钻研业务，不断提高服务质量和管理水平，保质保量完成工作任务。5、相互合作、积极沟通、相互支持、共同进步。二、工作态度1、工作认真，待客热情，说话和气，谦虚谨慎，举止稳重。2、对待客户的投诉和批评时应冷静倾听，耐心解释，任何情况下都不得与客户争论，解决不了的问题应及时报告直属上司。3、公司员工间及对公司外地人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同时之间要和睦相处，互相团结、帮助。三、组织执行1、按公司工作要求，准确及时地完成
5、各项工作。2、员工对上司的安排有不同意见但不能说服上司，要应先服从、执行。3、搞好公司内部人际关系，严禁互相打斗或散播不利团结的言语。4、工作期间应认真工作，不允许上网做与工作无关的事情（如网络聊天、游戏、下载非工作业务文件、上网浏览新闻），下载15兆以上工作文件时为避免影响工作场所网速，应尽量安排在午后等空闲时间，或与前台报备，前台帮助协调错开下载时间。5、工作期间禁止串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位。6、办公区域不允许吸烟，工作时间不允许饮酒。四、环境卫生1、随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸张烟蒂、不乱涂乱画。2、注意日常办公个
6、人桌面物品的摆放。3、垃圾筐内垃圾每天及时清理干净。五、仪容仪表1、员工的精神面貌应充满朝气，面带微笑，端庄稳重。2、服装不得出现吊扣、错扣、脱线现象。3、女员工提倡化淡妆，金银首饰或其他饰物应佩戴得当，避免用过浓的香水。六、职业形象1、礼貌用语，工作场合多采用礼貌用语，语气温和，语调平稳，音量适中，严禁大声喧哗、吵闹、说粗话。2、微笑服务，在接待公司内外人员的垂询、要求等，应注视对方，微笑应答。七、公共财产提倡增收节支，开源节流，严禁公物私用。八、出勤1、员工必须依照公司规定的时间上班，不迟到、不早退，不得伪造考勤记录。2、外出人员需进行外出登记。九、工作安排1、公司有根据生产需要和销售工作
7、需要调配员工工作岗位权利。2、对于因区域调整或不能胜任本职工作的员工公司将进行特岗培训。十、工作要求1、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务营销信息泄露给他人。2、不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。3、员工个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。十一、公司安全1、节约用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。2、下班时，关闭用电设备，关好门窗。产品介绍（一）白酒基础知识我国白酒的香型，目前被国家承认的只有5种：即酱香、浓香、清香、米香和其他香型。白酒的香型主要取决于生产工艺、发酵、设备等条件。也就是说用什么样的
8、生产工艺、发酵方法和什么样的设备，就能生产什么样香型的酒。如：酱香型白酒是采用超高温制曲、凉堂、堆积、清蒸、回沙等酿造工艺，石窖或泥窖发酵；浓香型白酒是采用混蒸续渣工艺，陈年老窖或人工老窖发酵；清香型白酒是采用清蒸清渣工艺和地缸发酵；米香型白酒是采取浓、酱两种香型酒的某些特殊工艺酿造而成；其他香型的酒如西凤、董酒、景芝白干等，其生产工艺也各有千秋。酱香型白酒：亦称茅香型，以茅台酒为代表，属大曲酒类。其酱香突出，幽雅细致，酒体醇厚，回味悠长，清澈透明，色泽微黄。以酱香为主，略有焦香（但不能出头），香味细腻、复杂、柔顺。含泸（泸香）不突出，酯香柔雅协调，先酯后酱，酱香悠长，杯中香气经久不变，空杯留
9、香经久不散（茅台酒有“扣杯隔日香”的说法），味大于香，苦度适中，酒度低而不变。浓香型白酒：亦称泸香型、五粮液香型，以泸州老窖特曲及五粮液为代表，属大曲酒类。其特点可用六个字、五句话来概括：六个字是香、醇、浓、绵、甜、净；五句话是窖香浓郁，清冽甘爽，绵柔醇厚，香味协调，尾净余长。浓香型白酒的种类是丰富多采的，有的是柔香，有的是暴香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁，入口要绵并要甜（有“无甜不成泸”的说法），进口、落口后味都应甜（不应是糖的甜），不应出现明显的苦味。浓香型酒的主体香气成分是窖香（乙酸乙酯），并有糟香或老白干香（乳酸乙酯），以及微量泥香（丁乙酸等）。窖香和糟香要谐调，
10、其中主体香（窖香）要明确，窖泥香要有，也是这种香型酒的独有风格，但不应出头，糟香味应大于香味，浓香要适宜、均衡，不能有暴香。清香型白酒：亦称汾香型，以山西汾酒为代表，属大曲酒类。它入口绵，落口甜，香气清正。清香型白酒特点的标准是：清香纯正，醇甜柔和，自然谐调，余味爽净。清香纯正就是主体香乙酸乙酯与乳酸乙酯搭配谐调，琥珀酸的含量也很高，无杂味，亦可称酯香匀称，干净利落。总之，清香型白酒可以概括为：清、正、甜、净、长五个字，清字当头，净字到底。米香型白酒：亦称蜜香型，以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。小曲香型酒，一般以大米为原料。其典型风格是在“米酿香”及小曲香基础上，突出以乳酸乙酯、乙酸乙酯
11、与B-苯乙醇为主体组成的幽雅清柔的香气。一些消费者和评酒专家认为，用蜜香表达这种综合的香气较为确切。概括为：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅。即米酿香明显，入口醇和，饮后微甜，尾子干净，不应有苦涩或焦糊苦味（允许微苦）。其他香型酒：亦称兼香型、复香型、混合香型、属大曲酒类此类酒大都是工艺独特，大小曲都用，发酵时间长。凡不属上述四类香型的白酒（兼有两种香型或两种以上香型的酒）均可归于此类。此酒的代表酒国家名酒董酒、西凤酒。口感特点：绵柔、醇甜、味正、余长，其特有风格突出。（二）产品概况1、系列产品：湡酒2、品项、单品划分：主销产品：品牌纸盒木盒湡酒3、广宣用语湡酒：湡酒，智者的选择 湡酒，
12、奉于智者湡酒，献于智者智者，享用至高品味本产品主要属于高档酒，为中高低三品。（三）品牌规划1、河北葛泉酒业销售有限公司产品定位：高端为主消费群体定位：政府用酒、高层成功人士。价格定位：湡酒一档：湡酒二档：湡酒三档：（1）产品卖点（2）公司产品对消费者的益处好喝、口感好：由于我公司的原料优势，加上贵州独特的工艺，所以酒质极佳，饮用感觉醇厚柔和，入口酱香馥郁，回味悠长，余香绵绵喝后不上头：由于在原料上的三大保证，所以我公司所产酒为纯粮酿制，所以喝后对人体无害，而且不会产生饮后上头眩晕的症状。（3）产品发展趋势（四）产品线划营销策划（一）业务代表的职责1、服从上级领导，即使完成下达的销售任务及工作指
13、标。2、在在业务主管的指导下，协助经销商完成销售指标。3、进行日工作总结，制定日工作计划，定时向上级汇报。4、协助了解经销商库存实际数量，协助经销商即使订货。5、遵守职业道德，保守公社商业秘密。（二）业务代表应掌握的技能熟悉公司产品的属性、特点对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉。熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。熟悉本品及竟品的价格包括本品和竟品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出。生动化技能使产品更生动地展示在消费者面前客户库存管理技能怎样科学的管理客户库
14、存、避免即期品德出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。客户的异议应答话术客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟练于心。规范地完成客户拜访每天摆放几十家售点，每周要摆放几百家店，如果能再每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以失礼专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。规范填报表单对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竟品信息等等几十提报。销售技能1、推销从自我推销开始2、拜访前专业准备不管你现在与客户是多么的熟悉还是与客户第一次见面，第一印象的作
15、用都是不可忽视的第一印象则往往在最先见面的30秒之内已经建立起来的。而影响的因素不外乎有发型、衣着、修饰、谈吐、气质、修养、礼仪等方面。尽管我们无法改变先天的面容，但我们起码可以改善和注意的是：在拜访之前，检查一下自己的装束是否完备。（1）仪容方面：头发梳整齐全了吗？鞋子是否有污泥？脸部清洗干净了吗？袜子是否过于抢眼？眼睛上是否有眼屎？口中是否有异味？胡子是否刮干净？指甲是否修剪整齐？工装是否整洁，衬衫是否与西装搭配，是否熨挺？女性是否穿得太暴露？（2）业务方面：是否需带样品？上次拜访的问题解决了吗？是否带齐必备的工具，如笔、计算器、胶布等物？价目表、宣传品是否带齐了？约定的时间是否来的及？拜访的目的是否达到？开场白是否准备好？不要忽略以上的每一件小事情，因为人们经常就是根据这些小事情来做出判断。我们的外表、谈吐决定了别人对我们的感觉。须知，只有别人对我们的印象好，才会喜欢听我们说话，才有机会给我们销售机会。有句话说得好：“客户购买的，不仅仅是商品，还有推销者的专业服务”。说服顾客不是靠强有力的说辞，而更多的来自于推销人举
