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1、 来自资料搜索网() 海量资料下载 内部培训资料 不得转借、遗失目 录前 言 关于“祥利人” 3第一章 “祥利人”品牌经营常识 4 第一节 认识市场 4 第二节 产品和消费者的特点 6 第三节 品牌概论 10第二章 连锁加盟经营模式简述 11第一节 连锁加盟发展简述 11第二节 连锁加盟的特许经营简述 12第三章 连锁加盟的市场调查 14第一节 市场调查概论 14 第二节 消费者与竞争对手的调查 15第四章 连锁加盟的经营准备 16第一节 商品定位与组合 16第二节 选择店铺位置和预算 16 第三节 连锁加盟的组织与职责 19第五章 连锁加盟运营实务 19 第一节 连锁加盟组织架构及岗位职责
2、19 第二节 营销人员培训管理 20 第三节 店铺服务规范 22 第四节 销售原理及关键 26 第五节 销售与沟通 28 第六节 面对面销售的十大步骤 36第六章 连锁加盟店铺管理 42 第一节 加盟店运营程序 42 第二节 连锁加盟的资讯管理 44 第三节 加盟店铺绩效评估 45 第四节 加盟店招募 46 第五节 加盟店基层工作管理 47 第六节 加盟店铺商品陈列 48 第七节 商品库存控制 51 第八节 商品盘点 52 第九节 店铺促销 52附：表格前 言关于“祥利人”一、 企业介绍“祥利人”祥利人服饰有限公司的骄子。“祥利人“品牌是祥利人服饰有限公司旗下三大品牌之一，于1987年注册于广
3、东省深圳市；公司总部位于广东省东莞市虎门，下设“广东省虎门彬业制衣厂”、“祥利人品牌服饰开发中心”、“祥利人服饰营销中心”、“祥利人外贸业务中心”等机构，拥有近两千平方米的生产场地和高档写字楼、产品形象店，是一家集产品开发设计、生产、销售、服务于一体的专业服饰企业，除拥有已负盛名的“祥利人”品牌外，还推出了“土加木”、“多的来”品牌，产品主要销往国内和东南亚各国；“祥利人”品牌能在国内女装市场迅速崛起，在于祥利人能把握准确的市场定位、追求产品功能性与艺术性和谐合一、坚持高要求的面料选择、实行一丝不拘的工艺制作和保证完全人性化的服务，产品深受消费者青睐，企业持续稳健发展。从创业初期至今，祥利人经
4、历了市场竞争的风风雨雨，一路乘风破浪，不断完善着公司的经营体制，积累了丰富的经营经验， 同时完成了企业实力的原始积累和高科技设备引进，造就出一批敬业、专业、务实、高效的管理精英；对企业不断扩张中的各种困难，祥利人坦诚面对，积极进取，虚心学习，努力打拼和维护企业、经销商、消费者的多赢局面。二、 品牌诠释1、 品牌内涵：突显都市女性的青春情趣、倡导女人的生活品味2、 品牌风格：时尚、简约、洒脱（都市休闲50%、芭莎 35%、白领丽人15%）3、 品牌档次：中等档次（零售价200元500元）4、 消费对象：2535岁女性（中心年龄30岁）5、 色彩表现：根绿、茶灰、高雅的流行色彩为代表6、 面料选择
5、：天然纤维为主，注重感性和环保7、 气质体现：收放自如，有一定功能性和欣赏性8、 营销渠道：专柜、专卖店、形象店、会员店等连锁加盟三、企业精神工作比激情、团队讲感情；服务很热情、人生留真情；四、经营理念 务实、创新、挑战、五赢第一章 “祥利人”品牌经营常识第一节 认识市场一、 了解市场市场是企业营销活动的出发点与归宿点，企业能否准确分析市场，关系到能否正确制定市场营销策略，从而关系到企业的兴衰成败。市场是社会生产和社会分工发展的产物，它与商品生产、商品交换是同时出现的，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。从经济学的观点看，市场是由下列因素构成的：1、 有一定量的商品与劳务，这是人们进行交换
6、的物质基础，它使商品交换成为可能。2、 存在商品的不同所有者，彼此又需求对方的产品，这使商品并换成为必要。3、 有参加交换活动的当事人，即生产者、消费者及中间商。而从市场营销学观点看，在上述三个因素存在的前提下，市场应突出消费者的需求。因而，构成市场的因素是人口、购买动机及购买力。这三个要素相互制约，缺一不可。其中人是决定市场大小的基本因素。人口多，市场的规模和容量就大。如我国有12亿人口，构成了规模巨大的市场。但仅是人口多，而购买力低，也影响市场规模与容量的增大。如果反过来，一个国家和地区的居民收入高，购买力很高，但人口少，也会影响市场规模与容量的扩大。进一步说，如果人口多，购买力高，但消费
7、者将货币储蓄起来或持币待购，也不能成为现实的市场。因此，只有当人口多，购买力高，购买动机又强时，才能构成现实的理想的消费市场。二、 为什么要市场细分？市场细分是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群体。市场营销观念已逐渐成为企业指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。而顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必需进行市场细分。市场上存在着成千上万的消费群体，并分散于不同的地区，他们需求及欲望是千差万别的，仅就消费者对服装的需求看，差异性很大。如消费者在购买服装中，有的顾客为了追
8、求时髦，不惜高价购买时尚服装；有的顾客为了显示自己的身份和社会地位而购买高档且典雅的服装；有的顾客由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。企业面对着消费者千差万别的需求，由于人力、物力及财力的限制，不可能生产各种不同的产品来满足顾客不同的需求。为了提高企业的经济效益，有必要细分市场。消费者需求的差异是市场细分的内在依据。只要存在两个以上消费者，便可根据其需求、态度和购买行为的不同，进行市场细分。况且在市场竞争中，一个企业不可能在营销全过程中都占绝对的优势。为了有效的进行竞争，企业必须评价、选择并集中力量用于最有效的市场，这便是市场细分的外在强制。具体地说，市场细分对企业有下列好处：1、有利于发
9、掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分、企业可对每个细分市场进行了解，掌握不同市场群顾客需求，从中发现各细分市场购买者的满足程度，分析和比较不同细分市场中，竞争者营销状况，着眼于未满足需求而竞争对手又较弱的细分市场，寻找有利的市场时机，开拓新市场。2、有利于集中人力、物力投入目标市场。细分市场对于竞争力弱小的企业更加有效，因为这些企业资源能力有限，在整体市场上缺乏强有力的竞争能力和手段，通过细分市场，可选择符合自己需要的目标市场，集中有限的资源能力，去取得局部市场上的相对优势。3、有利于调整市场营销策略。在细分市场基础上，企业选择目标市场，并制定特殊的销售策略，满足不同目标市场顾客的需求。这样，就可以有针对性地了解各细分市场需求的变化，迅速而准确地反馈市场的信息，使企业有比较灵活的应变能力。4、有利于分配市场营销预算。通过
